【第３９１２回】 伸びるビジネスパーソンの三要素

伸びるビジネスパーソンには、共通点があります。

 

それをまとめると、

 

１．成功している人のやり方を徹底的に真似る

２．質問が多い

３．圧倒的なスピード

 

の３つに集約されます。

 

まず、徹底的に真似る、ということですが、

これは先輩のトークをの上っ面を真似る、

というレベルでは無く、

先輩のトークを録音し、使う言葉、声の抑揚やスピード、

ジェスチャーや表情、トークに合わせて使う資料など、

完コピするレベルまで徹底的に真似をするのです。

 

真似をする際、プライドが高い人ほど、

 

「参考にさせてもらいます」

 

というような受け入れ方をするのですが、

参考どころじゃない、完コピするのです。

 

プライドを捨て、謙虚に素直に売れている方の真似をするのです。

 

更には、ベンチマークする方が読んでいる本や

見ている動画などまで真似するとより良くなってくるでしょう。

 

 

次に質問が多い、という部分ですが、

これもプライドが高い人だと素直に質問ができないのです。

 

「すみません、教えて下さい」

「ちょっとお時間、よろしいでしょうか？」

 

と謙虚さと素直さがあれば、

成功している人に質問できるはずです。

 

先日、とあるクライアント様にお伺いした時のこと。

 

そのクライアント様では、

駅まで私を迎えに来て下さる方が毎回、替わるのですが、

有望な若手営業さんが今月はお迎えに来て下さいました。

 

道中、車の中で私に質問をされたので、

それに対して真摯にお答えしたのですが、

前日の夜に上司に、私の送迎をさせて欲しい、と

直談判されていた、とのこと。

 

車の中で、私に質問をしたいから、

というのが理由だったそうですが、

そういうマインドを持っている方は、絶対に伸びるのです。

 

結果、今月は２棟の申し込みを獲得された、とのこと。

 

 

そしてスピード、という部分ですが、

伸びる人は、とにかくレスポンスが速い。

 

質問に対する回答もメチャ速いですし、

仕事に取り掛かる際の初動も速い。

 

すぐに取り組み、早く修正点を見つけ、

修正を繰り返して成功するのです。

 

というように、

 

徹底的に真似る

質問が多い

圧倒的スピード

 

という３点を持っている人は、確実に成功するでしょう。

【第３９１１回】 仕入先やお客様とのつながりを感じて、仕事に向き合う

今だけ売れているビジネスパーソンを

評価することは個人的にはなく、

売れ続けているビジネスパーソンを尊敬します。

 

長年、成果を出し続けている人には、

ある特徴があります。

 

それは、

 

「自分一人で仕事をしている訳ではない」

「自分が売ることで、生産者や仕入先のお役に立ち、

更にはお客様の購入後の人生を変えるかもしれない」

 

など、売る前から売った後のつながりを感じ、

感謝の気持ちを持って仕事に向き合っている、

ということ。

 

例えば個人的な友人でもある、日本一の住宅営業マン。

 

自分がお客様から家づくりの依頼をいただくことで、

多くの職人さんの仕事につながること。

 

逆に自分が仕事を受注しなければ、

職人さんやご家族が暮らしていけなくなることをイメージし、

安定して仕事を取り続けるための努力を欠かしません。

 

更に購入後のお客様の生活が、

快適で楽しくなるように、最善の提案をされます。

 

また、個人的に日本一だと思っているお鮨屋さん。

 

各漁師さんたちが仕事を続けられるように、

彼らが生活していけるコストを計算し、

それに見合う価格で入札しておられます。

 

一般的なお寿司屋さんのように、

少しでも安く仕入れ、少しでもお客様に安く提供する、

ということももちろん素晴らしいですが、

仕入先さんの生活のことまで考えて入札されているのです。

 

すなわち、個人的に一流だと思う方は、

自分に携わってくれている全ての人が幸せになるよう、

皆のことを考えて仕事をしているのです。

 

自分一人で仕事はできません。

 

誰しも、お客様や仕入先さん、

それから共に働く仲間がいてくれるおかげで、

仕事ができる訳です。

 

