【第４０６３回】 細かい部分に素が出る

それなりのレストランでワインを頼んだ際、

ワイングラスがショボかったりすると、

そのお店は勉強不足だなぁ、と感じます。

 

旅館やホテルに行った際、

スリッパやティッシュケースのセンスが無いと、

そういう感性が無い方がオーナーなんだ、

と見てしまいます。

 

それだけ高級な食材を扱ってるレストランでも、

どれだけ立派な建物の旅館やホテルでも、

細かなところに店のレベル感が出てしまうのです。

 

住宅会社であれば、

どれだけ良い家をつくっていたとしても、

例えば打合せスペースのトイレが男女兼用だったり、

お客様にお出しする飲み物の器が安っぽいと、

レベルの高いお客様には一瞬で見抜かれます。

 

営業マンが使っている手帳やペン、

プレゼン資料や見積書に使う紙質も

非常に重要だと思います。

 

こういう感性は、どこで身につくのか？

 

それはどれだけ自身が一流を経験し、

一流のスタッフさんの細かな部分を見ているか、

ということがポイントだと思っています。

 

一流のレストランも平日のランチなら、

結構お値打ち価格で利用できます。

 

そういうところに行って、

メニュー表やトイレの中のお花、

スタッフさんが使っているボールペン、

料理を盛るのに使われている器など、

レベル感を肌で感じるのです。

 

友人としゃべっていたり、

「おいしいね！」とただ味わうだけでは、

メチャもったいないのです。

 

こうした細かい部分の重要性が理解できれば、

間違いなく今よりも多くのお客様に支持されます。

 

そのためにも、営業マンやマーケティング担当者は、

定期的にいろんなことを経験する必要があるのです。

【第４０６２回】 地方の旅館はかなりの数、滅びる運命

現在、ある地方の調査に来ています。

 

その地域で、いろいろと調査をし、

宿泊は地域を代表する老舗日本旅館にしました。

 

ネットのクチコミでは料理の評判が非常に高く、

ちょっと期待しすぎでお伺いしたかもしれません。

 

宿について、部屋に案内していただいて、

まず感じたことをまとめます。

 

・部屋の断熱性能が低すぎて、頭が熱く、足元ひんやり

・コンセントが圧倒的に少ないので充電に一苦労

・料理が評判とのことだったが、

近年の和食のレベルＵＰについていけていない

・接客も古くさかった

・部屋、料理のグレードに対し、料金があっていない

（料理が本当にイマイチだった）

 

建物の老朽化に加え、

外に出て料理や接客を学んでいないのでは、

と感じました。

 

更には世の中の変化、

エンドユーザーのライフスタイルの変化などにも、

ついていくことができていないのでは、と感じます。

 

今の時代、コンセントは泊まる人数×３か所は、

ベッド周りやテーブル周辺に必要です。

（理想を言うと４か所以上）

 

ところが、コンセント数が全く不足しているのです。

 

新しいビジネスホテルの場合、

デスク周辺とベッド周辺に、多々コンセントがあったり、

場合によってはＵＳＢのコネクトがあったりと、

デバイスを複数、持っている現代人に合った設備が

整っていたりするのですが・・・。

 

また、旅館業でも、

私がちょっと親しくさせていただいている、

とあるオーベルジュの後継者の方なんて、

私以上に時間を見つけては食べ歩いていたり、

いろんな旅館やホテルに宿泊されまくっています。

 

そこで学んだことを自分のオーベルジュに見事に落とし込まれ、

最高の空間や最高のおもてなしを実現されています。

 

ところが、体質が古い宿のオーナーの場合、

自分の地域から外には出ず、

地域内部の中での発想になりがちで、

結果として、地域の高齢化と共に、

消費者の変化についていけなくなるのです。

 

そして日本各地の日本旅館の大半が、

上記の条件に当てはまるような気がしているのです。

 

