【２１０１回】 経験・知識・スキルがあるのに売れない理由

お客様に支持される営業マンになるためには、知識やスキルを高めなくてはなりません。

そしていろんな経験をしたことが無い営業マンよりは、
多くの経験をしてきた営業マンの方がお客様は安心されます。

ですから、経験・知識・スキルがある営業マンの方が強い。

でも現実問題として、そういう営業マンが売れているかというと、
経験や知識、スキルの力量と実績は比例しないのです。

むしろ、これらの三要素があるにも関わらず、結果が出ない営業マンが存在する。

その理由はいくつかありますが、最大のポイントは、
お客様が楽しくないし、気持ち良くない接客をしていることにあると思います。

会話や商談をしていて、楽しくないのです。

言葉で表現するのが難しいのですが、
例えばお客様は何かをおっしゃった時、当然ながらそれに共感して欲しいし、
更には自分が言いたいことを更に引き出してくれるような合いの手が欲しいのです。

とにかく、気持ちの良いテンポで会話したい。

更にお客様が質問される。
それに対して売り手側が応える。

当然ながら、お客様は営業マンからこれまで知らなかったことを教えてもらって、
その感想を言ったり、思ったことをご夫婦でシェアしたい訳です。

だから営業マンが何かをお伝えしたら、
そういうことをする「間」を取ってあげなくてはなりません。

でも話をしていて気持ち良くない営業マンというのは、
お客様に「間」を与えていないのです。

そしてこの「間」は、こちらが思っている以上の頻度で取って差し上げないと、
実はお客様は気持ちよくないのですね。


よくよく考えると、会話をしていて楽しい人って、
聞き上手ですし、ほどよい間を与えてくれているので、
テンポがとにかく良くなるんですね。

この週末の商談、ちょっと「間」を意識してみませんか？