結果を出している営業マンと
結果が出ていない営業マンの差。
この差は何かと言われると、
当然ながら知識や経験、
営業スキルの差が大きいのですが、
個人的に最も重要だと思っているのは、
営業マンの「覚悟」です。
結局、覚悟があるかどうかで、
売れるか売れないかの大きな差につながると思うのです。
この感覚を私自身が最初に持ったのは、
１９９８～２０００年頃でした。
当時、私はキッチンやユニットバスを売る部署だったのですが、
とにかく商品的に他メーカーと比較して、
施工性が良くなく、価格も高く、特長も無かったのです。
当然、全く売れませんでした。
そして売れないことを当時の私は、
商品のせいにするという、典型的なダメ営業マンだったのです。
ところが、そんなキッチンやユニットバスを
安定して売れまくっている先輩もいたのです。
価格も高く、施工性もイマイチ、特長が無い商品を
どうやって売っているのか、不思議でしょうがなかった。
でそういう優秀な先輩に、同行させてほしいとお願いし、
仕事のやり方やお客様との関係の築き方を
間近で学ばせていただきました。
優秀な先輩の営業スタイルを見ていくと、
大きく分けて２パターンに分かれることが理解できました。
１つはどっぷりお客様と仲良くなって、
一緒にゴルフしたり、ご飯を食べに行って
ズブズブの関係となって仕事をいただくパターン。
そしてもう１つは、とにかく仕事をキッチリとこなし、
お客様からの信頼を完璧に掴むパターン。
そして後者のスタイルの先輩に共通していたのが、
強い責任感だったのですね。
何かあっても絶対にそこから逃げず、
誠意をもって徹底的に対応する。
それがかっこ良く見えたのです。
で私、営業スタイルをそれまでの
「何か見積させていただける案件ってありませんか？」
「ぜひ一度、当社の商品をご検討いただけませんか？」
というスタイルから
「もしウチから買っていただいたとしたら、
何かあったら絶対に私が責任を持って対応します」
「もし私から買っていただいたとしたら、
週３回、現場に顔を出して、大工さんたちをフォローし、
絶対に現場から文句が出ないような対応をします」
と買っていただいた後の自分の覚悟を
お客様にお伝えするようにしたのですね。
「買って下さい」はあまり良い印象を持たれないのに、
「もし買っていただけたとしたら、こういうことをお約束します」
というトークは、結構好印象を持ってもらえる。
こうしたことに、２０代で気づくことができたのです。
それ以降、もし買っていただいたとしたら、
自分はここまでやる覚悟である、
とお客様に宣言するようになったのですが、
当然、私は本気でその覚悟を持っていたのですね。
結局、お客様の中には、こちらの覚悟を見て下さっている方も
ある一定数、おられると思います。
そしてこちらの覚悟を鑑みて下さるお客様って、
実は一流のお客様が多いような気がします。
覚悟を持ってお客様の前に立つことができていますか？
