【第１７４７回】 買っていただける要因

営業マンに成り立ての若い頃、
経験も知識も無い私はとにかく足で稼ぐしか無い、と思い、
がむしゃらにお客様を訪問し、いろんな商品を売り込んでいました。

「ライバル会社よりも自社の商品を採用することのメリットが伝われば買っていただける」

と本気で思っていましたので、
ライバル会社の商品をひたすら研究して自社の商品の優位性を説明したり、
自社商品を採用していただいた場合のメリットも具体的に説明したりしていました。

それで買っていただけたり、見積依頼をいただくこともありましたが、

「ウチは長年○○さんとのお付き合いがあるから・・・」
「○○さんにとてもお世話になっているから・・・」

というように、長年のお付き合いを理由に、
買っていただけないことの方が圧倒的に多かったです。

Ｂ２Ｂ営業に関して、この「長年の付き合い」という言葉が
お客様から最も多く出てくるフレーズであり、多くの営業マンがぶつかる壁でもあります。

ただ、この言葉を真に受けて、
「このお客様には買っていただけない」と思ってしまうと
何の進展もありません。

この「長年の付き合い」を打破するために営業マンが居るのですし、
それを見越して会社は給料を払ってくれているのです。

私は当時、先輩がやっているありとあらゆることを愚直に真似ながら、
この「長年の付き合い」を打破するコツをマスターできたような気がします。

私がやったことをまとめると下記のようになります。

１．朝７時過ぎに社長の自宅にお伺いし、社長ご家族と朝食をご一緒する
２．夜８時頃に社長の自宅にお伺いし、社長ご家族と夕食をご一緒する
３．お昼前にお客様のところに弁当持参でお伺いし、昼食をご一緒する
４、お客様の倉庫に商品が入荷するタイミングで訪問し、商品の整理を手伝う
５．社長のご自宅のワンコの散歩の時間に合わせてお伺いし、代わりに散歩に行く
６．釣りやゴルフ、朝野球など、いろんな行事に参加する
７．夕方、お客様の事務所の机を借り、スタッフさんと一体化し、数時間、自分の仕事をする
８．１日３回、お客様のところに訪問し、全社員さんと面談する
９．アフターの依頼あったとき、対応に行く前、現場で仕事が終わった直後に連絡をまめに入れる

などなど、いろんなことをしていました。

そして私が得た経験則は、「何がきっかけで買っていただけるかはわからない」ということ。

セオリー通りの行動で買っていただけることもあれば、
食事を何度か一緒にしたり、ワンちゃんの散歩に行くだけで買ってもらえることもありました。

だからＢ２Ｂの営業は、
ＰＤＣＡサイクルを高速で回して、いろんなことにチャレンジしなくてはならないのです。

そしていろんなチャレンジをしても嫌われないような、キャラクターをつくることも大切。

何がお客様にヒットするかわからないのが営業。
だから営業は楽しいのです。