【第４１８５回】 全てはクライアント様のおかげ

弊社の大半のクライアント様とは、

ありがたいことに１０年以上のお付き合い。

 

クライアント様の人間性は抜群で、

一緒に仕事をさせていただく中で、

こんなに楽しくて心地良い時間を

過ごさせていただいてもいいのだろうか、

といつも思っています。

 

皆さん、とにかく素直で、

いつも真剣に弊社の提案や情報を聴いて下さり、

ボケた時はリアクション豊かに笑って下さり、

ガチで真面目なご提案の際は、

真剣な表情で傾聴して下さいます。

 

弊社からの提案で、

場合によっては億単位の投資を決断していただいたり、

新しい部署を立ち上げたり、

スタッフさんを採用していただいたり・・・。

 

クライアント様の経営判断の材料を提供させていただく。

クライアント様の未来を左右する。

 

本当に責任ある仕事をさせていただいている訳です。

 

このことを忘れたことは無く、

だからこそ、クライアント様の業績が順調に推移したり、

期待のスタッフさんが壁を乗り越え、結果を出されたり、

年々、良い会社にステップアップされているのを感じると、

メチャ嬉しいですし、

仕事のやりがいをこの上なく感じられます。

 

そういうシーンをたくさん見たいので、

オッサンになった今も、

そしてこの仕事を１７年、させていただく中でも、

毎日新鮮な気持ちで仕事をさせていただくことができ、

モチベーションも落ちることなく、

日々、楽しく仕事ができているのだと思います。

 

全国各地に、キラリと光る住宅会社ができると、

その地に住まれている方たちの住環境は良くなり、

日々の暮らしの中で幸せを感じることができる家族が

ドンドン増えていくことになります。

 

文科省の教育カリキュラムはイケてないと思いますが、

社員さんの人間教育に真剣な会社が増えると、

素晴らしい商品やサービスを提供できる会社が増え、

その地域に住む方の暮らしの質は高まります。

 

そんな住宅会社が１社でも日本に増えるよう、

そして日本の暮らしの質がもっと高まるよう、

今日も楽しく、前向きに、感謝の気持ちを持って、

仕事に向き合いたいと思います。

【第４１８４回】 制作の時間を増やします

まだ紙が住宅業界のマーケティングの中心だった頃、

１日のコンサルティングの中で、

チラシやフリーペーパーの制作の時間をつくっていて、

各クライアント様の紙媒体のデザインラフ、

それからコピーライティングをほぼ全て

させていただいておりました。

 

ホテルの机も、自宅のダイニングテーブルでも、

毎日もの凄い消しゴムのカスが出て、

シャーペンの芯はすぐになくなり、

家に帰ってくるとすぐにダイニングテーブルで

チラシの原稿を何枚も描いていました。

 

その昔は、チラシラフを制作したら、

担当者さんと制作会社さんにＦＡＸしましたし、

スマホが普及してからは写メ撮って転送、

という形になりました。

 

ところが、マーケティングの中心がＷＥＢとなり、

紙媒体をほぼ活用しなくなった今、

バナーやＬＰの制作に関して、

他のクライアント様の成功事例を

紹介はするものの、

バナーのデザインやＬＰの細かな表現まで、

チェックし、改善提案をする、ということは減り、

各社のマーケティング担当者と制作会社さんに

お任せの状態が続いておりました。

 

ところが今年に入り、

お客様の価値観や嗜好が劇的に変わり、

そこに適応したＬＰやバナーをデザインしなければ、

コンバージョン率が低下する、という状況になりました。

 

おそらく全国の制作会社さんたちも

この変化についていけていないかも、と

勝手に感じております。

 

ということで、希望されるクライアント様には、

バナーやＬＰの制作に関して、

かなり細かい部分までチェックするというか、

コピーライティングまでもガッツリやりたいと思います。

 

ポイントを外したＷＥＢ広告の効果が、

本当に激減しています。

 

ポイントを確実に押さえられるよう、

制作の時間を増やしたいと個人的に思っています。

【第４１８３回】 各分野で成功している人のパターンは決まっている

過去の成功事例が通用しない現代、

昔の話しかできないビジネスパーソンは

お役御免となりました。

 

