どど～ん
みなさんこんにちは。
来週の週末5月21・22日で写真の模型のお宅の見学会をおこないますよ
伊那市役所の近くです。
遊びに来てください
さて、今回は住宅営業の担当者のお話です。
一般的なハウスメーカーのお話ですよ
家を建てようと思った段階では、営業マンはダメだったら変わってもらえば良いやと言う程度でしか考えている方が多いと思います。
しかし、担当営業を交代してもらうと言うことはどうも相当難しい（面倒な）ことなのです。
住宅展示場で偶然接客についた営業マンが担当営業となってしまいます。
そう、顧客の側には営業マンを選択する権利がないのです。
さらに言うならば、営業マンの善し悪しは自分が家を建てることに対する満足感に想像以上に大きな影響を与えます。
不満の多くは担当している営業マンとあわないが故に起こっているようにも思えます。
本日は、より自分とあう営業マンをみつける方法について考えてみたいと思います。
営業マンの選択はいわばギャンブル
１．知り合いに紹介してもらう
これが、良い営業マンを指名できる唯一の方法です。2番以降はギャンブルの勝率を上げる方法に過ぎません。
職場や身内など身の回りに自分が興味のあるハウスメーカーで家を建てた人がいれば是非話を聞いてみて下さい。
そして、営業マンの印象なども詳しく聞いてみて下さい。
もしも、良いかな？と思えたら是非紹介してもらって下さい。
良い営業マンに担当してもらうには信頼できる知り合いが信頼している営業マンを紹介してもらうのが一番です。
これ以上に信頼できる情報はありません。
紹介してもらうことで、さらに良いことがあります。
それは、多くのハウスメーカーでは紹介された顧客には割引やオプションの追加などのサービスがあります。
また、大抵の場合、紹介した側にも商品券等の形でメリットがあります。
紹介なんて受けたら、そのハウスメーカーで建てなくちゃいけなくなっちゃうんじゃないの？と心配されるかも知れませんが、紹介者が信頼している営業マンであれば、「まだ建てるかどうかは分からないし、他のハウスメーカーも検討しているけど興味があるから家のことを教えて欲しい」といった風に紹介をしてもらえば良いです。
紹介者が本当に信頼して紹介できると思っているなら、この程度の要望は全く問題ないと思います。
さらに、まだ検討段階だからパンフレットだけ欲しいといった紹介でも良いと思います。営業電話は控えて欲しいといった要望だって問題ないです。
きちんとした営業マンであれば、そういった内容にもきちんと答えてくれるはずです。
最も高確率で良い営業マンに出会える方法はこの方法だけだと思います。
ただし、それでも、紹介者には良い営業マンでもあなたにはあわないと言うことは起こり得ます。これは、仕方がありません。
２．簡単にアンケートに住所と名前を書かない！
一般にどのハウスメーカーでも住宅展示場を訪れるとすぐに営業マンが出てきて、案内をしてくれます。
そして、その営業マンがあなたの担当営業となります！！
営業マンはあなたが晴れてハウスメーカと契約することになったとき、その後の設計、工事、メンテナンス、といった長期間にわたってつきあうことになる人です。
多くの人は生涯最大の買い物を託すこととが出来るかどうかを見極めたいと考えると思います。
既に、この段階ではあなたには営業マンを選ぶ権利がありません。
営業マンは展示場に入るとすぐに「アンケートをとっていますので記入をお願いします」、「キャンペーン期間中で、アンケートに答えていただいた方に粗品を差し上げております」などと言ってくるはずです。
これに記入した瞬間にあなたの担当営業が確定してしまうのです。
ここで、アンケートを記入してしまったらちょっとやそっとのことでは担当営業を変えてもらうことは出来ません。
もし、少しでも違和感を覚えたり、不安だったらアンケートを記入せずに名刺をもらってこちらから連絡を取るようにすれば良いのです。あわなければ連絡せずに、別の日に同じ展示場に行って違う営業マンに案内してもらえば良いのです。
入り口すぐのところでアンケートをあなたが断ったら、嫌な顔をされるんじゃないかと不安になると思います。
でも、おそらく、そんなことはまずありません。出口で断ったら嫌な顔をするかも知れませんが
