全てのお客様の全ての要望を
住宅会社が満たすことは物理的に不可能です。
ですから特定のお客様がお持ちの要望に対し、
他のどの会社よりも満たせるよう
自社が進化していく必要があるのです。
ここに来て、全国的な大手であったり、
とある地域の圧倒的一番店が
もの凄いコスパの良い商品を出したりしています。
こういう大手に対し、コスパの良さで勝負しても
太刀打ちできません。
こういう時にどう考えれば良いのかというと、
自分たちがターゲットにしたいお客様の視点に立ち、
自社のどの部分を強化し圧倒的に差をつければ、
自社を選んでいただけるのかをトコトン考えること。
そしてその部分に関して、圧倒的に差をつけた際、
適正な利益を確保できるかシミュレーションすること。
そしてその差に価値を感じるお客様に来場していただけるよう
自社のマーケティングを変えていくことです。
こうして圧倒的なコスパ力を持つ一番店や大手と
異なる土俵で戦っていくことが大切です。
ただ、家を建てるお客様の半数以上が
自分たちがどんな家を建てたいかが明確でなく、
更に家づくりにおいて何が大切なのかも知らないのです。
ですから、
「家づくりはこういう風に進めていくことが大事」
「住宅会社を選ぶ際、こういう点をチェックすべき」
「こういう住宅を建てることが、ご家族の人生を考えると大切」
というような判断基準をお客様に持っていただけるよう、
営業マンはお客様とコミュニケーションを取ることが大切なのです。
こうした判断基準をお客様に持っていただかないと、
単にコスパの良さや価格の安さで
お客様が住宅会社を選ぶようになり、
結果、他社を選ぶお客様が増えるでしょう。
お客様の判断基準をつくるサポートが
初回接客時からできているでしょうか？