価値あるものやユーザーの嗜好、

発信するための媒体、

動画を撮影編集する技術など、

いろんなものが立体的に、しかも高速で変化しているので、

ビジネス的にチャレンジして、効果を測定し、

分析して秒で改善していく、という、

分析力と決断力とスピードが不可欠な時代です。

 

そんな現代で、成功し続けているビジネスパーソンに共通するのは、

（成功しているように見える、というのが正しくて、

ご本人は、失敗と改善の連続だよ、とおっしゃるに違いありません）

インプットの量が圧倒的である、という事実。

 

もうとにかくいろんな分野で成功し続けている人は、

とにかくインプットがハンパなくて、

 

「そんなことまで知ってるの？」

「そんなところにまで、行ったことあるの？」

 

と、一般レベルの方からすれば、驚かれるくらい、

インプットしまくっているのですね。

 

先日、ＹｏｕＴｕｂｅでアメトークの昔の放送を見たのですが、

その中で都営挙げられていたのが、かまいたちさんでした。

 

同じお笑い芸人さんのスケジュールや過去のネタなど、

マネージャーを超えるくらい、知っている、覚えているのです。

 

私がびっくりしたのは、濱家さん（背の高い方）が、

藤崎マーケットさんの一人と番組の中でコンビを組み、

即興で昔のネタを披露したこと。

 

他の芸人の、しかも昔のネタを完璧に覚えている、

ということは、いろんな芸人さんのネタを分析しまくり、

自分たちなりの今のスタイルを築き上げた、ということです。

 

そして、他の芸人さんをリスペクトし、愛しているからこそ、

覚えられているのでしょう。

 

あまり好きではなかったかまいたちさんですが、

ちょっと濱家さんのファンになりました。

 

圧倒的なインプット量。

実行→分析→改善を高速で回すスピード力。

そしてポジティブで謙虚な性格。

 

この３つを備えている人は、成功し続けていると

個人的な分析の結果、再認識しています。

 

自分もそこにフィットしていきたいと思います。

【第４１８２回】 商品戦略の再考の必要性

昨日の夜中、突然麻婆豆腐を作りたくなり、

台所を捜索すると、

 

「豆鼓」

「ホールの花椒」

「豆板醤」

「甜麺醤」

「辣油」

「四川花椒油」

 

という材料まで完璧に揃っていたので、

その辺の中華料理店の麻婆豆腐をはるかにしのぐ、

プロレベルの麻婆豆腐をつくってしまい、

今朝、家内に怒られた鬼山です。

 

今の我が家（ってほとんど居ませんが・・・）には、

ワイン１００本以上、

本格カレーを作るのに必要なスパイス各種、

ちょっと変わったところで言うと、トリュフオイルもあり、

魚醤も２種類あり、更にオリーブオイルも６種ほど・・・。

 

大抵のジャンルで、プロの味を再現できてしまいます。

 

さて、本題です。

 

ここに来て、一気にインフレが加速しています。

 

特に建築資材の価格上昇は激しく、

３０坪程度の家で、２年前より２００万以上、

価格が上がってしまいました。

 

その一方で、「性能は大事である」という考えが

市場に浸透したこともあり、

ＵＡ値やＣ値、耐震等級に関して、

こだわるお客様も増え、

それらの基本性能を高くしている住宅会社も増えてきました。

 

ただ、ここ最近は、性能こそが非常に重要である、

という思考の方たちのグループが活発的に活動していて、

性能が高い商品を持っておくことが、

これからの時代、勝ち残るために重要、という考えに

支配されている経営者も増えてきているような気が、

個人的にしております。

 

もちろん、住宅性能は非常に大切です。

 

性能の低い家が普及しなくなることは、大賛成です。

 

しかしながら、住宅会社各社のブランド力によって、

来場されるお客様の客層（収入面）はことなります。

 

冴えない写真をＳＮＳに投稿し、

イケてないＨＰで、

かつ地域の評判も抜群に良くない会社に

アプローチして下さるお客様の年収は決まっています。

 

その方のご予算で買える価格帯の商品を

用意しておかなければ、契約まで至らないのです。

 

