住宅会社に来場されるお客様の中で、
自分たちがどんな家を建てたいのか、というイメージが
明確になった状態で来られる方は、少ないです。
大半のお客様は、
家は建てたい、
お洒落な家に住みたい、
性能が高い家に住みたい、
というような、漠然とした状態で来場されます。
要するに、来場時点では、真のニーズは潜在化しているのです。
ニーズが潜在化しているお客様に、
いろんなヒヤリングをして、
お客様が答えた内容に沿って提案をしても、
お客様はしっくりこない、ということになりがちです。
真のニーズを顕在化してからでないと、
お客様に刺さる提案をすることは難しいのです。
更にニーズが顕在化していないお客様に対して、
自社の売込みや商品説明をすることも、
ピントがちょっとズレているかと思います。
では、ニーズが潜在化しているお客様には、
どのような対応をすれば良いのでしょうか？
私が個人的にお勧めしているのは、
過去、自社で家を建てて下さったお客様が、
建てる前と建てた後で、暮らしがどう変わったのかを
具体的にお伝えすることです。
要するに「事例紹介」がポイントとなります。
ここで、この事例をいかに魅力的なストーリー仕立てで
お客様にお伝えできるかがポイントとなるのです。
昨日、お伺いしていたクライアント様で、
本当に売れまくっている、
女性の営業スタッフさんがおられます。
そのスタッフさんに、
自社で家を建てたお客様が、
建てる前と建てた後で、どう暮らしが変わったのかを
説明していただいたのですが、
まあ具体的な事例が出るわ、出るわ。
しかもそれが本当に魅力的で、
これならまだニーズが顕在化していないお客様でも
イメージしやすかったり、楽しい打合せができるだろうな、
と私自身、感じました。
そしてそのスタッフさんが売れまくっている要因を
深く理解することができました。
ニーズが顕在化されていないお客様へは、
この事例紹介力がとても重要です。
皆さんの会社は、事例紹介力がありますか？
