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Ｎｏ１５４） 『 見込みに関しての考え方を変えた 』
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■ もう、９月です！！
１年は早いものです。
去年の今頃は、会社を辞めようかどうか、
悩んでいた頃です。
１５年間共に闘って来たので、
辞めるのは辛かったです。
でも、会社の進む道と、
自分の進みたい道が、違って来ている
のは、見えていました。
自分がそれほど必要とされていない感じも
ありました。そこで、無理に残るのなら、
自分の道を行きたい。そう決断しました。
■ この１年で、一番変わったのは、本当に
沢山の文章を書くように成りました！
以前では考えられないほど、営業と言う
ことを、考え、分かり易く、文字に落とす。
そんな事をやり続けています。
ライティングも、かなり変わりました。
これも、この１年で学んだ事です。
■ さて、今日は、先週の続きで、回る時の
見込み管理が変わった点をお話しします。
___________________________________________________
■目次
【１】見込みの考え方
【２】分かり易く変更した
【３】営業のイメージが変わってきた
★ 講習会ご案内
____________________________________________________
-----------------------------------------------
【１】見込みの考え方
-----------------------------------------------
■ 私が考えていた見込みの概念は、
お客様と話して、「感覚的に行けそうなところ」
それを見込みとして追っかけていました。
私は、大学を卒業して、初めて営業をやり、
誰にも、営業を教わることなく、現場で苦労して
勉強していました。
だから、回り方や、見込みの追いかけ方など、
誰も教えてくれませんでした。最初に、とにかく
回ると言う事を教わっただけでした。
■ そんな私は、とにかく、１件１件回って、
その場で、商談をすると言う事をやっていました。
相手が誰なのか？
対象物件かどうかは、２の次でした。
ですから、一生懸命に話をして、その人が、単なる
一般社員で決裁権など無かったことも何度もありました。
事務のおばちゃんにフルトークしたことも何度もありました。
でも、前回の社長の話から、私の中で考え方が、
変わって来たのです。
■ 「パチンコ玉のヤス」は、決裁者との商談を数えていた！
だったら、私も、決裁者との商談を増やすことを考えた
方が良いに決まっていました。
そこで、今までの回り方を見直すことにしました。
私は、１件１件とにかく訪問して、人が居れば、
フルトークをすることを、目的にして来ました。
でも、決済者かどうかは不明です。
また、業務用の電話機の交換なので、
対象物件が付いていないと、商談自体が
出来ません。
つまり、２つの要素が必要に成ります。
１）対象物件が付いている
２）決裁者である
この２つがセットで揃っているところを、
見つけて、商談をするのが、自分の仕事
と成ります。
■ そう考えると、今まで、一生懸命に回って
来たことが、ただ闇雲に訪問するだけで、
目的意識に欠けていた事が、
自分で分かって来ました。
会社では、「直販即決！」つまり、飛び込んで
その場で契約を貰う事が格好良い！と、
それを狙うように指導されていました。
実際に私もそれが多かったのですが、
対象物件が付いて決裁者が居る所を見つけるのは
至難の業でした！
そっちの方が難しかったのです。
そこで、訪問に関して考え直してみたのです。
-----------------------------------------------
【２】分かり易く変更した
-----------------------------------------------
■ 実際に初訪と、再訪の目的は何だろう？
そんな事を最初に考えました。
闇雲に、飛び込んでいた私が、
訪問の目的を考えたのです。
そうすることで、仕事の大枠も見えて来ました。
■ 初訪の目的
私が考えたのは、初訪では何を目的にするべき
なのだろうかと言う事からです。
１回目から、対象物件が付いて決裁者が居るのは
理想ですが、理想と現実は違います。
では、どっちを探すべきかと考えたら、非常に
簡単に結論が出ました。
それは、対象物件が付いているかどうかを見る。
それが初訪の目的である。
つまり、見込みとして上げて良いお客かどうかを、
物件で判断することを最初に実行する。
■ 初訪の目的が、対象物件が付いているかどうかの
捜索だと決めました。
再訪の目的
これは、初訪で対象物件が付いていた客先で、
「決裁者を捕まえる」ことです。
このように考えると、飛び込み営業のやり方が、
非常に簡単にそしてシステマティックに変わりました。
■ 新しいエリアに入った時に、
まずは、新規訪問で、対象物件が付いているお客様
を探して歩きます。
この時は、ただ単に、電話機を見せて貰うだけで良いのです。
セールスをするとか、売り込むとかを考える必要は、
全く無いのです。
だって、決裁者以外に売り込んでも無駄な労力
を浪費するだけなのです。
そして、次に、その対象物件が付いているお客様の
決裁者を捕まえる為に、再訪をする。
決裁者がいたら、商談をすると言うように、
目的を明確に分けることが出来たのです。
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【３】営業のイメージが変わってきた