更に、その住宅会社が商売をしているエリアの土地価格は、

地域によって全く異なります。

 

土地がそれなりに高いエリアの場合、

土地＋建物の合計金額が

お客様の予算内に収まっていなければ、

これも成就しないことになります。

 

すなわち、自社商圏の土地価格と自社のブランド力に合わせ、

お客様が買える価格の商品を持っておかなければ、

どれだけ自社の建物性能が高くとも、

契約に至らない経営をやることになるのです。

 

ですから、特に土地の高いエリアの住宅会社では、

商品戦略の再構築をする必要があるのです。

 

建築資材価格は、残念ながら下がる要因は、

今のところありません。

（この先、需要が激減すれば、下がるでしょうが・・・）

 

なので、価格高騰した中で、

どうやってお客様が買える商品を開発していくかが、

非常に重要になってくるのです。

 

この辺りの商品戦略を今年のＧＷ明けから、

弊社としてクライアント様にお伝えしております。

 

市場の変化を予測し、

その変化に適応できるように

自社を変えていくことが経営です。

 

変化が激しい現代、ちゃんと経営している会社のみ、

変化に適応でき、生き残ることができます。

 

そのために、日々、勉強と実践しかないのです。

【第４１８１回】 マニュアル化、型決めのデメリットも理解する

組織が大きくなってくると、

マニュアルは必要になってきます。

 

それは、人それぞれ、感覚が異なるからです。

 

「お客様に当社の家づくりの考え方をお伝えする」

「お客様に当社の商品特徴をお伝えする」

 

という課題を実施する上で、

どんな資料を用い、どんな説明をし、

どんなことをお聞きするのか、というマニュアルが無ければ、

営業マン個人が自分の感覚でお客様に接するので、

営業マンごとに伝える内容や品質の差が大きくなってしまう。

 

それはお客様にとっても、

住宅会社側にとってもよくないですよね？

 

だからどういう資料を用い、どういうトークをするか、

という型が必要になってくる訳ですが、

ではマニュアルがあり、型が決まってさえいれば、

正しいのかというと、そうではありません。

 

というか、マニュアルや型は、

正しく理解し、正しく用いなければ、

かえってデメリットとなってしまうのです。

 

先日、弊社のクライアント様の若手スタッフさん限定で、

ロープレをやっていただき、トークのチェックをしました。

 

参加する営業マンの人数が多いと、

自分事として研修に参加する方が減るケースもあるので、

そう感じた場合、かなり人数を絞って、

成長余地の高い営業さんに絞って

ロープレをやっていただくことがあります。

 

で、参加メンバーのロープレを拝見して、

私がいろいろと突っ込んでいく訳です。

 

「今もその説明通りのことを、我が社、やってました？」

「アフターに関しては、現状、どうなっているんですか？」

「なぜ、そういう取り組みをやっているんですか？」

 

などなど、突っ込めば突っ込むほど、

問題点が見えてきたのです。

 

マニュアルをただ覚えているだけでは、

本当に浅いレベルでしか説明できず、

お客様に

 

「なぜ、それが標準なんですか？」

「なぜ、こういう体制を取っているんですか？」

「他社も同じようなことを言っていましたが、

他社との違いは何なのですか？」

 

といった質問をされた際、答えられないと、

超マニュアルくささが露呈し、

一気にお客様の心象が悪くなるのです。

 

すなわち、マニュアルをただ暗記しているだけでは、

全く持って効果的ではなく、むしろマズイのです。

 

なぜ、我が社はＣ値にこだわっているのか？

なぜ、地域密着という考えを大切にしているのか？

なぜ、換気が大切なのか？

設備や仕様を決める上で、どういう考えを大切にしているのか？

 

などなど、結局は「なぜ？」という理由を正確に理解し、

その理解のもとにマニュアルは使わなければ、

むしろマイナス効果しかない、となってしまうのが、マニュアルです。

 

そんなマニュアルに沿った型で接客をされると、

お客様としては、その時間、地獄です。

 

全く面白くない。

 

今回、このマニュアルのデメリットを深く理解できたので、

マニュアルがメリットになるよう、

研修のやり方を一新したいと思います。

 