であったとしたら、大半の日本旅館は、

これからのメイン顧客である３０代４０代に支持されず、

この先１０年前後で大半が淘汰されるのでは、

と個人的に思っています。

 

顧客の返還に適応できないお店は、

どんな業種であれ、滅びる運命なのです。

 

住宅会社もそうならないよう、

常に顧客の変化に適応していきたいですね。

【第４０６１回】 アウトプット練習

見て理解できることと、

自分が見たことを再現できる、ということは、

全く別の次元です。

 

理解したことが、実現出来るとは限らないのです。

 

だから、接客や営業に関しても、

イメージ通りにできるように、

徹底的にロープレが必要になってきます。

 

接客や営業のお手本を見て覚えることは、

インプット。

 

インプットしたお手本を実際にイメージして、

やってみるのはアウトプット。

 

ある一定のレベルに到達するまでは、

毎週、コツコツとアウトプット練習を

する必要が絶対にあるのですが、

この重要性に気づけていない営業マン、

もしくは気づけているものの、

何かと理由をつけてアウトプット練習を

しない営業マンは、中途半端レベルで

成長が止まってしまいます。

 

接客のロープレは、別に一人でもできるので、

 

「相手がいないのでできない」

「時間がないからできない」

 

というのは、単なる言い訳でしかありません。

 

私も過去は講演前であったり、

クライアント様の目の前でロープレをやってお見せする前に、

ロープレをメチャやっていました。

 

分かりやすく、相手に伝えるのは、

自分が思っているよりも難しいもの。

 

インプットも大切ですが、

アウトプットの練習も重要です。

 

みなさんは、アウトプット練習ができていますか？

【第４０６０回】 何もないところで遊び、ルールを自分たちでつくれるか？

子どもを育てる上で、重要なことは何か？

 

子育てが終わり、

孫ができることを夢見ている私にとって、

とても関心があるテーマです。

 

最近、いくつかの文献を読む中で、

子育てに関して改めて気づかされることがありました。

 

小さい子どもさんが居たとして、

例えばその子に紙と鉛筆を渡し、

好きな絵を描いてもいいよ、と言ったり、

レゴを準備しておいて、好きなものをつくっていいよ、

と接したりする時点で、既に創造性を奪っている、

ということです。

 

そうではなくて、例えば海に行って、

砂浜に好きな絵を描いたり、

砂浜の砂で好きなものをつくる。

 

山に遊びに行って、石や木の枝、葉っぱや木の実で

訳の分からないものをつくったり、

山の中で自分たちが楽しめる遊びを考え、

皆が楽しめるルールをつくったりする方が、

遥かに創造性が鍛えられる、ということ。

 

ＴＶゲームやボードゲームなども、

そもそもゴールやルールが決められている中での

遊びなのですが、

ゴールやルールを自分たちで考える方が、

絶対に子どもたちにとって良いと思うのです。

 

でも、その機会を現代の便利さは奪っている。

 

 

私が小さい時は、家の近所の山や広場で、

とにかくいろんな遊びをしたのですが、

あしたのジョーが当時、はやっていて、

ガキ大将がボクシンググローブを

親に買ってもらったんですね。

 

それ、２人が片手にはめて、

皆の前でボクシングをやらされるのですが、

（やらないと、仲間外れにされる）

歳が小さい子には、いろんなハンデが与えらえたり、

ボクシングとは異なるルールを決めていったりと、

かなりガキ大将は本気で皆に取り組ませたのです。

 

仲の良い友達と、

お互いがやりたくもないボクシングをやらされる中で、

どうやれば、試合に参加する回数を減らせるか考えたり、

どうすれば、パンチをもらわないかを自分なりに考えて、

いやいやボクシングごっこをやらされながら、

考えていたなぁ、という過去を思い出しましたが、

結構、あのガキ大将が居たおかげで、

いろんなことを考えて実践する習慣があったなぁ、

と思います。

 

