ビジネスに心理交渉はつき物です。
僕はこの手の技術が無いし、実践経験が無いので、
僕が言った所で説得力に欠けますが、誰かの役に
たてるかもしれませんので僕が知る限りの交渉術
をお教えします。と、言っても数冊のビジネス
書籍から引用したオーソドックス心理術です。
一般ビジネスマンなら自然と身に
つけているようなレベルばかりです。ビジネス以外
にも応用可能な心理テクニックです。
■譲歩的要請法
例えば定価１６万円の商品を１５万円に値切りたい
際、１３万円しか予算が無いように言う事で、最初か
ら「１５万円でお願いします」と交渉するより、値切
りが上手くいくケースが多いです。
同僚に何か頼む際も、断られる事を前提で大変な仕事お
願いし「じゃ、せめて、○○をお願い」と比較的簡単な
仕事を頼むと引き受けてくれやすい。
（僕は、こういった駆け引きは苦手です）
■公平満足法
ミスを犯した際に、誠意を形で表す事で穴埋めし、
プラマイ０にする手法。
（マイナスは０にはならないと思う）
■事前謝罪法
「昨日全然勉強しなかった」「全く練習していない」
という学生の定番保身術です。成果が上がらなくて
当然と周囲に公言し、結果が出れば才能と思わせる
手法。結果がどっちに転んでも、努力をしたと思わ
れたく無い場合に使用。
（僕の場合は本当に努力していない時に言っていた）
■初頭効果・親近効果
会った瞬間と、別れ際にインパクトを与える事で、
自分の印象を相手に強く残す。
（僕はインパクトなんて与えきれない）
■比較効果
「他では○○円ですよ」「従来の洗剤では落ちなかった
汚れもミルミル落ちる」など、他と類似の物を比較し
購買意欲を高めたり、値切ったりする。
（僕は他と比較なんて考えて仕事した事がない）
■転用攻撃
交渉相手が「え？」と思う意外性な返しで、興味を
わかせる。例えば「そんなの買う予算はないよ」
と言われたら、セールスマン「だからです。だから、
この商品がお役に立ちます。御社のコストダウンに
繋がります」と相手の意見に共感し、売り込む。
（僕はこんな話術が無いから営業マン時代はパッと
しなかったのかな）
■抵抗交渉
簡単に手に入る物にありがたみは薄い。だから、あえ
てハードルを上げ、交渉相手に苦労をさせ、何とか
契約承諾にこぎ付かせる事で、交渉相手の満足感を
高め、自分への親近感を持たせる事で今後に繋がる。
（僕が営業マンの頃は低いハードルで挫折していた）
■自己説得効果
周囲が説得するより、自分で気づき納得した方が
効果が大きい。だから、相手にお世辞を言う際は
見え透いた褒め言葉より、言われた方が何とでも
受け取れる、あいまいで抽象的なお世辞を言う。
（僕は歯が浮くようなお世辞しか言えない）
■デッドライン・テクニック
「１点もので他には無い物で、今交渉中の人が
います」と言い、今買わなければ２度目のチャ
ンスは無く、欲しい人は他にもいるので買わな
くても店側は困らない。と、強気に迫り、考える
余裕を与えない。類似効果とし、プレミア効果
というのがある。限定品や「ここだけの話」
も、それに属する。
（僕も若干マニア気質がありますが、定価より
高ければ、欲しくてもまず買いません）
■多数の原理
大多数が認める物は安心感がある。と、思わせる
方法。アンケート結果、サクラ、クチコミなど
で人気商品、ヒット中を演出。
（マスコミ効果も類似）
■クールタイム
話がこじれ、煮詰まって、水掛け論になった際は
タバコ、トイレ、電話をかけるフリで、互いに
数分冷却時間をとる。仕切り直しをした際は、
冷静にスムーズに話が進みやすい。
（僕も徹底的に納得いくまで話合う方ですが、
言葉足らずで、だいたい言い負かされます。）
■類似性の法則
自分と相手の共通点を見つける事で、短時間で
打ち解けやすい。趣味でも、出身地でも、共通の
知人でも何でもいいです。
（ヘヴィメタル好きは皆友達です）
■セルフ・ハンディキャップ
自分の立場を意識的に低め、相手に優越感を
与える。相手にミジメと同情されると、交渉
で厳しくキツイ要求もされにくい。
（僕は自虐的な、失敗談を話す事で、自分を
さらけ出すのが好きですが、低くは見られた
くない）
■テレフォン・スマイル
電話でも笑顔で話す事で明るく活き活きした
声になる。相手に好印象を与えやすく、スム
ーズに話が進みやすい。
（僕の周囲はお喋りが多く、電話で２，３時間
なんてザラです。だから、数時間喋りっぱな
しだと疲れてきます）
■のせ上手
お世辞はクールでさりげなく言わないと効果が
ない。会った瞬間に変化に気づき、ネクタイや
髪型を褒めるだけで相手は気分がよくなる。
（僕ほどお世辞下手はいない）
■ポータブル・テリトリーへの進入
初対面や親近感が無い相手が、近づいてきたり
体に触れられたら嫌悪感を感じるが、親しい
相手には、ボディタッチや、耳打ち、握手、
ハグでより親密になる。
（異性にする場合はセクハラで告訴されない
