今の時代、営業マンにおいて致命的なことは、
「相手の質問にズレた回答をすることがしばしばある」
ということ。
こちらが質問したことに対し、
ズレた回答を返しがちな営業マンは、
失注する率が間違いなく高いのです。
「御社のＵＡ値はいくらですか？」
と質問をいただいたとして、
「当社の断熱は、○○を採用していまして・・・」
「当社は性能にはこだわりがあって・・・」
というように、ＵＡ値の数値を聞かれているのにも関わらず、
断熱材の説明であったり、断熱に対する考え方を述べたりと、
お客様の質問とズレた回答をする営業マンが少なからずいます。
このような営業マンと打合せをしているお客様は、
かなり心地悪くなり、商談も楽しくありません。
そして他の会社で質問を正確に理解し、
質問に対し合った回答をくれる営業マンと出会うと、
当然ながらそちらの営業さんに価値を感じ、
ズレた回答をしがちな営業さんに連絡をしてくれなくなるのです。
日頃からどなたと会話をする時でも、
相手の言わんとしていることを正しく理解し、
質問からズレないように回答する。
こうしたコミュニケーションの基本を
日頃から意識することで、ズレた会話が減っていくのです。
また、同僚や後輩で、ズレた回答をしがちな人がいれば、
周囲が都度、注意してあげることも大切です。
ズレたコミュニケーションをしない努力、
皆さんの会社ではできているでしょうか？