いろんなつながりを感じ、

その関係性に感謝をして仕事が出来る人が、

一流だと個人的に思っています。

【第３９１０回】 使命感を持って仕事しているか？

長男の就職が決まり、

「就職祝いは何が良い？」と質問すると、

「ｉＰｈｏｎｅの最新型」と返ってきて、

ちょっと複雑な気持ちの鬼山です。

 

 

さて、私はクライアント様のところにお伺いする際、

テンションが下がっていたり、

モチベーションが上がらない、ということがありません。

 

いつもノリノリです。

 

ただ、前々職のメーカーの営業マン時代は、

テンションが上がらなかったり、

モチベーションが上がらないこともありました。

 

その理由について、

定期的にブログを拝見している方のブログに

腑に落ちることが書かれてありました。

 

結論、使命感を持てているか、ということです。

 

自分はなぜこの仕事をしているのか？

 

この仕事を通じて、お客様に何を提供し、

お客様にどうなっていただきたいのか？

 

そして自分はこの仕事を通じて、

どう成長していきたいのか？

 

これらが使命感ですが、

正直、今の仕事に関しては、

自分の中で非常に明確です。

 

ところが、この使命感が自身の中で明確ではなく、

ただ売るとか、ノルマを達成することしか

意識できていない方が、モチベーションが上がらなかったりする、

と書かれてあり、深く納得しました。

 

そして個人的に思うのは、

目の前の仕事に真剣に取り組み続ける中でしか、

真の使命感を見つけることができない、というもの。

 

こなすように仕事をしているだけの人は、

おそらく使命感に気づけることはないでしょう。

 

使命感を持っていないから、

モチベーションやテンション、気分、というようなことに

左右されてしまうのです。

 

皆さんは、使命感を持って仕事に向き合えていますか？

【第３９０９回】 日本はやっぱりすごい国。感謝です。

昨日、コロナワクチンの１回目を打ってきました。

 

場所は大津プリンスホテル。

 

集団接種だったのですが、

会場につくと、受付はスムーズで、

ノーストレスで流れるように進みました。

 

会場には看護師さんやボランティアなのかな？

一般の方もおられ、皆、とても丁寧に接して下さいました。

 

そしてワクチンを接種した後も、会場に１５分程度、残って、

容態が悪化しないかどうかまでチェックしていただける。

 

いろんなイベントを企画する立場の人間からすれば、

これ、本当に素晴らしいオペレーションでしたし、

スタッフさんたちの対応も本当に良かったです。

 

こんなワクチン接種が、無料で受けさせてもらえる。

 

改めて日本は素晴らしい、と思いました。

 

もう感謝の気持ちでいっぱいで、

会場を後にしたのでした。

 

ネットの世界には、何にでも噛みついて、

文句や否定しかしない輩が存在します。

 

ワクチンに関しては、当初慎重論が根強く、

厚労省の認可も遅れ、ワクチン確保も遅れました。

結果、接種の開始は先進国の中ではかなり遅かったですが、

気がつけば物凄いスピードで接種が進んでいます。

 

菅首相がファイザーＣＥＯに７月に直談判し、

ワクチンを確保することができ、

私をはじめ、多くの日本人が打つことができています。

（まだ遅れている地域もありますが・・・）

 

更に３回目のワクチン接種のため、

１憶２０００万回分確保もしてくれていたりと、

国民のために、しっかりと仕事をして下さっています。

 

更にはハンコの廃止であったり、

携帯料金の値下げ、

高齢者の保険料負担の割合を変更など、

このコロナ渦で大変な状況の中、

更には自民党内のいろんな利権が絡む中、

菅首相は約１年間で、本当に行動力抜群で、

しっかりとやって下さったなぁ、と感謝しております。

 

改めて日本は素晴らしい国だよなぁ、と感じると共に、

この国で暮らせ、素晴らしい環境で仕事ができることに、

感謝して、日々、一所懸命仕事に向き合おうと思います。

【第３９０８回】 マーケティングの本質を押さえた会社は強い

昨日は、クライアント様の建材店様の取引先である、

地元工務店さんに集まっていただいて、

２か月に１回の勉強会。

 