そしてそのガキ大将が、

親の仕事の都合で引っ越した後も、

自分たちでいろんな遊びを考え、

自分たちでルールを決めながら、

近所の子たちと遊んでいたなぁ、と思います。

 

あの環境が、ひょっとしたら

自分の今のベースをつくるきっかけになっていたかも、

とその文献を読んで感じました。

 

と同時に、孫ができたとすれば、

ゴールとルールを自分たちで考えてもらうような環境で、

孫と一緒に遊びたいなぁ、と思っています。

 

ゴールとルールを自分たちで考える。

 

これがスタッフさん育成にも有効かもしれませんね。

【第４０５９回】 仕事に気が乗らない時の対応法

仕事に対して、何となく気が乗らない。

 

やるべきことが多すぎて、

何から手を付ければよいか、分からない。

 

集中力に欠ける。

 

こんなこと、誰にでもあるかと思います。

 

仕事が趣味の私でも、もちろんあります。

 

こういう時、どう対処すればよいか？

 

人それぞれ、こういうプチスランプからの

立ち直り方があるかと思いますが、

私の場合、超簡単な仕事や単純作業を

スピードを上げて一気にやることで、

自分の中で流れができ、

そこから突然、やる気が出る、といったことが多々、あります。

 

クライアント様からいただいたメールやチャットに即、返信する。

 

ホテルや飛行機、鉄道のチケットを予約する。

（もしくはより良いプランが無いか、見直す）

 

しばらく連絡を取っていない方に、

連絡を入れてみる。

 

気分が乗らない時に調べものをしたり、

インプット作業をすると、頭がこんがらがるので、

本当に単調な仕事をするのです。

 

そうすると、なぜか気が付けば、

仕事やる気スイッチが入ったりするのです。

 

それでもスイッチが入らない場合、とっとと寝ます。

 

誰しも、人間ですもの。

 

気分が乗らない時もある。

 

そういう時に、自分なりの立ち直り方を

確立しておくと良いと思います。

 

みなさんは、気分が乗らない時、

どう行動していますか？

【第４０５８回】 弊社のクライアント様のスタッフさんは、神

弊社のクライアント様は、

もう本当に皆様、素晴らし過ぎで、

毎日のように感動することが起こっています。

 

先日、あるクライアント様が

弊社の別のクライアント様数社を視察させてほしい、

という依頼があったのでおつなぎしたのですが、

もう各社様から、ウェルカム感が溢れ出ていて、

おもてなし心満載なのです。

 

当然、視察に訪れた会社さんに、

自社の情報やノウハウ、ツールなどは

全て包み隠さず提示して下さり、

訪問されたクライアント様は感激される。

 

毎回、そういうことが起こっています。

 

また、別のクライアント様の広報スタッフさんが、

他のクライアント様のストーリーズやＴｉｋＴｏｋの

動画編集を真似したい、という依頼があって、

広報スタッフさん同士をおつなぎさせていただき、

直接やり取りをしていただいているのですが、

これまたこと細かに、全てを包み隠さず教えて下さり、

更にはいつでもご連絡ください、という

おもてなし心が溢れるお言葉まで送っておられたり・・・。

 

更には、弊社が推奨している別事業のことで、

店舗のデザイン・間取りの相談をさせていただいたら、

自社店舗の詳細図面をお送り下さるわ、

現状のプランを見て詳細にアドバイスを下さるわ、

その果てには、何がどれくらい売れているかの

データまでをお送りいただき、

店舗設計の参考にして下さいとおっしゃって下さるわ、

もう、私、感激しまくりです。

 

というか、各社様、皆、神です。

 

こういう依頼に対応して下さるスタッフさん自身が、

もう本当に多忙で、忙しくされているのにも関わらず、

依頼に対する回答が気持ち良すぎですし、

何よりレスポンスが速いのですね。

 

そりゃ、市場のお客様にも支持されますよね・・・。

 

