営業マンにとって、説明力は欠かせません。
自社のこと、自社が取り扱う商品やサービスのこと、
そして自分自身のことを簡潔に分かりやすく、
お客様に説明できる力は、絶対に必要です。
ただ、説明をされるだけで、
その商品やサービスを欲しがるのは、
一部の感度の高い自燃客だけです。
大半のお客様は、説明を聞くだけでは、
それが自分にとっていかに必要か？
いかにお得か？
いかに有益か？
なんてことは理解できないのです。
そこで営業マンは、質問をお客様に対して行うことで、
お客様自身にその商品が自分にとって必要かどうかを
考えていただき、納得していただくことで、
購入の決断ができるのです。
ですから、営業マンは、説明力だけではなく、
質問力も欠かせない訳です。
ただ、ここで重要なのは、
質問をただ繰り返すだけでは、嫌われるということ。
質問だけを繰り返すと、それは尋問に近くなります。
「あんた、刑事か？」
とお客様に突っ込まれるかもしれません（笑）
お客様に気持ち良く発言していただくために、
お客様が答えられたことに対し、
営業側が共感しなければ、商談が盛り上がらなくなります。
質問と共感はセットなのです。
この共感力に関しては、
自分の身近にいる、聞き上手の方の真似をするのが近道です。
私の場合、前々職時代の上司で、
この共感が非常に上手な方がおられました。
今でも、その方の真似をしています。
質問と共感はセット。
共感が上手だと、相手は気持ちよく話してくれる。
この基本、理解できていますか？