発足して２年近くになりますが、

参加メンバーの工務店さんの１社は、

少人数の組織ながら、

多い時では月２０組以上の来場予約が入るようになり、

商談するお客様には困らなくなった、との

嬉しいご報告をいただきました。

 

ここ数年、クライアント様にお伝えしているのは、

とにかく家を建てようと検討されているお客様の

貴重な時間を奪わずに、自社を知っていただくための

情報発信をコツコツとやり続ける、という、

住宅業界のマーケティングほ本質的な話のみ。

 

私が言い続けていることを

昨日、参加された工務店さんは、

とにかく愚直にやって下さいました。

 

なぜ、価格と仕様を発信した方が良いのか？

なぜ、会社内の雰囲気やスタッフの個性を

ＳＮＳ等で発信した方がよいのか？

なぜ、打合せスペースは重要なのか？

なぜ、複数のデザインを押さえなくてはならないのか？

 

などなど、改めてここ２年でお伝えさせていただいたことの

総まとめ的な内容をお伝えさせていただきましたが、

皆さん、素直で理解力が高いので、

改めてマーケティングの本質や

なぜこういうことをするとこれだけ効果が出るのか、

ということをご理解いただけたのではないか、

と勝手に思い込んでおります（←自惚れております、笑）。

 

「ワンコを散歩に連れて行っているストーリーズを見て、

御社に興味を持ち、予約しました」

 

というお客様もおられ、

とんとん拍子で話が進み、

ウチで家を建てたい、という内諾をいただいた、

なんて面白い事例まで、ご報告いただきました。

 

マーケティングの本質を押さえた会社は、本当に強いですし、

住宅業界においては、規模が小さくとも大手に勝てる、

良い時代となりました。

 

お客様に来場していただかなくとも、

しっかりと理解していただける情報発信を

皆様と更に強化していって、

良質な住宅を日本に広めていければ。

【第３９０７回】 商品や価格という土俵で戦わない

明日、ワクチンの第一回目の接種なのですが、

昨日、家内から

 

「ワクチン接種、一人で行ける？

私、ついていかなくて良い？」

 

と謎のＬＩＮＥが届いた、４８歳の鬼山です。

 

 

 

さて、弊社のクライアント様は、各社、

新規のお客様の来場が好調で、

商談に困っていないのですが、

世の大半のハウスメーカー・住宅会社は、

商談できるお客様の数が圧倒的に足りていないようで、

１組のお客様に対して、必死で食らいついてきます。

 

商品の特徴を推してきたり、

キャンペーンによる大幅値引きを提示したりと、

各社、本当に粘り強い営業をしてきます。

 

先日、クライアント様の若い営業さんから、

競合対策の相談をいただいたのですが、

その相談に対して、私がアドバイスをさせていただいたのは、

商品や価格という土俵で戦わない、ということです。

 

自社かライバル会社かで迷われているお客様に対し、

商品や提案内容、価格で戦っても、

それは相手の土俵で戦うことに近しいのですね。

 

そもそも、そのクライアント様の最大のつよみは、

会社の雰囲気やお客様に対する姿勢であるので、

商品ではなく、会社選びという土俵をお客様に提示し、

 

「家づくりで最も重要なことは、何なのでしょうか？」

 

とお客様に投げかけていただくように

提案させていただきました。

 

そして自分自身がどういう気持ちで

この仕事をさせていただいているのか？

 

更には自社がどういう姿勢でお客様に向き合い、

良好な関係を構築できているのか？

 

これらをお客様にお伝えし、

決断を迫っていただくように

アドバイスをさせていただきました。

 

商品や価格で勝つ戦い方は、

ずっと勝ち続けることができません。

 

研究すれば、真似できるからです。

 

商品で勝つのではなく、

価格でも戦わない。

 

圧倒的な人間力で勝つ、というのが

長く勝ち続ける上で重要だと思っています。

 

商品や価格で戦うことを辞めてみませんか？

【第３９０６回】 成長できる環境を用意する

我が家には車が２台あり、それぞれ別のメーカーなので、

自動車ディーラーさんとは２社、お付き合いがあります。

 

