これだけ物価が上がっている今、
家を建てようとする方は、
収入はそれなりにあって安定している、
いわば社会的成功者の方が大半です。
おそらくどの住宅会社でも同じでしょうが、
自社で契約していただけたお客様の世帯年収の平均値は、
５年前と比較すると上がっていると思います。
自社で契約して下さるお客様の収入は上がっているのに、
肝心の自分たちの接客レベルや商品力が過去と同じ、
という会社が苦戦していることは、私自身、
年末年始にクライアント様の実績を分析して、理解しました。
弊社のクライアント様で、２０２２年、業績が良かった会社さんは、
いずれも契約単価が順調に上昇していて、
更に商品や接客のレベルが上がっているのです。
更にもう一つ言える傾向は、
自社の商圏エリアを超えるエリアの方から
家づくりの相談が来る時代となった、ということ。
昨日、お伺いしていたクライアント様でも、
もともと１つの県で商売をされていましたが、
今では隣接する３つの県からも引き合いが来て、
気づけば４県に渡って注文住宅を展開していることに・・・。
施工範囲が広がると、現場管理が大変、
と思う方もいるかもしれませんが、
ＤＸ化の最先端を行っているこのクライアント様、
職人さんは大変ですが、監督はそれほどでもない、とのこと。
時代の変化に適応できている会社さんは、
この意味、理解できますよね？
このクライアント様、メイン商圏のエリアの土地は、
１０００万円台であるのですが、
隣接するエリアになると、土地価格が２０００～４０００万円台に
跳ね上がります。
すなわち、隣の県だと総額５０００万～７０００万円台になるのです。
こういう家を建てる方の世帯年収は、
平均すると１０００万～２０００万円なのですが、
その層のお客様になるほど、成約率が高くなっているのです。
その理由、何だか分かりますか？
それは、過去から社員教育に力を入れてこられ、
コミュニケーション力や接遇力、更には建築知識が、
高年収の方でも全然通用する準備を
何年もかけてやってきた、ということです。
エース級の営業マンには、
品の良さとしっかりとした知識経験が備わっているのです。
まあ、皆、イイ男なんです。
住宅業界的に、この品の良さと知識を
両方兼ね備えている営業マンが少ないので、
ひょっとしたら、このゾーンはブルーオーシャンなのかもしれませんね。
いずれにしても、過去からこのクライアント様に
一流のおもてなし力を習得していただくために、
いろんなことにチャンレンジしていただいたことが
確実に実になったなぁ、と個人的にメチャ嬉しいです。
住宅会社に来場されるお客様の層は確実に上がっています。
そのお客様に対し、対応できる力が皆さんの会社にありますか？