ように気をつけましょう）
僕はこの手の技術が無いし、実践経験が無いので、
僕が言った所で説得力に欠けますが、誰かの役に
たてるかもしれませんので僕が知る限りの交渉術
をお教えします。と、言っても数冊のビジネス
書籍から引用したオーソドックス心理術です。
一般ビジネスマンなら自然と身に
つけているようなレベルばかりです。ビジネス以外
にも応用可能な心理テクニックです。
■譲歩的要請法
例えば定価１６万円の商品を１５万円に値切りたい
際、１３万円しか予算が無いように言う事で、最初か
ら「１５万円でお願いします」と交渉するより、値切
りが上手くいくケースが多いです。
同僚に何か頼む際も、断られる事を前提で大変な仕事お
願いし「じゃ、せめて、○○をお願い」と比較的簡単な
仕事を頼むと引き受けてくれやすい。
（僕は、こういった駆け引きは苦手です）
■公平満足法
ミスを犯した際に、誠意を形で表す事で穴埋めし、
プラマイ０にする手法。
（マイナスは０にはならないと思う）
■事前謝罪法
「昨日全然勉強しなかった」「全く練習していない」
という学生の定番保身術です。成果が上がらなくて
当然と周囲に公言し、結果が出れば才能と思わせる
手法。結果がどっちに転んでも、努力をしたと思わ
れたく無い場合に使用。
（僕の場合は本当に努力していない時に言っていた）
■初頭効果・親近効果
会った瞬間と、別れ際にインパクトを与える事で、
自分の印象を相手に強く残す。
（僕はインパクトなんて与えきれない）
■比較効果
「他では○○円ですよ」「従来の洗剤では落ちなかった
汚れもミルミル落ちる」など、他と類似の物を比較し
購買意欲を高めたり、値切ったりする。
（僕は他と比較なんて考えて仕事した事がない）
■転用攻撃
交渉相手が「え？」と思う意外性な返しで、興味を
わかせる。例えば「そんなの買う予算はないよ」
と言われたら、セールスマン「だからです。だから、
この商品がお役に立ちます。御社のコストダウンに
繋がります」と相手の意見に共感し、売り込む。
（僕はこんな話術が無いから営業マン時代はパッと
しなかったのかな）
■抵抗交渉
簡単に手に入る物にありがたみは薄い。だから、あえ
てハードルを上げ、交渉相手に苦労をさせ、何とか
契約承諾にこぎ付かせる事で、交渉相手の満足感を
高め、自分への親近感を持たせる事で今後に繋がる。
（僕が営業マンの頃は低いハードルで挫折していた）
■自己説得効果
周囲が説得するより、自分で気づき納得した方が
効果が大きい。だから、相手にお世辞を言う際は
見え透いた褒め言葉より、言われた方が何とでも
受け取れる、あいまいで抽象的なお世辞を言う。
（僕は歯が浮くようなお世辞しか言えない）
■デッドライン・テクニック
「１点もので他には無い物で、今交渉中の人が
います」と言い、今買わなければ２度目のチャ
ンスは無く、欲しい人は他にもいるので買わな
くても店側は困らない。と、強気に迫り、考える
余裕を与えない。類似効果とし、プレミア効果
というのがある。限定品や「ここだけの話」
も、それに属する。
（僕も若干マニア気質がありますが、定価より
高ければ、欲しくてもまず買いません）
■多数の原理
大多数が認める物は安心感がある。と、思わせる
方法。アンケート結果、サクラ、クチコミなど
で人気商品、ヒット中を演出。
（マスコミ効果も類似）
■クールタイム
話がこじれ、煮詰まって、水掛け論になった際は
タバコ、トイレ、電話をかけるフリで、互いに
数分冷却時間をとる。仕切り直しをした際は、
冷静にスムーズに話が進みやすい。
（僕も徹底的に納得いくまで話合う方ですが、
言葉足らずで、だいたい言い負かされます。）
■類似性の法則
自分と相手の共通点を見つける事で、短時間で
打ち解けやすい。趣味でも、出身地でも、共通の
知人でも何でもいいです。
（ヘヴィメタル好きは皆友達です）
■セルフ・ハンディキャップ
自分の立場を意識的に低め、相手に優越感を
与える。相手にミジメと同情されると、交渉
で厳しくキツイ要求もされにくい。
（僕は自虐的な、失敗談を話す事で、自分を
さらけ出すのが好きですが、低くは見られた
くない）
■テレフォン・スマイル
電話でも笑顔で話す事で明るく活き活きした
声になる。相手に好印象を与えやすく、スム
ーズに話が進みやすい。
（僕の周囲はお喋りが多く、電話で２，３時間
なんてザラです。だから、数時間喋りっぱな
しだと疲れてきます）
■のせ上手
お世辞はクールでさりげなく言わないと効果が
ない。会った瞬間に変化に気づき、ネクタイや
髪型を褒めるだけで相手は気分がよくなる。
（僕ほどお世辞下手はいない）
■ポータブル・テリトリーへの進入
初対面や親近感が無い相手が、近づいてきたり
体に触れられたら嫌悪感を感じるが、親しい
相手には、ボディタッチや、耳打ち、握手、
ハグでより親密になる。
（異性にする場合はセクハラで告訴されない
ように気をつけましょう）