１０年以上のお付き合いの長いクライアント様から、

まだお付き合いして２～３年の、

比較的新しいクライアント様も

各社様、見事なおもてなし心なのです。

 

こんな素晴らしいクライアント様とご縁を頂戴できて、

自分はなんて幸せなんだろう、と思います。

 

オミクロンもピークは越えたようなので、

落ち着いたら、今年の年末には

気の合うメンバーで集まれる企画をしたいなぁ、と

ここ数日、本当に思います。

 

各社のスタッフさんたちが、

凄く楽しそうに交流されているのを見ながら、

私自身、ニヤニヤして、お酒を飲みたいと思っています。

 

ちょっと企画しよう！

【第４０５７回】 問題は次々と現れる

会社を経営していると、次々と問題が現れます。

 

前期まで当たり前のように出来ていたことが、

今期に入って組織として出来なくなっていたり、

信頼していたスタッフが急に退職したり、

ルール違反が見つかったり、と、

なぜか時間の経過と共に、問題が発生します。

 

また社内だけの問題ではなく、

取引先やお仕事の依頼先に関しても、

急な撤退や事業部の廃止であったり、

信頼していた担当者の異動と共に、

後任の方が全く無能であったり、と

組織外でも問題が発生したりします。

 

そしてさまざまな外部環境の変化もあったり・・・。

 

つまり、企業経営をしている限り、

内部・外部に問題が起きることがつきもので、

そういう心構えを持っておく必要がある、

ということです。

 

その問題と向き合い、最短で解決するために

頭を使って行動することで、

人も組織も成長する。

 

今、会社の業績が好調であったとしても、

常に新たな問題が発生すると思っておいた方が良い。

 

でもそういう問題の解決に取り組むからこそ、

経営者は成長し続けることができるのです。

 

常に頭とフットワークを軽くし、

柔軟に、そしてスピーディーに対応できるように

しておきたいものですね。

【第４０５６回】 紹介をいただくために

もし自分が、住宅会社の営業マンだったら、

紹介を年間で１２件、いろんな方からいただけるよう、

自分なりのネットワークを構築していくだろうと思います。

 

紹介をいただけるお客様とは、

勉強好きで常に新しいことにチャレンジしていて、

自分のネットワークが常に広がっている方です。

 

いつも同じメンバーでつるんでいたり、

会社と家の往復しかしていない人は、

人のネットワークが広がりにくいような気がしています。

 

常にチャレンジしている方から好まれる人間になるために、

またそういう方にメリットを提供できる人間になるために、

自分自身を変えていくと思います。

 

まず、そういう方は勉強好きなので、

自分自身も常に勉強し、

日々研鑽を重ねていく必要があります。

 

自分自身が成長し、

ネットワークを広げ、

いろんな方にいろんな方たちを紹介できるよう、

ネットワークをコツコツと広げていけるよう、

行動するかと思います。

 

自分が紹介を頂こうと思うのであれば、

頂きたい数の１０倍、

自分がいろんな方をご紹介させていただく、

ということをする必要があると感じています。

 

そしてお引渡しをさせていただいたＯＢ様には、

定期的に連絡をさせていただくと共に、

ＯＢ様に有益な情報発信と、

ＯＢ様に楽しんでいただくイベントを

継続して企画し、実行していく。

 

こういう活動を通じて、

自分がいろんな方のお役に立てていれば、

ご紹介をいただく機会が増えていくでしょう。

 

何かを人様にしていただこうと思うのであれば、

その３～１０倍を自分が先にやっておく必要がある。

 

紹介は偶然、発生するのではなく、

どれだけその方のお役に立てているかで

発生するものです。

 

みなさんは、紹介をたくさんいただけていますか？

【第４０５５回】 俯瞰して自分を見るトレーニング

これまで、全国いろんな住宅会社の調査をしてきました。

 

その数は、延べ２００社以上。

 

