成果が出ない営業マンは、とにかく説明をしたがります。
建物案内時も、着座商談時も、
とにかく説明ばかりして、
自分が一方的に話をしているのです。
お客様がご自身で情報収集をしづらかった昔は、
まだこうした説明型の営業が多少、通用したかもしれませんが、
現代ではいろんな情報を気軽に収集できる時代。
だから大した価値の無い情報提供は、
営業マン自身の価値を下げる行為になるのですね。
営業マンの役割は、お客様に説明することではなく、
いろんな情報を断片的に収集し、
整理がつかなくなっているお客様の頭の中を
整理して差し上げることであったり、
何を優先して家づくりを進めるべきか、
お客様自身に気づいていただくためのサポートをすることなのです。
こういう場合、重要なのは質問力なのですね。
すなわち、今の時代、質問上手は営業マンが
お客様から選ばれるという時代なのです。
また、お客様に刺さるトークをする前にも、
やはり収集な営業マンは、質の高い質問をします。
「もし仮に、家を建てたとしたら、休日、どのような暮らしをしたいですか？」
「お仕事がハードなご主人の場合、寝室にどういう工夫をすると良いか、
どこかで聞いたことってありますか？」
「子どもさんが自発的に勉強するようになったご家庭って、
親とお子様がどのようなコミュニケーションを取っていたのか、
どこかで聞いたことってありますか？」
「将来的に親御さんと同居される場合、
絶対に知っておかなくてはならないことがあるのですが、
どこかでそういうお話を教えていただいたことはありますか？」
というような感じですね。
お客様と仲良くなるうえでも、
自社の強みを説明する際にお客様の聴く意識を高める上でも、
質問力が本当に重要な時代なのです。
説明では売れずに、質問で売れる時代なのです。