ディーラーさんの営業は、新卒入社の方が多く、

私たちの担当は皆、２０代のフレッシュな男性たち。

 

どの担当の方も一所懸命、対応して下さり、

長いお付き合いができれば、と思って

お付き合いをさせていただいているのですが、

過去３名、とても好きだった営業さんは全員、

３０歳になる手前で見事に辞められました。

 

私たちが好きだった営業マンの方は、

当然、皆優秀で人間性も素晴らしく、

将来性が高い方ばかりでした。

 

そういう方に限って、転職するのです。

 

なぜ、３０歳前後でそういう決断をするのか？

 

私自身もそうでしたが、

入社したばかりの頃は、とにかく仕事を覚えることで

毎日がいっぱいっぱいで、

自分を俯瞰してみたり、

外の世界を見る余裕がなかったです。

 

入社して４～５年して仕事を覚え、

仕事で成果を出すことが数年続いた時に、

優秀な若手社員さんは

自分のこれからの人生を考えるのですね。

 

この会社で、仕事を続けて成長できるだろうか？

自分が本当にしたい仕事って、一体何なんだろう？

今の生活を続けて、充実した人生となるのかな？

５年後、１０年後、この会社で

自分はどんな仕事をしているのだろう？

 

などなど。

 

優秀な社員さんはこの時に、

１０年後も今と同じ仕事をしていて、

成長しているイメージを持てなくて、

かつ上司や経営陣に魅力を感じない時に、

職を変えようと思う人が出てくるのだと思います。

 

せっかく、育ってくれた社員さんが、

これから活躍してくれるタイミングで退職してしまう。

 

こうした事態を防ぐためには、何が必要か？

 

弊社のクライアント様を見させていただく中で、

私が感じるのは、やはり健全な成長を続け、

優秀な若手スタッフに、

 

「数年先に、君にこの拠点を任せたいと思っている」

「こういう事業を立ち上げようと思っているけど、

君にお願いしたいと思っている」

 

など、未来をイメージさせ、

成長する環境をポストとして用意されています。

 

ゆえに優秀なスタッフさんが定着し、

会社の成長と自身の成長を重ね合わせ、

仕事に真摯に取り組まれているのだと思います。

 

一方、冒頭で述べた、車のディーラーさんは、

おそらくそういうことが一切できていないのでしょう。

 

ゆえに、有能な方ほど退職され、

出来がイマイチの方ばかり残っている、

という残念なチームになっているのだと思います。

 

未来をイメージさせ、成長できる環境をつくる。

 

経営者の重要な仕事だと思います。

【第３９０５回】 頭を下げて、「教えて下さい」と言える謙虚さを持ち続けられるか？

真剣に仕事に取り組んでいる方でも、

自分一人では乗り越えられない壁ができたり、

どうすれば良いか、答えがみつからない時が、

必ずあるかと思います。

 

そういう時、皆さんならどういう行動を選択しますか？

 

私なら、もう一択しかなくて、

それはその道で自分よりも優れている方に、

連絡をさせていただいて、教えていただくのみです。

（もちろん、自分なりにしっかりと考えた上で、です。

自分で考えず、すぐに人に聞いてばかりだと、

思考力が上がりません）

 

そもそも、自分の能力や知識なんて大したことない、

と心から思っていますから、

優秀な方に教えていただくことに、

１ミリの抵抗もありません。

 

また、

 

「自分はこう思うんですけど、

○○さんはこういう時、どうされますか？」

 

という質問も結構します。

 

自分の考えが絶対だと、思っていないからです。

 

そして、一人で問題を抱え込み、

結論が出せずにウンウンと考えていることに

何の価値もない、と個人的に思っているからです。

 

ところが、上司や他の方に質問できず、

自分一人で悩み、抱え込み、

時間だけが過ぎて行ったり、

独りよがりの考えの末に行動し、

見事に外してしまう営業さんもおられたりします。

 

人に聞けない理由はいろいろとあるでしょうが、

一つには、自身のプライドが高い、ということも

挙げられるでしょう。

 

