【４９２６回】 なぜ９年前のブログがこんなに読まれたの？

何故か、過去のブログ記事がメチャ読まれていたので、

自分の過去の記事を読み返していたのですが、

今見ても、Ｂ２Ｂ営業における２０００年頃の自分のスタイルは

間違っていなかったなぁ、と思いました。

２０代の頃って、本当にほぼ毎日、壁にぶち当たり、

それを乗り越えるために本を読みまくっていたと思います。

それしか頼るものが無かったのです。

ただただ、猛烈に仕事をしていた２０００年頃の私。

若い時の、自分への投資は、

確実に４０代、５０代で返ってきます。

もの凄い複利で。

だから、クライアント様の未来ある２０代の方には、

「本気でこの２年は、仕事に打ち込む」

と覚悟を持って、仕事に向き合って欲しいのです。

応援しています。

ということで、昨日メチャ読まれていた過去記事を

以下に添付しておきますので、よろしければお読み下さい。

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２０１５年１月８日の投稿

【１４６９回】　営業マンとしての下積み　その２

取引の無いビルダーさんに訪問し、

居留守を使われたり、舌打ちをされたりしていた私。

当時の自分の営業スタイルを振り返ると

「こんにちは！○○○○（会社名）と申します！
今、お時間少しよろしいでしょうか？
今日はこの商品について、お話させていただきたい、と思い、

おじゃましたのですが・・・」

というような感じでした。

自分の都合でしか、モノを考えず、自分の都合でお客様を訪問する。

そりゃ、相手にされませんよね？

というか、お客様の貴重なお時間を

頂戴しているというような感覚さえ、

当時は無かったと思います。

だから、露骨に嫌な顔をされたり、

舌打ちされていたのでしょう。
まあ、当然と言えば当然です。

そこで私が変えたのは、うっとしがられず、

接触頻度を上げていくという方法。

ビルダーさんを訪問した際、

「今日、この件で、お伺いしたんですが、

○○様はお忙しいそうですよね？」
「この資料、おいていきますので、

お時間あるときに、お目を通していただければと思います」
「今度、またお時間あるとき、お話させて下さい」

とお客様の都合に配慮してアプローチするようにしたのです。
そして笑顔でさわやかに資料を置いて帰るのです。

これ、さわやかに、そして笑顔でやることが

ポイントだったと思います。

こうした訪問だと、お客様に露骨に嫌な顔をされませんでした。

そして何度かお伺いしていく中で

少しずつ会話ができるようになっていったのです。

Ｂ２Ｂ営業の新規開拓のポイントとしては、
まずは訪問しても生理的にうっとおしいと思われず、
訪問を受け入れてもらえたり、

話を聞いてもらえる関係をどうつくるのか、ということだと思います。

その際にビルダーさんのスタッフさんに言うことは

「○○様、ホント、いつもお忙しそうですね・・・」
「体調とか大丈夫ですか？」
「なんか、いつも拝見していて、

とても優秀なんだろうなぁと思ってました」

と、自分を主語にするのではなく、

相手を主語にするようにして会話するようにしたのです。

更に顔なじみになって、

お話を聞いていただけるお時間を頂戴した時には

「うわ～、メッチャうれしい！
○○様とお話させていただくことが、私、今年の目標だったんです～。
いや～、ホント、すみません、ありがとうございます」

と感じよく感情を表現するようにしていました。
（この辺は、関西のノリでやってました）

一度、お話を聞いていただけるチャンスを頂戴した際、
商談の流れとしては、

１．自分が何の商品を買って欲しいと思っているのか、

　　こちらの意思、目的を伝える
２．その商品を当然、お客様は他社から買っている。
　　今、購入されている商品を使っていて困った点を教えていただく。
３．その際、即困った点が出てくる場合もあれば、
　　「特にないなぁ」という言葉しか出てこないケースもある。
　　その時には、「よく他のビルダーさんで言われるのは、

　　こういうことなのですが、御社ではこのようなことは

　　ありませんか？」と具体的な他の事例を挙げてヒアリングする。
４．先方の困ったことを把握し、それを解決する提案をおこなう

というような感じで進めていました。

あくまでもお客様が困っていること

（納期、品質、おさまり、施工、クレーム対応、担当者のレベルなど）を
把握することが目的で、それを把握するまで、

商品の細かい説明をしないようにしたのです。

「この商品について、聞いてください」ではなく、

「○○で困っていませんか？」

「○○について教えてください」

というように、訪問の度にヒアリングばかりしていたような気がします。

これを繰り返していくうちに、

ヒアリングがドンドン上達していきました。

お客様に気持ちよく話していただく面談が格段に増えました。

そうしていると、どのお客様に行っても、

受け入れてもらえるようになったのです。

唯一苦戦した、受付スタッフがすべての業者の訪問を

ブロックするケースでも資料を毎回作成し、

その資料を名刺とともにお渡しし、

「いつか、お話させていただく時間を頂戴できれば、うれしいです」

というメッセージを残し、何十回と通いました。

資料の中に、自分の携帯の番号も明記し、
先方が気が向いた際に電話をもらえるような工夫も

もちろん、したのです。

最終的に、新規開拓が好きで好きでしょうがなくなりました。
行くのがつらい、と思うビルダーさんもなくなりました。

２５歳、２６歳の頃に、本当に頭を使って考えて行動したこと。
お客様の都合で行動すれば、相手にしていただけるけど、
自分の都合で行動すれば、うっとしがられること。

この苦労が今に活きています。

行きやすい先、自社のファンのお客様だけにしか

訪問していなかったとすると、
自分のビジネススキルは上がっていなかったと思うのです。

新規開拓専門部隊に配属されたこと、本当にありがたかったです。


仕事をしていると、ついつい楽な方に行きがちです。
話しやすいお客様、相手してくれるお客様にばかり足が向く。

でも、今の楽を選択すれば、

将来、本当に伸びしろがなくなってしまうとしたら、どう考えます？

成果も出せず、お給料も上がらず、

家族に良い暮らしをしてもらうことも実現できないとしたら・・・。

今の苦労が１０年後の自分をつくります。
笑顔で、ポジティブに困難にぶつかっていきたいものですね。