これまで、全国いろんな住宅会社の調査をしてきました。
その数は、延べ２００社以上。
いろんな会社の営業マンの接客を受けてきたので、
売れる営業マンかどうかは、
ちょっと接客を受けただけでわかるようになりました。
売れる営業マンのポイントは、
当然いろいろな要素が必要ですが、
個人的に思うのは楽しい会話の中で、
お客様の要望や不安点を引き出し、
要望をかなえるため、それから不安を解消するために、
どう進めていくと良いのかを
分かりやすく伝えられることだと思っています。
こうしたことを実現するためには、
「この営業マンと会話をしてもいいかな」
とお客様に思っていただかなければなりません。
当然、初対面であった第一印象が非常に重要です。
服の着こなし方や姿勢、においなどが、
お客様が不快に感じないことが重要です。
で、どうすればそういう基本をクリアできるのかというと、
それは自分自身がいろんな方の接客を受け、
どういう身なり、表情、姿勢だったら快を感じ、
どういうタイプの接客員なら不快を感じるのか？
その体験をある一定量、経験することが重要かと思います。
ここの感性がある方は、
必ず良い営業マンに成長していくのですが、
この感性が無いタイプの営業マン、
すなわちお客様の視点で物事を俯瞰して見れない、
感じられないタイプの営業マンで、
大成した人はいないと個人的に感じています。
「あの人、メチャ感じ良いな」
「あの人みたいな接客、自分もしたいな」
「あの人と自分の接客は、どこが違うのかな？」
「一歩でも近づくために、どこを変えようか？」
というように、自身のモデルを見つけ、
そのモデルに自分を近づけていくために
細部を変えていける人は、成長します。
また、
「今日、接客したお客様、反応がイマイチだったけど、
どう対応すれば、お客様はもっと楽んでもらえたのかな？」
「あの時、Ａさんの事例をお話したら、
ひょっとしたらお客様、食いついてもらえたかも・・・」
「お客様からのあの質問に、曖昧に答えた後から、
ご主人のテンションが下がってしまったような・・・」
というように、商談を振り返り、
お客様と自分のやり取りを俯瞰して見て、
改善点を見出せる営業マンは、成長すると思います。
私、営業マンになりたての頃、
とにかくお客様を訪問していろいろチャレンジし、
お客様に購入してもらえなかったり、
相手にされなかった時は、先輩を捕まえ、
とにかくそのシーンを先輩に話して、
先輩であればどうしていたのか、とか、
ほぼ毎日、相談ばかりしていたと思います。
当時の上司からは、
「いいから結論を言え」
と言われたりしましたが、
商談の最初から最後までの話をして、
結果、先輩や上司の時間をかなり割いてもらいましたが、
商談の報告をこと細かに伝える力、
すなわち商談時に俯瞰して見る力がついたのだと思います。
結果、いろんなタイプのお客様に対しての
対応の方法を体得して、
苦手なお客様がドンドン減って、
営業マンとして結果を出せるようになりました。
自分を俯瞰して見る力を身に着け、
都度、改善を繰り返せば、
選ばれる営業マンになれると思います。
自分を俯瞰して見るトレーニング、できていますか？
