今の時代、お客様は来場前に住宅会社を徹底的に調べ、
自分好みの家を建ててくれそうな会社、
好印象な会社を数社、絞った上でアクションを起こされます。
すなわち、資料請求や来場があった時点で、
既に書類選考はパスしているのです。
ところが、どのお客様も契約する会社は１社だけです。
お客様は最後の１社に絞る時のその心理状況は、
恋愛とそっくりだよなぁ、と個人的に思っています。
「イイ人」「良い友人」で終わるのか？
それとも「恋人」に選ばれるのか？
「恋人」に選ばれなければ、
営業マンとしてどれだけ頑張って取り組んだとしても、
評価はゼロな訳です。
ですから、お客様に最後の最後で選んでいただけるよう、
自分自身の魅力を磨き、
お客様に選ばれるような行動をするしかありません。
イイ人で終わる営業マンに共通するポイントは、
とにかくお客様の依頼や要望には誠実に答えますし、
約束も守りますし、本当に対応としては問題無いのですが、
お客様を感動させたり、お客様をキュンとさせることが苦手、
という部分に集約されるよな、と思うのです。
すなわち、お客様の視点で見ると、全てが想定内の言動なのです。
逆に最後の１人に選ばれる営業マンに共通するのは、
お客様の想定を超えるスピードや対応ができるということ。
またお客様にサプライズを仕掛けるのも上手なのです。
「想定を超える」とか、「サプライズ」ということは、
マニュアル化が難しいということです。
ではどうすれば、お客様の想定を超える行動が
営業マンとして取れるようになるのか？
これは自分自身が一流の人とお付き合いしたり、
自分自身が一流のサービスを受け、
何階かサプライズ体験してみる、ということが
最も近道なのではないか、と思います。
私自身、最初に一流に触れたのは、
前職の師匠に連れていっていただいた、
レストランでのサービスでした。
食事が美味しいか美味しくないか、
その評価軸しか持っていなかったのですが、
接客や料理を提供する際の情報の伝え方、
それからスタッフさんの関わり方で、
こんなにも食事の満足度って変わるのか、
ということを学ばせていただきました。
その後、おすすめのお店を師匠や、
自分が尊敬する方たちから教えていただき、
片っ端から体験し、サプライズのポイントなどを
感覚的に少しずつ分かるようになり、今に至ります。
最後に選ばれる営業マンになるために必要なのは、
一流のお店やビジネスパーソンの
サプライズやサービスを体感することだと
個人的に思っています。
皆さんは、そういう体験、出来ているでしょうか？
お金がない。
時間がない。
言い訳ばかりして、一流を経験することを先延ばししていませんか？
