学生時代は、世の中のことを何もわかっていませんでした。
社会人になったら、営業の世界で成果を出し、
たくさん給料を稼ぎたいと考えていました。
売れる営業マンは、とにかく口がうまい。
話術が巧み。
そうに違いないと思っていましたし、
社会人３年目までもずっとそう思っていました。
今思えば、何て浅はかで無知だったのか、と思いますが、
訪問販売でトップクラスの実績を出している人の
営業トーク集なんかを買って、真似をしていたこともあります。
でも、全く成果につながらなかった。
そんな中、中谷彰宏さんの
「あなたのお客様になりたい」という本を手に取り、
ビジネスの世界で成功するためには、
話法よりもお客様に対して何ができるかを突き詰めて考え、
お役に立つことをし続けることが重要だ、と気づきました。
そしてお客様が困っていることを教えていただき、
その解決のために自分が出来ることをやっていく中で、
いろんなお客様に必要としていただき、
仕事がドンドン面白くなっていきました。
当時のお客様は、とにかく情報を欲しがっているケースが多く、
いろんなところで情報を収集しておけば、
お役に立てることが多く、結果それは売り上げにつながりました。
でも今は、情報はあふれまくっていて、
誰でも簡単に収集できる時代です。
情報が価値を持たなくなった時代なのです。
では今のお客様が困っていることは何か？
それは、Ｂ２ＢでもＢ２Ｃでも同じだと思いますが、
何か一つのことを調べると、正解と思える情報が多数、入手できます。
情報がありすぎて、お客様が結局何を選べば良いか、
迷っている状態の方が多い訳です。
ですから、情報よりも重要なのは、
「この人が言うことだったら間違い無いよな。
信じて、それを選択しよう」
と思っていただけるようになること。
すなわち、圧倒的に学び続け、最新の情報を知っているということと、
「この人なら信用できる」とお客様に思っていただける信用力なのです。
この「人に信用される人間性」を持っているか否かが、
選ばれるか選ばれないかの分かれ目になるのです。
情報も経験値もたくさんありますが、
ちょっと胡散臭い、調子が良い人は、
セールステクニックがあってもそれほど支持されない時代になりました。
時代の変化と共に、お客様が選ぶポイントは変わるのです。
だからこそ、人間性が重要なのです。