なんで？そりゃそうです。だって、あなたは既に「営業マンを選ぼうとしている」と宣言しているようなものです。
しかも！あなたには家を買う気があるとも宣言しているのです。営業マンは自社の良いところをアピールして、自分を売り込んできてくれるはずです。
そして、出口でもう一度アンケート記入を促されるはずです。
この人で良さそうと思えれば、アンケートに記入すれば良いのです。
逆に、あわなそうだと思ったら、出口のアンケートも断って、別の展示場の建物に行くか、日を改めて行けば別の営業マンが出てきます。
この方法では営業マンを見極めるチャンスが1回だけしかありませんが、入り口でアンケートに答えてしまえば、営業マンを見極める機会は0回で完全なギャンブルです。
しかし、出口で答えれば少なくとも1回話すことができます。
おそらく、できる限り時間をかけて話そうとしてくれるはずです
営業マンとのそりが合わないが故に不愉快な思いをされている方が非常に多いのも事実です。
1回だけでも営業マンを選ぶ機会が与えられれば、勝率はかなり上がると思います。
３．連絡方法を決めておく：家に来る営業マンが多いです。
もしも出てきた営業マンが若い人だった場合、その日の夜のうちにその営業マンが家に来ます
私もハウスメーカー勤務時代はそのような教育を受けていました。
ということで、家に来られても困る場合は、営業マンに今後どのように連絡を取って欲しいかは家族で事前に決めておいて、最初に伝えておくと良いと思います。
４．キャンペーンは最後の一押し
営業マンが自社の家の説明を一通り説明し終わると、現在行っているキャンペーンの話をしてくると思います。
しかし、現在のキャンペーンが終われば次のキャンペーンがはじまります。
自分がほぼそのハウスメーカーで建てることを決めた段階であれば、キャンペーンを使うのは良い手だと思います。
しかし、キャンペーンの適用を受けるために契約を焦ると失敗するように思います。
何しろ、家の価格は1000万円以上します。対してキャンペーンは数十万円程度です。
大きな金額ですが、後悔しないためにもキャンペーンは最後の一押しと思っておくことが重要と思います。
また、別形態として「来月から値上がりするかも知れません」というアプローチもあります
このようなことを言われても来月値上がりするかどうかは分かりません。
そして、おそらく営業マンも「上がるかも知れない」という情報しか持っていないと思います。
値上がりと言っても大抵は坪あたり数千円です。40坪の家で20万円程度でしょう。
キャンペーンと同様、ほぼ確定しているなら最後の一押しになるかも知れませんが、迷っているならば契約すべきでは無いと思います。
キャンペーンで押されて契約してしまって後で後悔して解約などということを見受けます。
キャンペーンや値上げの情報は最後の一押しだと思っておくのが良いと思います。
５．良い営業マンはあなたの気持ちを促し、悪い営業マンは契約を促してくる
多くの人は、住宅展示場に行こうと思った段階ではいつまでに家を建てようというのは漠然としたものであることが多いと思います。
そのうち建てようと思っているならば、焦る必要はありません。こ
れは良い営業マンでも同じですが「早く契約を取ること」が仕事です。
あの手この手で契約に持ち込もうとします。
ただ、これは私の勝手な印象ですが、良い営業マンはあなたが家を建てる気になるのを促すのに対して、悪い営業マンは契約を促してきます。
豆腐を買いに来たんじゃないんだから、初めて展示場に行った段階で契約を促してくるようなのは論外と思いますが、お客様がその気になってもいないのに契約だけを促してくる営業マンが本当に多いです。
当社の担当営業は上記のような決め方はしていないのですが、一般論としてモデルハウスを構えているある程度規模の会社はこのような感じのところがほとんどですね。
追加で暴露しますとキャンペーンや値引きなどこちらが頼んでもないのに切り出してくるところはその分金額をふかしています。
全て適応してもらって、もうこれ以上担当営業の力量で下げられない、という段階からの値引きが本当の値引きです。
あ、当社はお客様によって不公平にならないようそのようなことはしていませんよ