-----------------------------------------------
■ 自分の中で、初訪・再訪の目的を明確に
分けることで、今までの「直販即決」と言う
営業のイメージから、かなり、営業に対する
イメージが変わって来ました。
それまでは、イメージは「狩り」でした！
とにかく獲物を追って、回り続ける！！
そんなイメージを営業に対して持っていました。
ところが、目的を明確にすることで、
イメージが、「狩り」から「農耕」に変わったの
です。
育て上げて行くイメージに成ったのです。
種を撒くのが、初訪で、再訪で刈り取る。
そんなイメージです。
■ 実際にやってみると分かるのですが、
対象物件が付いているお客様全てで、
決裁者を捕まえる事は、不可能です。
一つのエリアだけを、ズ～と回らない限り、
全部のお客様とは会えません！
私は、あるエリアで、何年間かズ～と営業をして、
初めてその事が良く分かりました。
この話は、今後します。
ですから、通常は、１ブロックを２日間飛び込み営業をして、
対象物件が付いているお客様に対して、残りの４日間をかけて
決裁者を捕まえて商談をする。
そんな１週間の動きに成ります。
■ そのように営業のやり方を変えると、
それまでの、直販即決ばかりを狙っていた時とは、
明らかに、商談数が違って来ました。
初訪で、対象物件が付いているお客様には、
「いつも社長は何時頃おいでですか？」とか
「今度電話して来ますので、電話番号を教えて下さい」
と、再訪の準備が出来ます。
そのお陰で、闇雲に訪問していた時とは、
雲泥の差で、商談数が、増加して行ったのです。
■ また、一番良かったのは、夕方など「どこに行こうか？」
と、行くところが無くて「途方に暮れる」事が無くなった
のです。
物件見込は沢山あるので、そこに対して、
「こんちわ～社長居ますか？」
と、訪問して行けば、その中で、１件でも社長が居れば、
取り敢えず、商談が出来るのです。
闇雲に回っている時とは、商談を出来る確率が、
全く変わって来ました。
■ また、それまでは、決裁者じゃ無い人にも、
いろいろ説明をしていたので、時間のロスを
非常にしていました。
ところが、目的を明確に分けることで、
決裁者以外には、説明をする必要が無いので、
時間のロスが無くなりました。
つまり、訪問件数が増加しました。
■ また、売込みを目的で訪問すると、お客様は
警戒して物件すら見せてくれませんが、
物件を見ることだけを目的にすると、
お客様は警戒しないで、見せてくれると
言う事も学びました。
やっと、飛び込み営業のやり方が、何となく
見えて来た。
そんな感じがしました！！
どうですか？参考に成りました？？
これからも、乞うご期待下さい！！
以上です。
■ 講習会ご案内！
９月１８日（大阪）
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【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
Ｎｏ１５４） 『 見込みに関しての考え方を変えた 』
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■ もう、９月です！！
１年は早いものです。
去年の今頃は、会社を辞めようかどうか、
悩んでいた頃です。
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でも、会社の進む道と、
自分の進みたい道が、違って来ている
のは、見えていました。
自分がそれほど必要とされていない感じも
ありました。そこで、無理に残るのなら、
自分の道を行きたい。そう決断しました。
■ この１年で、一番変わったのは、本当に
沢山の文章を書くように成りました！
以前では考えられないほど、営業と言う
ことを、考え、分かり易く、文字に落とす。
そんな事をやり続けています。
ライティングも、かなり変わりました。
これも、この１年で学んだ事です。
■ さて、今日は、先週の続きで、回る時の
見込み管理が変わった点をお話しします。
___________________________________________________
■目次
【１】見込みの考え方
【２】分かり易く変更した
【３】営業のイメージが変わってきた
★ 講習会ご案内
____________________________________________________
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【１】見込みの考え方
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■ 私が考えていた見込みの概念は、
お客様と話して、「感覚的に行けそうなところ」
それを見込みとして追っかけていました。
私は、大学を卒業して、初めて営業をやり、
誰にも、営業を教わることなく、現場で苦労して
勉強していました。
だから、回り方や、見込みの追いかけ方など、
誰も教えてくれませんでした。最初に、とにかく
回ると言う事を教わっただけでした。
■ そんな私は、とにかく、１件１件回って、
その場で、商談をすると言う事をやっていました。
相手が誰なのか？
対象物件かどうかは、２の次でした。
ですから、一生懸命に話をして、その人が、単なる
一般社員で決裁権など無かったことも何度もありました。
事務のおばちゃんにフルトークしたことも何度もありました。
でも、前回の社長の話から、私の中で考え方が、
変わって来たのです。