自分よりもはるかに若い方に、

頭を下げて、「教えて下さい」と

皆さんは言うことができるでしょうか？

 

自分なんて、大した能力ない、と

謙虚な気持ちを持てているでしょうか？

 

資格があろうが、

一流大学を出ていようが、

過去に素晴らしい実績を出していようが、

そんなの、お客様には全く関係ない話です。

 

お客様に満足していただける対応をするのに、

いろんな方の叡智を集めて、

最高の提案をしていきたいですね。

【第３９０４回】 この立地で、この価格で、予約が埋まるお鮨屋さん

昨日、鮨業界で超有名な、

とあるお鮨屋さんに行ってきました。

 

その名は、「照寿司」さん。

 

理由は、エンタメを体感するため。

 

本日以降、

お伺いするクライアント様に

詳細はそれぞれお伝えさせていただきますが、

この照寿司さん、立地としては最悪なエリアにあり、

最寄りの駅からはタクシーしかありません。

（私は歩くの大好きなので、２０分以上歩きましたが、

通常はタクシーしかありません）

 

更にお店の周辺には、

観光客が行きたいスポットなど何もないのです。

 

それなのに、世界中からお客様が予約され、

連日満席（今はコロナのため、日本人中心）。

 

単価は５万円近いのに、です。

 

インスタのフォロワーは１４万人以上。

 

ＳＮＳを駆使したマーケティング、

来たお客様を楽しませるエンタメ的要素満載の接客など、

飲食店はもちろん、他のいろんな業種の方にとって、

本当に勉強になるお店だと感じます。

 

「照寿司が売っているのは、

お鮨ではなく、体験です」

 

という、大将の名言、本当に共感しました。

 

不便な立地にあるのに、

予約のお客様が殺到するお店は、

全国にいろいろとあります。

 

そういうところに行って、利用させていただくことが、

生きたマーケティングの勉強だと個人的に思っています。

 

そういうところをクライアント様と巡る、

「大人の修学旅行」をコロナが落ち着いたら

また企画させていただこうと思っています。

【第３９０３回】 来場前にファンになっていただくための工夫が必要な理由

住宅は、そもそもとても分かりにくい商品です。

 

一般のお客様は、土地代に建物代を出せば、

家を建てられると思っているケースが多いですが、

実際、土地に関して言えば、家を建てられるようになるまで、

いろんな加工をしなくてはならない土地もあれば、

家を建てられるようになるのにいろんな申請をして、

許可が必要な土地もあったりします。

 

また、土地代＋建物代の他にも、

お金を借りるために必要な経費もあれば、

登記代や税金など、さまざまなお金が必要となります。

 

これら一連のことを完全に理解しているお客様は皆無で、

住宅会社の営業マンはお客様に対し、

分かりにくくて複雑な、お金についての様々な情報を

お伝えしていかなくてはならないのです。

 

今、簡単に情報にアクセスできる時代なので、

若い世代の方たちは、複雑で分かりにくいことを

好きでもない人から伝えられると耐えられないのでは、

と個人的に感じています。

 

難しいことを伝えるのであれば、

そもそもベースに良好な人間関係が不可欠ではないか、と。

 

この良好な人間関係を構築するのに、

お客様が来場してからだと、

ワンチャンしかないのですが、

お客様が来場する前から自社のことを知っていただいて、

何となく好印象を持っていただけていたとしたら、

初回来場時で良好な関係を構築しやすいと思うのです。

 

今年に入って、クライアント様に繰り返しお伝えしているのが、

 

「来場前に勝負はついている」

 

ということ。

 

来場前のお客様に、

適切な情報を伝えられている住宅会社の来場契約率と、

それができていない会社の来場契約率は、

４倍近く差が出ていると感じています。

 

そして来場前のお客様への発信の重要性が

理解できていない住宅会社の経営者は、

来場契約率が低い原因を

自社の営業マンの力不足だと勘違いしているケースが、

実は結構多かったりするのですね。

 

