「ライバル会社が値引きをして、
１５０万、ウチよりも安く金額提示をしたので、失注しました」
というような報告を耳にすることが、しばしばあります。
失注したのは、自社の価格が高いから、
ということを暗におっしゃられるのですが、
その一方で同じ会社の営業マンで、
同じ原価で同じ売価の商品を
１５０万高く提示して、契約を勝ち取る営業さんもいるのです。
この差はなぜ起こるのだろう、と自分なりに分析したのですが、
結論、価格で負ける営業さんの場合、
その方ご自身がとにかく安いものに価値を感じるケースが多い、
ということが分かってきました。
同じような商品があった場合、
自分自身は間違いなく安い方を買うタイプである、
ということです。
だからライバル会社の方が安い価格を提示してきた際、
お客様の目の前で、
「それだけ価格差あったら、（自分だったら安い方を買うので）
やっぱり気持ちは相手に傾いちゃいますね」
というような波動が本人から出てしまっているのです。
それに影響を受けたお客様は、
当然ながら安い価格を提示したライバルに価値を感じ、
失注してしまう、ということです。
すなわち、お客様にライバルを選ばせているのは、
営業マン自身である、ということなのです。
一方、ライバルより価格が高くても
お客様に選んでいただける営業マンは、
自分自身が価格だけで購入先を選ばない、
という価値観を持っているケースが多いように感じます。
「いつもお世話になっている人から買う」
「あの店の店員さんが感じ良いから、あの店で買う」
「営業マンが一生懸命だから、応援したくて買う」
というような価値観を自分自身が持っているのですね。
もしくは、価格だけをみて購入するのではなく、
商品の品質やアフターのことを見てトータルで判断する
クレバーさをご自身が持っているのです。
営業マンの言動や価値観が、
お客様に大きな影響を与えるのです。
だから営業マンは日頃から一流に触れ、
価格以外の価値を感じられる感性を
身につけておく必要があるのです。