皆さんの会社では、

ただマニュアルを暗記するだけになっていないでしょうか？

 

自社のさまざまな取り組みの理由まで

正しく理解することができているでしょうか？

【第４１８０回】 「愛」と「感謝」を胸に秘め、お客様の前に出ているか？

情報やノウハウが持つ価値は、

年々下がり続けます。

 

ＹｏｕＴｕｂｅ、Ｉｎｓｔａｇｒａｍ、ＴｉｋＴｏｋ、Ｔｗｉｔｔｅｒなどで

いろんな方が質の高いノウハウを発信しているからです。

 

そして、商品やサービスの差も、

業界内でドンドンと小さくなっています。

 

これも情報が無料で瞬時に手に入るようになったからです。

 

なので、ライバルに差をつける上で、

最も効果的なのが、「人」で差をつけることです。

 

スタッフの人間力・人間性・おもてなし力で、

ライバルに圧倒的に差をつける。

 

そしてお客様とつながり、

お客様と良質なコミュニティを構築し、

応援していただきやすく、売れやすい環境をつくる。

 

これが今の時代の勝ちパターンです。

 

では、人間力・人間性を高めるために、

どういう取り組みを企業はしていくべきか？

 

これは「採用」と「教育」がとても重要になります。

ただ、採用はちと長くなるので、またの機会に。

 

教育に関して言うと、

いろんな研修カリキュラムを組むとかありますが、

そもそも根本の部分で、

お客様への「愛」と「感謝」の気持ちを持って

お客様の前に出ることができているか、

ということを確認した方が良いと思います。

 

お客様のことが好き。

お客様のお役に立ちたい。

お客様が自社の商品やサービスを購入することで、

より幸せになって欲しい。

 

こうした、お客様への愛と、

 

わざわざ当店にお越し下さった。

数あるお店の中から、当社を選んで下さった。

お越しいただき、本当にありがたい。

 

こうした、お客様への感謝。

 

これらがベースに無ければ、

どれだけ教育をして知識を詰め込んだとしても、

全く持ってお客様の心に届かないでしょう。

 

人で差をつけなくてはならない時代の大前提として、

「愛」と「感謝」は欠かせない装備品なのです。

 

皆さんの会社のスタッフさんは、

「愛」と「感謝」の気持ちを秘めて、

お客様の前に出ることができているでしょうか？

【第４１７９回】 「アイデアと移動距離は比例する」という高城剛さんの言葉が好き

以前、前職の同僚に、

高城剛さんのことを教えてもらいました。

 

個人的には、オンの日もオフの日も、

日々動き回っています。

 

コロナ禍の中でも、ぶっちゃけた話、

全く自分のスタイルを変えず、

２０２０年のＧＷですら、四国を一周していたりと、

とにかく移動ばかりしています。

 

二拠点生活とか、ワーケーションとか、

そういうライフスタイルが新しい形として

多くの方に認識されてきましたが、

私自身はほぼそれに近い暮らしをしているような気がします。

 

いつも同じところで、同じお店を利用し、

いつものメンバーでしかコミュニケーションを取っていないと、

新しい発想であったり刺激をなかなか得にくいと思います。

 

今までいったことが無い地に行って、

いろんなモノを見て、いろんな方とお話をして、

自分の経験値やインプット量を高めていく。

 

そういうことを自然とできているので、

いろんなアイデアが出て来るのだと思います。

 

個人的には、一つのことを深堀する、ということと

常に新しいことを体感する、という、

相反する二つのバランスを上手に取ることが、

自身の成長につながるなぁ、と感じていて、

自分の本能に従って予定を組んでいくと、

見事にバランス良く動けていることが多いです。

 

今年も東京・佐賀・山梨・名古屋・鹿児島・福井・

北海道・飛騨高山＆富山と、既に調査に行きました。

 

この後は、東京・北海道・山梨・広島・大分・山形・

長崎・愛媛と調査が続きます。

 

新しいお店、スポット、住宅会社などを調査し、

いろんな方とお話をしてインプットしまくりたいです。

 

もちろん、これ以外に日々、

クライアント様のところにお伺いするために、

移動をしているので、

１年で地球何周しているのかは分かりませんが、

 