個人的には、情報収集力がそこそこ高くて、

良識あるお客様をメインターゲットとして、

ビジネスモデルを組み立てたいと考えています。

 

そういう層のお客様には、

来場前の情報発信が本当に重要で、

それができていると、

社員さんが成功体験を積みやすくなり、

会社として成長していけるのです。

【第３９０２回】 大切なことは、自社のファンをつくることであり、薄い名簿集めに意味は無い

住宅業界は、昔から

 

「名簿をどれだけ獲得できているのか？」

 

ということが、重要視されてきました。

 

名簿さえあれば、こちらからＤＭを送ったり、

訪問したり、電話を掛けたりと、

様々なアプローチが可能なので、

名簿を持っていると経営者や営業マンは安心したものです。

 

ただ、現代では、エンドユーザーが

欲しい情報に直接アプローチできる時代であり、

名簿を獲得するためにお金を使うのであれば、

自社のファンになっていただくために

お金を使った方が良い時代だと

個人的に思っています。

 

自分が興味関心がない会社から、

積極的にアプローチされたとしたら、

気持ち悪い、と思う方が大半だと思うのです。

（ご年配の方はそうでもないかもしれませんが・・・）

 

そしてリクルートさんや、保険代理店、

場合によっては自動車販売会社がやっている、

住宅購入相談窓口。

 

家づくりをする方に窓口まで来ていただき、

複数の住宅会社の紹介をして、

成約したら請負契約の５％をキックバックしてもらう、

というビジネスモデルですが、

これも徐々に限界が来ている模様。

 

というのは、第三者の情報提供を求めている方は、

自分で情報収集＆分析ができない情弱の方が多く、

そういう方は注文住宅を建てにくくなってきているので、

このビジネスモデルもそのうち、限界が来るかと思います。

 

そして次に来ているビジネスモデルが、

家を検討している方の名簿を大量に集め、

その名簿を１件いくら、とか、月々いくらで売る、

というビジネスモデル。

 

ＹｏｕＴｕｂｅで大人気の方や、

元ＺＯＺＯの前澤さんが出資している、

ｍｙｈｍが取り組み始めたことですね。

 

成約して、多額の紹介料をもらうビジネスモデルから、

大量の名簿を加盟工務店に売って、小銭を積み重ねる、

というビジネスモデルに変わってきています。

 

時代の変化に合わせて、

新しいビジネスモデルが生まれてくることは、

素晴らしいことだと思います。

 

で、私自身は、これらのサービスについて、

どう思っているのかというと、

 

「薄い名簿をどれだけ多く集めるのであれば、

自社のファンになっていただくために欠かせない、

本質的な情報発信をすることに

お金と時間を使った方が良いのでは？」

 

ということです。

 

商売で最も大切なことは何か？

 

これをいつも考える癖付けができていると、

判断を誤らないような気がしています。

 

弊社がクライアント様にお勧めするのは、

商売の王道を堂々と突き進むこと。

 

超常連客、自社のファンを増やすことに、

時間とお金を投資していきましょう。

【第３９０１回】 スペインに旅立った次男

昨日、次男がスペインに旅立ちました。

 

こんな時期ですから、何かと大変で、

コロナが流行する前とは手続きも

かなり複雑だったようです。

 

フランクフルト経由で

スペインのバレンシアに入ったのですが、

ドイツの場合、入国７２時間前のＰＣＲ検査の

陰性証明が必要なので、

一昨日、ＰＣＲ検査を次男は成田空港で受けてました。

 

ここで引っかかってしまうと、

ドイツで入国不可となってしまうのですが、

無事、陰性だったので、まずは第一関門突破。

 

次はフランクフルト空港での乗り継ぎ。

 

成田－フランクフルトは、ＪＡＬで、

そしてフランクフルト－バレンシアは

ルフトハンザ航空で移動する手配だったのですが、

フランクフルトに着くと税関を通過して、

手荷物を受け取って、一旦ドイツに入国、

その後、ルフトハンザ航空で再度、荷物を預けて、

という形になると思っておりました。

 

ところが成田空港で、ＪＡＬさんのスタッフさんが

非常に機転を利かせて下さったようで、

ＪＡＬとルフトハンザの乗り換えを紐づけして下さったのです。

 