いろんな会社の営業マンの接客を受けてきたので、

売れる営業マンかどうかは、

ちょっと接客を受けただけでわかるようになりました。

 

売れる営業マンのポイントは、

当然いろいろな要素が必要ですが、

個人的に思うのは楽しい会話の中で、

お客様の要望や不安点を引き出し、

要望をかなえるため、それから不安を解消するために、

どう進めていくと良いのかを

分かりやすく伝えられることだと思っています。

 

こうしたことを実現するためには、

 

「この営業マンと会話をしてもいいかな」

 

とお客様に思っていただかなければなりません。

 

当然、初対面であった第一印象が非常に重要です。

 

服の着こなし方や姿勢、においなどが、

お客様が不快に感じないことが重要です。

 

で、どうすればそういう基本をクリアできるのかというと、

それは自分自身がいろんな方の接客を受け、

どういう身なり、表情、姿勢だったら快を感じ、

どういうタイプの接客員なら不快を感じるのか？

 

その体験をある一定量、経験することが重要かと思います。

 

ここの感性がある方は、

必ず良い営業マンに成長していくのですが、

この感性が無いタイプの営業マン、

すなわちお客様の視点で物事を俯瞰して見れない、

感じられないタイプの営業マンで、

大成した人はいないと個人的に感じています。

 

「あの人、メチャ感じ良いな」

「あの人みたいな接客、自分もしたいな」

「あの人と自分の接客は、どこが違うのかな？」

「一歩でも近づくために、どこを変えようか？」

 

というように、自身のモデルを見つけ、

そのモデルに自分を近づけていくために

細部を変えていける人は、成長します。

 

また、

 

「今日、接客したお客様、反応がイマイチだったけど、

どう対応すれば、お客様はもっと楽んでもらえたのかな？」

「あの時、Ａさんの事例をお話したら、

ひょっとしたらお客様、食いついてもらえたかも・・・」

「お客様からのあの質問に、曖昧に答えた後から、

ご主人のテンションが下がってしまったような・・・」

 

というように、商談を振り返り、

お客様と自分のやり取りを俯瞰して見て、

改善点を見出せる営業マンは、成長すると思います。

 

私、営業マンになりたての頃、

とにかくお客様を訪問していろいろチャレンジし、

お客様に購入してもらえなかったり、

相手にされなかった時は、先輩を捕まえ、

とにかくそのシーンを先輩に話して、

先輩であればどうしていたのか、とか、

ほぼ毎日、相談ばかりしていたと思います。

 

当時の上司からは、

 

「いいから結論を言え」

 

と言われたりしましたが、

商談の最初から最後までの話をして、

結果、先輩や上司の時間をかなり割いてもらいましたが、

商談の報告をこと細かに伝える力、

すなわち商談時に俯瞰して見る力がついたのだと思います。

 

結果、いろんなタイプのお客様に対しての

対応の方法を体得して、

苦手なお客様がドンドン減って、

営業マンとして結果を出せるようになりました。

 

自分を俯瞰して見る力を身に着け、

都度、改善を繰り返せば、

選ばれる営業マンになれると思います。

 

自分を俯瞰して見るトレーニング、できていますか？

【第４０５４回】 日本トップクラスの住宅会社の実情

注文住宅年間２００棟以上の会社の中で、

おそらく営業マン一人当たりの受注平均や、

新規来場からの成約率日本一の会社。

 

この会社の中にどっぷり入らせていただいて、

お付き合いをさせていただいておりますが、

本当に不思議なことが多々、あるのです。

 

ちょっとまとめると、次のような感じになります。

 

１．他社でバリバリ売っていた、経験豊富な営業マン。

入社当時、かなりクセが強く、

すなおさや謙虚さが欠けるかな、と思っていると、

１年も経たずに、すなおさ、謙虚さが身につき、

人間力が向上するのです。

結果、メチャ売れる営業マンになられます。

 