「アイデアと移動距離は比例する」

 

という高城さんの言葉を信じ、移動しまくりたいと思います。

【第４１７８回】 実務は経営者の仕事か？

中小企業の経営者は、

経営に専念することが物理的に難しかったりします。

 

スタッフさんも多くないので、

経営者自ら実務をやらなければ、

会社が回っていかない。

 

だから、ついつい実務をやる。

 

そして気づけば実務ばかりやっていて、

市場分析であったり、

ライバル会社の分析であったり、

新事業・新商品・新サービスの開発であったり、

自社の５年後のビジョンをイメージしなかったり・・・。

 

経営とは、数年先の市場の変化を予測し、

そこに適応できるよう、

自社を変えるための決断をし、

実行していくことです。

 

どれだけ実務が忙しかろうが、

どれだけ時間が無かろうが、

経営者は常に経営しなければなりません。

 

実務を誰よりもやって、

自分はメチャ仕事をしている、と思うのは、

経営者としてはまずいのです。

 

私自身、新築市場の将来を予測し、

クライアント様にある提案をしています。

 

そういう外部からの情報も参考にしながら、

自身で決断をしていくことが経営者の仕事なのです。

【第４１７７回】 場所なんて関係ない時代

先週末は、飛騨高山に行っておりました。

 

その最大の目的は、富山と岐阜の県境の富山側にある、

とあるレストランに行くこと。

 

まあ本当に山の中にあって、

岐阜県高山市からも、富山市や高岡市からも、

車で１時間以上かかるところにあるのですが、

この遠いところにあるレストランの予約が取りづらいのと、

更にこの施設、オーベルジュなのですが、

宿泊に関しては全く予約が取れないんです。

 

アクセス最悪の立地にして、予約が取れない、

という施設があると知ると、絶対にそこに行って学びたい、

という体質の私は、はるか前から予約をし、

そこに行くのであれば、

まだ行ったことがない高山市に泊まりたい、と思い、

今回の視察旅を企画したのでした。

 

予約した当日、グーグルマップのナビに従って、

岐阜の国道を富山側に向かっていたのですが、

もの凄く狭くてアクロバティックな道を進み、

ようやく峠にたどり着いたその瞬間、悪夢が・・・。

 

何と「通行止め」の看板が・・・。

 

国道なのに、しかも初夏なのに、

通行止めなんて、国交省、ちゃんと仕事して欲しい、

と思いつつ、来た道を下りました。

 

途中まで戻り、う回路を検索し、

そのう回路を走っていたら、

またしても「この先、通行止め」の看板が・・・。

 

岐阜県と富山県、仲が悪いんかい！とツッコんでいたら、

もともと予約をしていたランチの時間に

到底間に合わないことになりました・・・。

 

そこでレストランに連絡をし、

予約していた時間にたどり着けないお詫びと、

予約の振り替えをお願いしたら、

何と夜のディナーにキャンセルが出た、とのこと。

 

そこでランチの予約をディナーに変更していただき、

今度は高速道路を使って遠回りをして、

何とか夜、お店に着けました。

 

山の奥にありながら、

建物の外観デザイン、それから中のデザイン共に、

本当に素晴らしく、更に飾ってある絵とかも

本当に素敵で、ずっとここに居たいと思いました。

 

そしてディナーがスタートした訳ですが、

私たちが感動したのは、

スタッフさんが料理の説明だけでなく、

器や絵、建物のことなど全ての質問に

完璧に答えて下さったこと。

 

それなりのレストランに行っても、

全てのスタッフさんは料理やワインに関しては、

答えて下さることが多いのですが、

このレストランでは全スタッフさんが

器の作家さんのこと、絵の作者のことなど、

完璧に答えて下さったことに感動しました。

 

更にこの地で働くために、スタッフさん全員、

この地に移住して住んでいるとのこと。

（というか、街に住んでいると冬、通えないそうです）

 

オーナーもスタッフも、

人生をかけてこのオーベルジュの運営に全力なのですね。

 

最後のデザートまで、楽しい時間を過ごすことができました。

 