結果、フランクフルト空港を出て

手荷物を受け取る必要が無くなりました。

 

もう本当にありがとうございます、ＪＡＬさん。

 

私、これからもＪＡＬさんを積極的に利用させていただきます。

 

そしてバレンシア空港まで、ロストバゲージなく荷物が届くのか？

空港からホテルまで、タクシーでちゃんと移動できるのか？

 

子離れできていない、バカ親の私たちは、

ドキドキしながら、昨日、寝ました。

 

今朝、起きてＬＩＮＥ電話をかけると、

お風呂に入っている次男が映り、

無事、ホテルに着いたようで、もうホッとしております。

 

とにかく、たくさん楽しんで、

素晴らしい友達をたくさんつくって、

そして無事に帰ってきてほしいと思います。

 

後は経団連が政府に働きかけてくれてますが、

ワクチン接種した人が帰国後、

隔離なく生活ができるようになれば、

私たちもすぐにスペインに行こうと思っています。

【第３９００回】 我々が売るべきものは、購入後のお客様の未来

自社が扱っている商品やサービス。

 

これらの特徴を説明したとしても、

もともとそれを求めているお客様にしか、

買っていただくことは出来ないでしょう。

 

我々がお客様に対し、売るべきものは、

商品やサービスではなく、

それらを購入した後のお客様の素敵な未来である、

と個人的に思っています。

 

というのは、

そもそもお客様は自分に合ったものや

自分が本当に欲しいものを

分かっていないことが多いからです。

 

自分たちが扱っている商品やサービスを

既に購入したＯＢ様のリアルな感想を

どれだけデータベースとして持っているかが、

接客時に活きてくると思います。

 

例えば、私、コンサルタントに転職する前に

最初の家を購入しました。

 

当初、ダイニングには４人用のダイニングテーブル、

リビングには普通にソファとダイニングテーブルが

あるだけでしたが、

子どもたちが小学生にあがってすぐに

最大１０人用となるダイニングテーブルと本棚を

大阪のイケアに購入しに行きました。

 

その大きなダイニングテーブルをダイニングに設置し、

リビングに本棚を置いてから、家族の生活は一変しました。

 

ダイニングテーブルが大きいので、

私は食事終了後（といっても、ほぼ家に居ませんでしたが）に

すぐにダイニングテーブルで仕事に取りかかることが出来、

家内は当初はペン字をダイニングテーブルでコツコツと続けてました。

 

すると、子どもたちも食事終了後にダイニングテーブルで、

自然と勉強をするようになり、

ダイニング横のリビングには参考書や息抜き用の漫画を置き、

寝る直前まで皆がダイニングで過ごすようになったのですね。

 

食事の後、家族皆でお茶を飲みながら、

仕事や勉強をしてダイニングで過ごす時間が、

今、思い出してもすごく楽しかったです。

 

で、子どもたちに

 

「勉強しなさい」

「宿題しなさい」

 

と一度も言うことなく、子どもたちは勝手に自分で勉強し、

自分で塾に行きたい、私立を受けたいというようになり、

まあ勉強面に関しては手が全く掛からずに大人になりました。

 

更に今の家を建ててからは、

私たちは家に合う器とグリーンを揃えるようになりました。

 

家の中には常に花があり、

家のテイストに合う器を揃えて行く中で、

いろんな陶芸家さんと知り合い、仲良くなり、

その素敵な器に合う料理を家内は学び、

料理のグレードが格段にあがりました。

 

また家のテイストに合うワインセラーを購入したことにより、

私自身、ワインを勉強するようにもなりました。

 

暮らしが本当に豊かになりました。

 

このように、家が変わることで、

その後の暮らしが大きく変わるのです。

 

こうした購入後の未来をお伝えする型を

多く持っている営業マンは、

漠然と住宅会社を回っているお客様に対して

非常に強くなれるのですね。

 