２．営業さんは歩合の比率が高いのですが、

新人がデビューすると、数か月は上司や役員が、

とにかく新人に成功体験を積んでもらおうと、

徹底的にサポートして、デビュー月から契約しまくる、

ということが恒例になっている。

歩合の会社なのに、上司は自分の受注を減らしてでも、

部下に数字をつけてあげようとする風土が出来上がっています。

 

３．各部署、忙しくて時間が無いのにも関わらず、

「そんなことやる時間が無い」とか、

「それ、ウチの部署の仕事じゃない」

なんてネガティブ発言を聞いたことがありません。

特に役職が上の立場の方ほど素直で、

会社を良くするためにやるべきことがあれば、

本業以外のことでも積極的に取り組んでおられます。

 

なぜこういう風土が出来上がったのか、

私自身、全てを拝見しておりますが、

本当に分かりません。

 

でも皆、会社が好きで、面倒見が良く、

雰囲気の良い部活のような空気感なのです。

 

一応、毎月いろんなご提言を

このクライアント様にさせていただいておりますが、

このクライアント様の業績が好調なのは、

１２０％、クライアント様自身の優秀さと

人間力の高さが原因です。

 

私の提言は、１ミリも影響がありません。

 

こういう空気感をつくることができれば、

いろんな問題も組織で乗り越えていけると思います。

 

そして、２０２３年には（←大分先の話ですが・・・）、

このクライアント様の視察ツアーを

企画したいと思っています。

 

経営者と幹部でご参加くださいませ。

【第４０５３回】 自分にあったやり方を見つける

私の趣味は、仕事と料理と旅行で、

その３つに関しては、苦痛はありません。

 

例えば、仕事で使うテキストを作成するために、

いろんな本を読んだり動画を見たり、

ネットで検索をする、ということは、

苦痛でも何でもなく、むしろいろんな発見があり、

楽しんでやれています。

 

また料理にしても旅行にしても、

どんな料理をつくるのか、とか、

どこに行ってどこでご飯を食べて、

どの宿に泊まるのかを考え、手配するのも、

苦痛どころか、楽しいです。

 

ところが、筋トレや有酸素運動といった、運動に関しては、

正直、時間があれば自ら進んでやろう、とは思えず、

自分で自分を説得し、

 

「健康のために・・・」

「やせるためには・・・」

 

といった感じで自らを奮い立たせ、やっていました。

 

要するに、運動に関しては、才能が無い訳です。

 

でも、やはり運動しなくては、体調が良くなりません。

 

一昨年までは、ジムにお金を払うことで、

無理くり定期的に運動をしていましたが、

昨年、ホテル暮らしが２３０泊を超え、

物理的にジム通いが難しくなったので、

運動をどうしようかと思っていました。

 

ただ、ここにきてようやく、

自分なりに最適解を出せたかな、と思っています。

 

毎日、移動する日々な訳ですが、

駅でも空港でも、とにかくエスカレーターを使わず、

重いキャリーバックと手荷物を持って

階段を歩く、ということは、苦痛でない、

ということが分かったのです。

 

これは、仕事に向かう前で

テンションが上がっていることもあるでしょう。

 

どれだけ体調がすぐれなくとも、

階段を使わなければ、目的地に到着できないので、

使わざるを得ない。

 

すなわち、自然と運動ができるのです。

 

本を読むのが嫌い、

仕事に行くのに気が乗らない、

など、ひとそれぞれ、苦手なことがあるかと思います。

 

そういう時は、どうすれば苦痛を感じることなく、

その苦手なことができるのかを考えると良いでしょう。

 

健康でいるためには、適度な運動が必要ですし、

仕事で成果を出すためには、勉強し続けることが不可欠。

 

