住宅は、そもそもとても分かりにくい商品です。
一般のお客様は、土地代に建物代を出せば、
家を建てられると思っているケースが多いですが、
実際、土地に関して言えば、家を建てられるようになるまで、
いろんな加工をしなくてはならない土地もあれば、
家を建てられるようになるのにいろんな申請をして、
許可が必要な土地もあったりします。
また、土地代＋建物代の他にも、
お金を借りるために必要な経費もあれば、
登記代や税金など、さまざまなお金が必要となります。
これら一連のことを完全に理解しているお客様は皆無で、
住宅会社の営業マンはお客様に対し、
分かりにくくて複雑な、お金についての様々な情報を
お伝えしていかなくてはならないのです。
今、簡単に情報にアクセスできる時代なので、
若い世代の方たちは、複雑で分かりにくいことを
好きでもない人から伝えられると耐えられないのでは、
と個人的に感じています。
難しいことを伝えるのであれば、
そもそもベースに良好な人間関係が不可欠ではないか、と。
この良好な人間関係を構築するのに、
お客様が来場してからだと、
ワンチャンしかないのですが、
お客様が来場する前から自社のことを知っていただいて、
何となく好印象を持っていただけていたとしたら、
初回来場時で良好な関係を構築しやすいと思うのです。
今年に入って、クライアント様に繰り返しお伝えしているのが、
「来場前に勝負はついている」
ということ。
来場前のお客様に、
適切な情報を伝えられている住宅会社の来場契約率と、
それができていない会社の来場契約率は、
４倍近く差が出ていると感じています。
そして来場前のお客様への発信の重要性が
理解できていない住宅会社の経営者は、
来場契約率が低い原因を
自社の営業マンの力不足だと勘違いしているケースが、
実は結構多かったりするのですね。
個人的には、情報収集力がそこそこ高くて、
良識あるお客様をメインターゲットとして、
ビジネスモデルを組み立てたいと考えています。
そういう層のお客様には、
来場前の情報発信が本当に重要で、
それができていると、
社員さんが成功体験を積みやすくなり、
会社として成長していけるのです。
