お客様はいろんなタイプの方がおられます。
理系脳の方であったり、感性が高い方であったり。
価格重視であったり、提案力重視であったり、
人間的に好きか嫌いかを重視したり。
また決断力がある方もいれば、
決断力が無い方もおられます。
それら全てのお客様のさまざまな要求に対応していては、
体と時間がいくらあっても足りない、ということに。
なので基本的に営業マンは、
契約していただける確率の高いお客様に絞って
活動していくことが重要となります。
そしてこのお客様を絞る際に重要なのが、
会社の考え方に共感していただけるか？
人として自社や自分と相性が合う方か？
ということです。
もちろん、いろんなお客様に対応できるよう、
自らの知識や人間力は日頃から
高めておかなくてはなりませんが、
この価値観が合うかどうかを見極めて、
確率の高いお客様から重点的に活動する、
ということができる人が、売れる営業マンです。
そして数字を出し続ける営業マンは、
とにかく時間に対する意識が高い。
３回かかる打合せをどうやったら、
お客様に納得頂いた上で１回で終わらせられるか？
商談中のお客様との打合せも、
「充実した商談だった」と
お客様に思っていただける内容で、
１回あたり２時間以内でまとめようと、
事前準備を工夫し、時間を有効活用するのです。
営業マンとして結果を出し続けるためには、
１回あたりの商談時間の短縮と、
商談の内容を充実させお客様満足度を高める、
という、相反する２つのことを追求することが
ポイントとなるのです。
時間を掛ければ良い、というものでも無いですし、
土地紹介にしてもプラン提案にしても、
トップレベルの営業マンがお客様に提案する数は、
ビックリするくらい少ないです。
そして、お客様に振られるのであれば、
早く振られることが重要です。
決まらないお客様と面談を重ね、
時間ばかり奪われる、ということが、
営業マン目線で見た際、最ももったいないことなのです。