一見、苦手なことでも、ずっと考え続ければ、

自分に合うやり方が見つかる可能性は高まるのです。

【第４０５２回】 ブランディング・商品・マーケティング・接客に一貫性を

いろんなノウハウを買い漁り、

いろんなセミナーを受けたり学んだりして、

成功している会社の良いところを取り入れている、

一見勉強好きに見える住宅会社も、

結構存在したりしていますが、

そういう会社の業績はイマイチだったりします。

 

その最大の理由は、

その会社やお店のブランドイメージに対し、

商品やマーケティング、接客のどれかが、

もしくは大半が合っていないからだと個人的に思っています。

 

これらには一貫性を持たせなければ、

お客様の頭や心の中でしっくりこなくなってしまい、

居心地が悪くなったりするのですね。

 

例えば、高級ホテルや旅館に宿泊して、

部屋に飾っている絵やベッドなども一流なのに、

部屋にあるティッシュペーパーが、

量販店で買ったティッシュが箱ごとむき出して

置かれていると、気持ち悪いですよね？

（実際に、山口県の評判の良い宿で、体感しました）

 

メチャかっこいい家を建て、

スタッフさんもすごく素敵な住宅会社の担当者が

取り出した名刺やメチャダサいと、しっくりこないですよね？

 

ワクワク系の住宅を売っている住宅会社が、

紺のスーツと白いシャツを着ていても変だし、

ワクワク系の会社の接客がやたらロジックを組み立てた、

理屈っぽすぎても、やっぱり気持ち悪いのです。

 

 

このあたりの感性は、

やはり自分がお客様の立場で、

いろんなところでいろんな接客を受けたり、

消費者としても体験量を増やす中で、

自分なりのルールを見出していくしかないのです。

 

だから経営者やマーケティング担当者は、

いろんなところに行って、

いろんな経験を積む必要があるのです。

 

その自身の経験から、

何が心地よくて、何に共感し、

どうすればお客様は欲しくなるのか？

 

その逆に何が心地よくなくて、

何が気持ち悪く感じ、

どうされれば、二度と利用したくなくなるのか？

 

この経験が自社の商品やマーケティング、接客の

戦略を決めるヒントとなるのです。

 

いつも同じメンバーで、ゴルフをしたり、

接待を受けたりしているようでは、

こうした感性が身につく訳もない。

 

だから、オッサンが経営する住宅会社が

今、苦戦しているのです。

【第４０５１回】 質問と共感はセット

営業マンにとって、説明力は欠かせません。

 

自社のこと、自社が取り扱う商品やサービスのこと、

そして自分自身のことを簡潔に分かりやすく、

お客様に説明できる力は、絶対に必要です。

 

ただ、説明をされるだけで、

その商品やサービスを欲しがるのは、

一部の感度の高い自燃客だけです。

 

大半のお客様は、説明を聞くだけでは、

それが自分にとっていかに必要か？

いかにお得か？

いかに有益か？

なんてことは理解できないのです。

 

そこで営業マンは、質問をお客様に対して行うことで、

お客様自身にその商品が自分にとって必要かどうかを

考えていただき、納得していただくことで、

購入の決断ができるのです。

 

ですから、営業マンは、説明力だけではなく、

質問力も欠かせない訳です。

 

ただ、ここで重要なのは、

質問をただ繰り返すだけでは、嫌われるということ。

 

質問だけを繰り返すと、それは尋問に近くなります。

 

「あんた、刑事か？」

 

とお客様に突っ込まれるかもしれません（笑）

 

お客様に気持ち良く発言していただくために、

お客様が答えられたことに対し、

営業側が共感しなければ、商談が盛り上がらなくなります。

 

質問と共感はセットなのです。

 

この共感力に関しては、

自分の身近にいる、聞き上手の方の真似をするのが近道です。

 

私の場合、前々職時代の上司で、

この共感が非常に上手な方がおられました。

 

今でも、その方の真似をしています。

 

質問と共感はセット。

 

共感が上手だと、相手は気持ちよく話してくれる。

 

この基本、理解できていますか？