今の時代、お客様は来場前にスマホで
住宅会社のことを予習してから来場します。
予習段階で、建物の雰囲気や会社の雰囲気が
自分に合わないと思った住宅会社には、
お客様は絶対に来場しません。
すなわち、来場して下さったお客様は、
その時点で訪問した会社のことを嫌いではないのです。
ある程度、好感を持った状態で来場して下さっています。
そこから商談は進んでいく訳ですが、
ある程度、いいなと思った住宅会社３～４社を訪問し、
いろんな打合せを薦めながら、最終的に１社に絞られます。
お客様の中で多いのは、
商談を進めていた３～４社の中から２社に絞り、
最終的に１社に絞る、というもの。
この２社に絞るところまでは、
優秀な住宅会社（営業マン）は残るのですが、
最後の１社に絞る際のお客様と住宅営業マンの関係は、
まさに恋人を巡る攻防そのものなのです。
最後の最後に選ばれる営業マンに共通しているのは、
やはり人の心の機微に敏感であり、
相手を喜ばせることが好きな人である、ということ。
恋愛に例えると、
最初から相手に好かれている訳ではないですが、
いろんなコミュニケーションを取っていく中で、
「あれ、この人といると、居心地が良い」
「この人、私のこと、すごく分かってくれている」
と好感度がドンドン上昇していき、
最終的に相手に好きになってもらう、
という感じに近いでしょうか。
マニュアル通り、型通りにお客様に対応する、
ということは当たり前に実行しますが、
それを超えた領域の行動を取れる営業マンが
最終的に選ばれる営業マンです。
逆に人に関心が低い、
異性に振り向いてもらおうと
試行錯誤をした経験が少ないタイプの営業マンは、
選ばれる率が低いような気がしています。
（←あくまで主観ですが・・・）
異性に振り向いてもらうために
いろいろと考え、試行錯誤をしたように、
お客様に振り向いてもらうために
試行錯誤できる人が伸びていく営業マンだと思います。