そしてアクセスがよくないエリアに

お客様を引き込むためには、

デザイン・世界観が猛烈に重要で、

その世界観の実現のためには

相当投資額が必要である、

ということも改めて勉強になりました。

【第４１７６回】 「人検索」の時代には、人間くさい発信が欠かせない

スペインで買ってきた

トマトソースとパルミジャーノが

あまりにも旨すぎて、

昨日作った自分のパスタの味が、

おそらく大半のシェフを超えたと勘違いしている鬼山です。

 

キングコングの西野さんが

頻繁におっしゃっていますが、

現代は商品で差がつきづらい時代なので、

人で検索する時代になっています。

 

西野さんいわく「人検索」の時代です。

 

この本質を理解することができていれば、

（出来ていない人は、西野さんのオンラインサロンで

勉強するのも手ですよ！）

 

「我が社の家、こんなにすばらしいですよ！」

 

とか、

 

「今度の見学会の見どころは、

（建物の特徴として）こことここです」

 

という、商品の発信をしているだけでは、

お客様の心に刺さらない、ということは

もうお分かりですよね？

 

ここを理解できていない、住宅会社の大半が、

未だに商品特徴を発信し続けてくれているので、

弊社のクライアント様は差をつけられるなぁ、

とここ最近、ニヤニヤしております。

 

で、この「人検索」の時代ですが、

当然ながら自社のＨＰやＩｎｓｔａｇｒａｍなどでも

このポイントを押さえた発信をやる必要があります。

 

この辺りに関しては、

今月、来月のコンサルティングの中で、

かなりガッツリとお伝えさせていただきたい、

と思っております。

 

住宅業界の大半の会社ができていないことなので、

圧倒的に同業退社に差をつけるチャンスです。

 

お客様が価値を感じる部分に

アジャストした発信が欠かせないのです。

【第４１７５回】 商売の原理原則を理解できているか？

商売で成功し続けるためには、

商売の原理原則を正しく理解し、

それに沿って経営していくことが大切です。

 

商売の原理原則の中で、特に重要なのが、

地元のお客様から愛され、応援され、

何度も繰り返し利用していただくことです。

 

要するに、商売とはリピートありきであり、

新規のお客様、一見のお客様を獲得し続けるのは、

コストや労力が合わない、ということです。

 

これが顕著なのが、テーマパークであり、

テーマパークで長続きしている施設は、

地元のお客様に繰り返し利用されている、

ということです。

 

ディズニーランドしかり、

ＵＳＪしかり、

大阪の人には馴染み深い、「ひらパー」しかり、です。

 

ひらパーのマーケティングは、実に面白いので、

これはまた別の機会に・・・。

 

住宅会社でもこの法則は当てはまり、

地元で圧倒的な支持を得られていないのに、

新規出店をするなんて、言語道断なのです。

 

本拠地のお客様に支持されていないのに、

新規出店するコストや時間をかけるのなら、

まずは本拠地のお客様に満足していただくために

時間・コスト・手間を惜しみなくかけるべきです。

 

また、新規のお客様を獲得するために、

広告に予算をガンガン使う会社がありますが、

その前にやるべきことがあるのです。

 

遠くのお客様にばかり目がいくのではなく、

近くのお客様から愛され、応援されるために、

商品、サービスを磨き続け、スタッフさんの人間性を高める。

 

この原理原則、皆様の会社は守ることが出来ていますか？

【第４１７４回】 実務量をせっせとこなす

住宅業界においては、

今年の３月くらいから明らかに、

これまでの手法が通用しなくなってきた、

と個人的に感じています。

 

なので今、クライアント様の発信のスタイルを

一気に変えていっていただいております。

 

今、家を検討している方にフィットするやり方を

実践できている会社がほぼ無いため、

新しいスタイルを形にするためには、

かなり具体的な提案をクライアント様に対し、

実施する必要性が発生します。

 

ということで、ここ最近、私が紙やiPadを駆使し、

具体的にキャッチコピーやバナー・ＬＰのデザインを

形にしてご提案する、という業務が大量に発生しています。

 

日々の準備の他に、

各クライアント様の広告制作のサポートが重なり、

抱えている業務量はかなりの量です。

 