購入後の未来をお売りする上で、

我々はどんなことに日頃から取り組めばよいでしょう？

【第３８９９回】 データを収集し、分析する能力が低すぎる

今回のコロナで、

日本人の情報収集能力と分析能力が

猛烈に劣っていることが明らかになった、

と個人的に痛感しています。

 

何か自分が知りたいことがあった時、ｗｅｂ検索をして、

しかも正確なデータが提示されているサイトを複数探し出し、

データを分析し、仮説を出すということを

大半の人がやっていないようです。

 

だから、ワイドショーとかヤフーニュースの情報を信じ、

煽られまくって正しい判断ができない人が、

もう本当に多いのですね。

 

例えば、今回のコロナの流行の主たる原因が

家庭内感染であるということや、

飲食店ルートで感染した方は非常に少ない、

というデータを知っていれば、

密を防ぐのは、飲食店だけでなく家庭内でも同じである、

ということが分かり、そう行動するでしょうし、

緊急事態宣言で営業時間を２０時までにして、

猶更お客様が特定の時間に集まりやすい状況をつくっている、

ということがおかしいかも、と気づけるでしょう。

 

またロックダウンをずっとしているオーストラリアなどで、

ロックダウンによる感染の抑え込みができていないことも

データから読み取れたりするのです。

 

さまざまなデータを組み合わせ、

いろんな仮説を生み出すとか、

苦手な方が多いので、

週刊誌やフリーライターからすれば、おいしいだろうな、

と感じました。

 

オリンピックをステイホームで観戦したことが

きっかけで起こった、今回の感染拡大は、

もうピークアウトの傾向がはっきりしていますが、

 

「東京都の１日当たりの感染者数が

５０００人を４日連続で超えました」

 

ということは報道するくせに、

 

「都内の感染者数が２０００人を切りました、

実効再生産数が１を４日連続で切りました」

 

というような不安を和らげる情報を報道しないメディア。

 

先進国の中でダントツに、

感染者数と死者数を抑え込めていることを報道せず、

政権の批判しかしないメディア。

 

自分でしっかりとデータを収集し、

正しい判断ができるように、

経営者はなっておかなくてはいけないなぁ、と思います。

【第３８９８回】 地域一番店になった後も、謙虚さを持てるかどうか・・・

市場の変化のスピードが速すぎるので、

この変化に適応できない会社は、一気に業績が悪化し、

変化に適応できている会社にお客様が殺到します。

 

なので、業績が急激に上がる会社が、チラホラ出るのです。

（昨日のブログでご紹介したクライアント様もその中の１社）

 

業績好調の期間が数年続くと、

気がつけば地域一番店になっていたり、

場合によってはダントツ一番店になっていることも・・・。

 

それはそれで素晴らしいことなのですが、

ここで経営者の姿勢によって、

会社のスタンスが大きく分かれます。

 

一番店になった後も、何ら変わることなく、

お客様に真摯に向き合い、

協力業者さんたちに感謝をして、

良い家づくりに取り組み続ける会社と、

態度が天狗になり、

協力業者さんたちに横柄になり、

悪い噂が立ち始める会社に分かれるのです。

 

経営者自身はそれほど変わっていなくとも、

社員さん（特に役員や部長クラス）の中に

勘違い野郎が出たりして、

自分が偉くなったかのように業者さんを

顎で使ったりする社員が出てきたりするのです。

 

この最大の要因は、

日頃から社員教育をしてこなかった、

ということに尽きるのですが、

まあこうなってしまうと、一気に市場での評判が悪化し、

立ち上がれなくなるのですね。

 

商売を継続していこうと思うのであれば、

仕入れ先様やお客様、

自社のスタッフさんとそのご家族、

市場の方々皆に応援されるようになる必要があります。

 

というか、こんな当たり前のことを理解できていない人が、

実は結構多いのではないかとも感じたりしますが・・・。

 

自分たちだけでは、商売の継続は出来ない。

 

応援して下さる方々を着実に増やしていく。

 

そのために必要なことは、

商売の本質を理解し、

常に謙虚で学び続け、改善し続けることしかありません。

 

地域一番店になった後も、

謙虚さを保ち続けることが、

応援して下さる方が増えていくかどうかの分かれ目なのです。