■ 「パチンコ玉のヤス」は、決裁者との商談を数えていた！
だったら、私も、決裁者との商談を増やすことを考えた
方が良いに決まっていました。
そこで、今までの回り方を見直すことにしました。
私は、１件１件とにかく訪問して、人が居れば、
フルトークをすることを、目的にして来ました。
でも、決済者かどうかは不明です。
また、業務用の電話機の交換なので、
対象物件が付いていないと、商談自体が
出来ません。
つまり、２つの要素が必要に成ります。
１）対象物件が付いている
２）決裁者である
この２つがセットで揃っているところを、
見つけて、商談をするのが、自分の仕事
と成ります。
■ そう考えると、今まで、一生懸命に回って
来たことが、ただ闇雲に訪問するだけで、
目的意識に欠けていた事が、
自分で分かって来ました。
会社では、「直販即決！」つまり、飛び込んで
その場で契約を貰う事が格好良い！と、
それを狙うように指導されていました。
実際に私もそれが多かったのですが、
対象物件が付いて決裁者が居る所を見つけるのは
至難の業でした！
そっちの方が難しかったのです。
そこで、訪問に関して考え直してみたのです。
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【２】分かり易く変更した
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■ 実際に初訪と、再訪の目的は何だろう？
そんな事を最初に考えました。
闇雲に、飛び込んでいた私が、
訪問の目的を考えたのです。
そうすることで、仕事の大枠も見えて来ました。
■ 初訪の目的
私が考えたのは、初訪では何を目的にするべき
なのだろうかと言う事からです。
１回目から、対象物件が付いて決裁者が居るのは
理想ですが、理想と現実は違います。
では、どっちを探すべきかと考えたら、非常に
簡単に結論が出ました。
それは、対象物件が付いているかどうかを見る。
それが初訪の目的である。
つまり、見込みとして上げて良いお客かどうかを、
物件で判断することを最初に実行する。
■ 初訪の目的が、対象物件が付いているかどうかの
捜索だと決めました。
再訪の目的
これは、初訪で対象物件が付いていた客先で、
「決裁者を捕まえる」ことです。
このように考えると、飛び込み営業のやり方が、
非常に簡単にそしてシステマティックに変わりました。
■ 新しいエリアに入った時に、
まずは、新規訪問で、対象物件が付いているお客様
を探して歩きます。
この時は、ただ単に、電話機を見せて貰うだけで良いのです。
セールスをするとか、売り込むとかを考える必要は、
全く無いのです。
だって、決裁者以外に売り込んでも無駄な労力
を浪費するだけなのです。
そして、次に、その対象物件が付いているお客様の
決裁者を捕まえる為に、再訪をする。
決裁者がいたら、商談をすると言うように、
目的を明確に分けることが出来たのです。
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【３】営業のイメージが変わってきた
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■ 自分の中で、初訪・再訪の目的を明確に
分けることで、今までの「直販即決」と言う
営業のイメージから、かなり、営業に対する
イメージが変わって来ました。
それまでは、イメージは「狩り」でした！
とにかく獲物を追って、回り続ける！！
そんなイメージを営業に対して持っていました。
ところが、目的を明確にすることで、
イメージが、「狩り」から「農耕」に変わったの
です。
育て上げて行くイメージに成ったのです。
種を撒くのが、初訪で、再訪で刈り取る。
そんなイメージです。
■ 実際にやってみると分かるのですが、
対象物件が付いているお客様全てで、
決裁者を捕まえる事は、不可能です。
一つのエリアだけを、ズ～と回らない限り、
全部のお客様とは会えません！
私は、あるエリアで、何年間かズ～と営業をして、
初めてその事が良く分かりました。
この話は、今後します。
ですから、通常は、１ブロックを２日間飛び込み営業をして、
対象物件が付いているお客様に対して、残りの４日間をかけて
決裁者を捕まえて商談をする。
そんな１週間の動きに成ります。
■ そのように営業のやり方を変えると、
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初訪で、対象物件が付いているお客様には、
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そのお陰で、闇雲に訪問していた時とは、
雲泥の差で、商談数が、増加して行ったのです。
■ また、一番良かったのは、夕方など「どこに行こうか？」
と、行くところが無くて「途方に暮れる」事が無くなった
のです。
物件見込は沢山あるので、そこに対して、
「こんちわ～社長居ますか？」
と、訪問して行けば、その中で、１件でも社長が居れば、
取り敢えず、商談が出来るのです。
闇雲に回っている時とは、商談を出来る確率が、
全く変わって来ました。
■ また、それまでは、決裁者じゃ無い人にも、
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非常にしていました。
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決裁者以外には、説明をする必要が無いので、
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