弊社のクライアント様に対して、
２０２２年は営業力向上に関するご提案を
かなり強化していきたいと思っています。
商品力で差が付きにくくなっているので、
人で差をつけていかなくてはならない訳ですが、
お客様は自分がどう進めていけば良いか分からない上に、
何を基準に業者を選べばよいかも分からない、
そしてどんな家が自分たちにとって良いのかも知らないので、
こうしたことを気づかせてあげられる営業力を
営業スタッフは身につけなくてはならない訳ですね。
多くの住宅会社は、
自社の商品特徴を伝えるトレーニングはしているのですが、
「伝える」ということを一つとっても、
その本質をどこまで理解できているのかな、と感じます。
まず、口頭でいくら話をしても、
伝えるだけでは意味がありません。
相手がそれを理解できているか？
そして納得・共感できているか？
が重要なのです。
そして残念ながら、口頭で伝えたことの内容は、
１０％も伝わっていないのです。
ここを理解していれば、
お客様に何かを伝える際に、
資料をお見せしながら伝えるとか、
紙にいろんなことを書きながら説明する、
という選択をするはずなのですが、
ロープレなんかをすると、
丸腰でお客様の前に立つ営業マンが
悲しいことに多かったのです。
お付き合いが長いクライアント様が多いですし、
今、各社で幹部リーダーをされている方が若い頃、
ロープレを結構していただいていたので、
そんな基本的なことは、各社徹底できている、
と思っていたのですが、
そうではないことを理解しました。
書きながらお伝えすること、
視覚に訴えながら、お伝えすることが基本です。
営業マンは、口頭で伝えただけで、
お客様に伝わっていると勘違いしないことです。
あっ、ちなみに上司と部下のコミュニケーションも同じで、
人間、耳から入れた情報は、そんなに残りません。
視覚に訴える伝え方。
皆さんはできているでしょうか？
