１９９６年から２００５年まで、
私は建築資材メーカーで
住宅会社向けの営業をやっていましたが、
会社や上司に恵まれ、営業マンとして
結果を出すことができました。
当時の私の営業スタイルは、
お客様の社内にどっぷりと入り込ませていただき、
その会社内の業務がスムーズに回るよう、
いろんな提案をさせていただいたり、
他のメーカーがやっていないような勉強会を仕掛けたりと、
購買部や工事部だけでなく、
お客様社内の全部署と関わらせていただくような、
独特のスタイルだったと思います。
最も棟数をやっているお客様に行くと、
複数名の現場監督と発注や納材の打合せ、
積算部と見積の打合せ、
営業マンにいろんな情報提供をして、
社長がいれば、経営的なお話をさせていただいたり、
その後、リフォーム部門に行って、リフォームの打合せをしたり、と
２時間くらいはお客様のところで打合せをさせていただいてました。
「鬼の机、用意しようか？」
と言っていただいたお客様も何社かありました。
入り込ませていただくと、
とにかくどっぷりとお付き合いをさせていただくのですが、
もちろん、最初から入り込ませていただける訳ありません。
最初は新規開拓から入るのです。
今まで自社と取引しなくても
何も困らなかった住宅会社さんに、
新規で取引をしていただけるようにするのが自分の仕事。
ここで本当に頭を使って仕事をするクセがつき、
それが今につながっています。
当時、私は新規開拓に関して、
商品を売り込むところから入る、ということは
一切ありませんでした。
お客様と雑談をするために
商品をきっかけにすることはありましたが、
とにかくいろんな質問をお客様の各担当者に投げかけて、
その会社の問題点はどこにあって、
社内の人間関係や指示命令系統はどうなっていて、
誰にアプローチするのが最も効果的なのかを把握する。
そしてキーマンに対し、自社とお付き合いすること、
それから私が担当者になることで、
どれだけ貴社に貢献ができ、監督の仕事が激減するか、
ということをとにかくコツコツと訴求していきました。
「御社の将来を考えると、絶対に我が社とお付き合いした方が良いです」
「毎日、それだけ大変だったら、私から購入していただければ、
あなたの仕事、かなり軽減でき、楽になります」
ということを中心に訴求し、
先方が当社とお付き合いしてもいいかな、
と思うまで、詰めた金額提示は一切しませんでした。
そして最後に価格の詰めを行うのです。
決して価格から入らない。
先にこちらとお付き合いしたい、という気持ちになっていただく。
そういうスタイルでやっていたので、
一度、入り込ませていただいたお客様に
後から他社にひっくり返された、ということがありませんでした。
「あなたから買いたい」と思っていただくことが先で、
価格など条件面を詰めるのは後。
この流れが営業の基本だなぁ、と個人的に思っています。
