【第５５０回】 潜在ニーズの顕在化

最近、フェイスブックで大学時代の先輩や友人とつながることが出来て、
こっそり一人で喜んでいる鬼山です。

大学を卒業した後、北海道に９年住んでいて、
その間、関西での同窓会や結婚式もほとんど参加出来なかったのと、
自分からマメに連絡を取る方ではないため、
頼りない保険屋の先輩を通じてしか、情報が入ってこなかったのですが、
フェイスブックのおかげで、誰がどこで何をしているのか分かって、
幸せを感じております。

皆さんは、高校や大学時代の友人や先輩とつながっていますか？

さて、昨日は２社の会社の経営者様の経営相談をお受けしておりました。

６月初旬に開催した、セミナーにご参加いただいた経営者様ですが、
６月の私のスケジュールがいっぱいだったため、
経営相談を昨日までお待ちいただいておりました。

午前１社、午後１社にお伺いしていたのですが、
結果としては２社さんともお付き合いをさせていただくことになりました。

経営相談にお伺いする際、私がいつも心がけているのは、

「経営者様が自社をどうしたいと思っているのか？」

ということを把握することです。
この部分を引き出すために、いろんな質問を投げ掛け、更にはいろんな事例をお伝えし、
潜在的なニーズを顕在化させようとします。

この部分が顕在化出来れば、後はそうなるために、
何から取り組んでいこうとされているのか、
また実際、今、何に取り組んでいるのかを
徹底的にヒアリングしていきます。

実際に取り組んでおられることが間違いではなく、
自社で出来ることであれば、それを続けられればいいのでは、ということだけお伝えし、
そのまま帰ってきます。

でも、「こうした方がいいのでは？」と感じた場合は、

「私はこういうステップでやられた方がリスクが少ないと思います」
「クライアントで、こういう取り組みをされて、
非常にお客様に喜んでいただいている事例があります」

という感じでお伝えさせていただきます。

そこで経営者様が、

「鬼山さんに頼んだ場合、どういう手順で進めていくのですか？」
「コストはどれくらいかかるのですか？」

という雰囲気になった場合のみ、条件提示をさせていただきます。

要は、経営者様が「知りたい」「依頼したい」と思っていただかない限り、
こちらから売り込むことはありませんし、条件提示すらしないのです。

営業用語で言えば、クロージングをかけません。

ポイントは、「経営者様が自社をどうしたいと考えているのか？」ということを
どこまで顕在化できるのか、というその１点のみなのです。
そしてこれは、ありとあらゆる営業において、最も大切なポイントなのです。

営業で最も大切なのは売り込みではなく、「潜在ニーズの顕在化」に尽きるのです。

「お客様の潜在ニーズの顕在化」、皆さんは出来ていますか？