それにプラスして、調査もコツコツやっているので、

なかなかタフな日々が続いております。

 

でも、この実務をせっせとこなすことが、

自身の筋力を高め、後々役に立つことを

この仕事をさせていただく中で痛感しているので、

個人的にはありがたいと思っています。

 

センスも才能も無い人間が、

唯一勝負できるのは、

どれだけ時間をかけて量をこなしたか、

というその一点だけなので・・・。

 

逆に言うと、量をこなせなくなった時が、

自分が身を引く時だと思っています。

 

この仕事に賭ける熱量と体力は、

まだまだ自分にあるので、

実務をせっせとこなすことは、まだまだ出来そうです。

 

時流に合った戦略提案に加え、

それを実行していく上での実務のサポートまでカバーできるのが、

自分の強みだと勝手に思っています。

 

商品もマーケティングもセールス手法も、

常に時代の変化に合わせて

アップデートし続けたいですね。

【第４１７３回】 クレームから逃げず、ＯＢ様と接点を持つ

新規来場に苦労している会社で、

よく耳にするのが、

 

「引き渡し後、ＯＢ様となるだけ関わらないようにしている」

 

という言葉。

 

自分がもし家を建てたとして、

依頼した会社のスタッフさんから

このようなことを言われていたとすると、

どういう気持ちになります？

 

絶対にその会社で建てたことを後悔するでしょうし、

自分の友人や子どもが家を建てるときに、

 

「あの会社だけは、絶対にやめた方が良い」

 

とアドバイスをするでしょう。

 

まずは、自分本位の考えを会社を挙げて変えなくては、

数多くのお客様や協力業者様に愛され、

応援していただける会社になることは難しいですよね？

 

今から１０年以上前、

クライアント様にはこうしたことを

定期的にお伝えしていたのですが、

ここ最近は変化が激しいため、

私自身も時代に合った戦略や施策のご提案ばかりに

なっていたかもしれません。

 

でも、戦略や施策が効果を発揮するのは、

あくまでも良い土壌ができている前提があってこそです。

 

こうした商いの本質的なことを

定期的に発信していかないと、と反省・・・。

 

さて、弊社のクライアント様で、

ＯＢ様や協力業者様の紹介が多い会社の役員さんから、

過去にこういうことを教えていただきました。

 

「実は我が社も以前は、

お引渡しをしたＯＢ様とは距離を取っていたんです。

 

でも、それは正しいことじゃないよな、と気づきました。

 

で、腹を決めて、過去のＯＢ様を全件、訪問して、

お詫びし、アフターを全て引き受け、

クレームを全て解決しました。

 

もちろん、厳しい言葉を言われたり、

二度と来るなと言われたお客様もおられましたが、

それをやり切ってからですかね、

紹介なんかが増えてきたのは・・・」

 

こうしたことを教えていただけたことが、

もう本当に貴重でありがたく、

これが自分自身の考えのベースにもなりました。

 

なので、ゼロから住宅事業を立ち上げたクライアント様には、

とにかくＯＢ様を定期訪問して、

接点を持ち続けていただくようにご提案させていただき、

それを忠実に守っていただいております。

 

それらを忠実に１０年ほどやり切ると、

確実に売れやすい市場になってくるのです。

 

とはいうものの、それだけでお客様が来場してくれるか、

というと、そんなに簡単では無いのです。

 

こうした土壌を作っている会社が、

時流にあったマーケティングをやり続けることで、

はじめて集客が安定していくのです。

 

そして経営者やマーケティング担当者は、

 

自分だったらどんな会社に家づくりを託したいか？

どんな会社だったら、友人におススメできるのか？

 

ということを常に考え、

そういう会社に自社を変革していくことが重要です。

 

それこそが、商売の基本中の基本なのです。

【第４１７２回】 売れやすい土壌がつくれていないと・・・

売れやすい土壌をつくることができていない会社は、

集客に苦労し続けます。

 

とにかく、お客様が来場し続けてくれないのです。

 

そしてとにかく広告に頼ろうとしますが、

広告だけでお客様が安定的に来場してくれるかというと、

そう簡単にいかないのですね。

 

