契約数を新規の来場客数で割った数字を
「（新規）接客契約率」と呼んでいます。
野球で言えば、打率ですね。
この打率ですが、個人的には今、
お客様はしっかりと予習してから来場されるので、
１５年前と比較すると打率は高くなっていなければならない、
と思っています。
年間２４棟以上の注文住宅の会社の場合、
基本的には接客契約率は２０％以上、欲しいところ。
ちなみに、弊社のクライアント様で、
年間２００棟以上のビルダーの最高値は、
接客契約率３４．１％という、驚異的な数値です。
（その中の１支店は、接客契約率５０％超えです）
接客契約率を高めるポイントとしては、
初回接客時に次アポが取得できるかという、
「接客アポ率」、
それからアポを取得してから契約できるかという、
「アポ契約率」
に分けて分析すると見えてきます。
接客アポ率が低い営業マンには、
初回接客をさせる前に基礎的なトレーニングを
コツコツを積んでもらわなければなりません。
モデルハウス案内、自己開示、ヒヤリング、
会社説明、商品説明、スケジュール説明、
次アポの取得、というように細かく分けて、
それぞれの項目でお客様とコミュニケーションを取れるよう、
トレーニングを積んでいただくのが良いでしょう。
今の時代、次アポ率は最低でも５０％は取れなくてはなりません。
（理想は６０％以上）
そして次アポを獲得したお客様からの成約率は、
３３％以上を目指さなくてはなりません。
（理想は４０％以上）
次アポを取得した後、成約につながらないのは、
お客様個々がお持ちの問題点を明確化できずに、
クロージングをかけてしまっていたり、
そもそも商品力が劣っていたり、
商談前の準備が圧倒的に不足していたり、
などなど、各営業マンにとって理由は異なります。
この問題に関しては、個別で対応していくしかなく、
真の力が試されるかと思います。
いずれにしても、来場前にお客様はリサーチし、
ある程度、関心が高まった状態で来場されるので、
成約率は高くて当然の時代。
打率を高めるための工夫、皆さんの会社はできているでしょうか？
