昨日、クライアント様の入社３年未満の
営業さんに集まっていただいて、
久しぶりに初回接客のロープレをやっていただきました。
このクライアント様とは、もう１６年以上の
お付き合いをさせていただいていますので、
今の役員や支店長たちが若かりし頃は、
接客のロープレとかを頻繁にやっておりました。
ただ、ここ数年は
注文住宅の営業マンとしての在り方であったり、
ライバル会社に対しての差別化トークであったりと、
こうした部分の強化のレクチャーが中心だったので、
久しく基本的な商談ロープレはやっていなかったのです。
そして久しぶりに若手スタッフさんたちに
やっていただいたのですが、
それを見ての私の結論は、
お客様の目で自分のトークを見て、
改善すべき点は改善すべきである、ということ。
注文住宅営業における初回接客の基本は、
会社紹介・自己紹介・商品紹介と
お客様に対するヒヤリングです。
（もちろん、建物の案内も基本なのですが、
ここでは割愛します）
では、会社紹介の目的は何か？
自己紹介の目的は何か？
これらを理解せずに、
ただただ自社の表面的な話をお客様にしたところで、
お客様からすれば退屈で時間の無駄になるだけです。
更には自己紹介の目的は何か？
人の良いお客様であれば、
営業マンが自分の趣味などを話しても
好意的に聞いて下さいますが、
クレバーなお客様の場合、
こんなどうでも良い話をする営業マンに関わると
貴重な時間を奪われると思う方もいるでしょう。
会社紹介・自己紹介の目的を理解し、
お客様が退屈せず、しっかりと聞き入って下さるような
会社紹介と自己紹介が出来るよう、
トレーニングを継続して行わないと、と気づけました。
そして営業マンにとって重要なのは、
とにかくお客様の目で自分の言動を分析し、
自分がお客様だったら、
やってもらって嬉しいことをする、ということ。
とにかく自分を客観視できるようになった方が、
成果が出やすいのです。
そのためには、自分自身がお客様の立場で
いろんな方の接客を受け、
何が感じが良くて、どういう対応をされると不快なのか、
自身の顧客としての経験値を高めることです。
商売の基本は、
「お客様の目でものを見て、考えて行動する」
こと。
これは潮田健次郎さんの名言でもあるのです。