いろんな住宅会社を見ていて思うのは、

売れやすい土壌をつくることができている会社が、

広告を打つとお客様が来場する、という現実です。

 

なぜそうなるのか、というと、

お客様は広告でその会社を知った後、

自分の友人知人に

 

「この会社、知ってる？」

「評判、どうなの？」

 

ということを確認したり、

ネットでその会社を再度調べたりして、

間違いない会社かどうかを調べるからです。

 

だから広告の効果を発揮させたいのであれば、

市場内で自社の評判を高めておく必要があるのです。

 

ではどうすれば、売れやすい土壌をつくれるのか？

 

これには順番があって、

まずは社員さんに愛されたり、

社員さんに尊敬される会社になること。

 

これはメチャ難しいですが、

経営者はまずここを勉強しなくてはなりません。

 

社員の皆が共感できるビジョンを掲げ、

その実現のために、経営陣が本気になって行動すること。

 

そして経営陣が社員さんに愛されるか、

もしくは尊敬されていること。

 

社内のコミュニケーションをよくしていくこと。

 

まずはここが出発点です。

 

次に重要なのは、協力業者さんに

 

「さすが！」

 

と思っていただけるような仕事をすることです。

 

段取りが良いことや、

良い家を建てることに真剣に取り組んでいること、

そして日頃から感謝の気持ちを持って接することなど、

こういうことをやっていれば、

必ず協力業者さんが味方になってくれます。

 

逆に段取りが悪く、

家づくりに真剣に取り組んでいない会社の場合、

協力業者さんたちが、

 

「あの会社は辞めといた方が良いですよ！」

 

と自分の友人たちに言いまくるので、

ドンドン売れにくい土壌になってしまうのです。

 

広告だけでお客様が来場してくれる、と考えるのは、

実は非常に浅はかで、

売れやすい土壌をつくってこそ、

いろいろと打つ手が効く。

 

これが、現実なのです。

 

これが理解できていない会社や経営者が、

胡散臭い情報商材に手を出したり、

胡散臭いコンサルに依頼したりして、

ますますドツボにはまっていくのです。

【第４１７１回】 評価制度が明らかになっていないと・・・

社会人になって訳５年、

会社勤めをした経験は大きかったと思っています。

 

というのは、社員さんはどういうことをされると

俄然、やる気が出るのか、とか、

逆にどれだけ会社からの指示があっても、

全くやる気にならないのは、どういう場合か、

ということを骨身に染みて理解できたからです。

 

ところが、会社員の経験がないまま、

経営者になった場合、

社員さんの気持ちが理解できず、

ただただいろんな指示を社員さんに出すものの

社員さんが動いてくれず、

 

「ウチの社員は指示通り動いてくれない」

「ウチの社員はやる気がない」

 

と愚痴をこぼすことになったり・・・。

 

会社が１０名未満くらいだと、

全社員さんの行動をチェックすることは可能だし、

全社員さんと密なコミュニケーションも可能です。

 

その場合、評価制度などを整えなくとも

経営者の熱を伝えるだけで、

社員さんは動いてくれたりします。

 

ところが社員さんが２０名、３０名となってくると、

全員と密なコミュニケーションを取ることが難しくなるので、

社員さんが動かざるを得ない仕組みを作る必要があります。

 

その最たるものが、評価制度です。

 

前々職のメーカーの営業マン時代、

売上を達成してもサッシ本数が未達の場合、

評価がかなり下がるような指標が出ると、

皆、猛烈にサッシを売り込んできたり、

また違う年には、売上が達成しても利益率が低いと

大きく評価が下がるという指標の時には、

一気に会社の利益率が改善されたり、

ということを見てきました。

 

すなわち、期首に

 

「今期は皆さんをこういう指標で評価します」

 

と、評価基準を明確にし、

更にどれくらいの実績を出すと、

どれくらいの評価をしてもらえ、

自分の収入がどれくらいＵＰするのか？

が分かれば、社員さんも自然と頑張ると思います。

 

評価制度が明確になっていないのに、

自社の社員さんが動いてくれない、というのは、

当たり前なのです。

 

経営者は、その現実を理解しておく必要があるでしょう。