百聞は一見に如かず

　先日とある番組でIKEAの取組みについて紹介を行っていた。ご存じの方も多いと思うが、IKEAはスウェーデン発祥の世界的な家具メーカーであり、低価格、デザインの良さ、アフターサービス面の良さから世界中から支持をされている。IKEAは格安で家具を提供するために、徹底したコスト削減を行っている。流通、梱包、製造など様々な工程で見直しを行い、世界共通の商品、世界共通の店舗構成で規模のメリットを生かし安く、質の高い商品を提供し続けている。

　まったく知らなかったがIKEAは1974年に日本に進出している。船橋と六甲の2店舗を構えたが、順調にはいかず、1986年に日本から撤退してしまった。その後日本に再進出し2006年にイケア船橋店をオープン後、港北、神戸、鶴浜、新三郷と積極的に店舗展開を行っている。

　日本の店舗でも来店者数は順調に伸び続けているが、主力商品である家具が売れていないため、売上面では苦戦しているらしい。IKEAに来る客のほとんどは、ほとんどが雑貨だけを買って帰り、何も買わずに帰ってしまう客も多いそうだ。

　IKEAの家具は比較的サイズが大きい。日本の決して広いとは言えない住環境の中で、部屋の中に入らないのでは無いか、圧迫感が強いのでは無いかという不安から、家具の購入に躊躇してしまうことが大きな原因のようだ。

　全世界共通の商品を提供することによりコストを下げているIKEAにとって、簡単に日本オリジナルの商品を作っていくことは出来ない。IKEAの取った方法は、客にIKEAの商品が自分の家に入ったときのイメージを持ってもらうことだった。

　屋外に3畳の部屋をイメージしたBoxをいくつか作り、その中をIKEAの家具、雑貨でデザインする。こんな狭いスペースでもIKEAの商品で素敵なコーディネートが出来ることを理解してもらえる。またIKEAのショップ内に平均的な住スペースである3LDKの部屋をまるごと作成し、その中でIKEAの家具を配置し、来店した客に見てもらう。お客は実際に自分の部屋に置いた場合にどうなるかを簡単に想像することができ、前述の不安は払拭され、購入に繋がっていく。

　言葉や写真だけでは理解したつもりになっていても、いろいろな不安は解消されない。ある商品を売りたいと思った場合、お客が自分がそれを使っているシーンをどれだけ簡単に想像できるようにするかが、重要なポイントの一つであるのは間違い無いだろう。

　つい先日近くのIKEAでクリスマス用のもみの木を購入してきた。クリスマスから年末にかけては、1年間で最も購買意欲の高まる時期であるため、どこのお店も自分の商品を買ってもらおうと気合いが入っている。寒い時期、そうした熱い戦いを眺めるのも悪くない。

（菊）


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