東洋経済に表題の記事が出ていた。
設計から資材調達そして建設までを行う大型案件は、建設コストの変動が大きいので固定価格で受けたくないのだが、競争が激しいためそれでは仕事自体が取れない。ある程度の赤字リスクを織り込んで受注する羽目になるとか。
米国市場でも、先行きも不透明だ。2月28日、トランプ米大統領は1兆ドルのインフラ投資を行う方針を表明した。しかし移民を制限すれば、人手不足は深刻化する。「日本企業にチャンス到来」との見方もあるが、安易に飛びつけば大やけどを負いかねない。
大型プロジェクトの契約は、「ランプサム（固定価格）」と「コストプラスフィー（実費精算）」の2種類に分けられる。固定価格でも実費精算でも、実際には案件ごとに細かい条件は異なる。契約段階からのリスクマネジメントが重要だ。ただ厳しい受注競争の中、基本的に受注側の立場は弱い。とりわけ海外案件では商慣行の違いなどから傷口が広がりやすい。東芝の原発案件のように、最終的には受注側が面倒を見ることが多い。
米国案件で苦しむある重工メーカーの役員は打ち明ける。「顧客との契約は固定価格。だが配管工事などの下請け業者とは実費精算なので、かかった費用は全部こちらに請求される」。
もしかしたら、海外の大型事業で赤字だらけと言うのは、日本人は交渉術がないからではないだろうか？ 高度成長期に育った日本人は、議論がへたくそで、愚だ具た言うより、即実行した方が早いという発想で、1980年ころに学生だった人が、30年後、40年後に企業幹部になっているだろうから、議論べた、外国語不得意で、外国企業との交渉が不得意から来る事ではないだろうか？
今の若い人には語学教育と議論になれ、交渉術を身につけて欲しい。
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設計から資材調達そして建設までを行う大型案件は、建設コストの変動が大きいので固定価格で受けたくないのだが、競争が激しいためそれでは仕事自体が取れない。ある程度の赤字リスクを織り込んで受注する羽目になるとか。
米国市場でも、先行きも不透明だ。2月28日、トランプ米大統領は1兆ドルのインフラ投資を行う方針を表明した。しかし移民を制限すれば、人手不足は深刻化する。「日本企業にチャンス到来」との見方もあるが、安易に飛びつけば大やけどを負いかねない。
大型プロジェクトの契約は、「ランプサム（固定価格）」と「コストプラスフィー（実費精算）」の2種類に分けられる。固定価格でも実費精算でも、実際には案件ごとに細かい条件は異なる。契約段階からのリスクマネジメントが重要だ。ただ厳しい受注競争の中、基本的に受注側の立場は弱い。とりわけ海外案件では商慣行の違いなどから傷口が広がりやすい。東芝の原発案件のように、最終的には受注側が面倒を見ることが多い。
米国案件で苦しむある重工メーカーの役員は打ち明ける。「顧客との契約は固定価格。だが配管工事などの下請け業者とは実費精算なので、かかった費用は全部こちらに請求される」。
もしかしたら、海外の大型事業で赤字だらけと言うのは、日本人は交渉術がないからではないだろうか？ 高度成長期に育った日本人は、議論がへたくそで、愚だ具た言うより、即実行した方が早いという発想で、1980年ころに学生だった人が、30年後、40年後に企業幹部になっているだろうから、議論べた、外国語不得意で、外国企業との交渉が不得意から来る事ではないだろうか？
今の若い人には語学教育と議論になれ、交渉術を身につけて欲しい。
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