良い家を建てる知識も技術もある。
人柄も悪くない。
むしろ、良い人。
でも、受注できない住宅会社・工務店は、多々います。
なぜ、受注できないのか？
プランニング能力も性能も価格も、
全て問題無い、という前提で考えてみましょう。
個人的に思うのは、こういう「良い工務店」さんタイプの
特に社長に多いのが、「説明ばかり」ということ。
建物の性能面や建築知識、
過去の実績などをお客様に伝えるのですが、
説明ばかりなんですね。
お客様に感想を訊くこともしなければ、
お客様に決断してもらうこともしていない。
単価が安い完成品を買うケースでは、
お客様は買う、買わないの決断１回で良いのですが、
家づくりの決断をするには何十回と
決断をお客様にしていただかなくてはなりません。
「事前審査を受けるかどうか？」
「当社の家づくりの信念は理解できたかどうか？」
「当社の家の性能や品質は理解できたかどうか？」
「こういう手順で家づくりを進めていくが、一歩進むかどうか？」
「条件が合えば、当社で家づくりを進めていただけるかどうか？」
などなど、いろんな決断をお客様にしていただき、
最終的に契約となる訳です。
この小さな決断をお客様にコツコツとしていただくことが
できていない工務店さんや営業マンが受注できないのです。
また、「買って下さい」とお願いしても
契約できるものでもありません。
お客様に選択肢を出して、小さなご決断をしていただく。
これの繰り返しの延長に、契約が待っているのです。
そして売れる営業マンは、
お客様に選択肢を出してご決断いただいていますが、
お客様がちゃんと「ＹＥＳ」を選択するように選択肢を提示し、
選んでいただいているのですね。
お客様と信頼関係を構築し、
その上でお客様にＡかＢかの選択肢を提示するのですが、
「私個人的には、絶対にＡを選んでいただいた方が、
○○様にとって絶対に良いと思っています。
今回、Ａにされますか？それともＢにされますか？」
というような感じで・・・。
お客様からすれば、自分で決断していった結果、
契約をするわけなので、納得もしていて満足な訳です。
お客様に気持ち良く決断していただくことができているでしょうか？
