【４４００回】 住宅業界における２０２３年の勝ち組の条件

住宅業界における２０２３年は、

ここ２０年で最も厳しい１年になると

個人的に思っています。

 

業界の経営者や幹部の皆様も同じ感覚でしょう。

 

そして１～２年経過すれば、景気が良くなるか、

という訳でも無いことも、何となくわかっていることでしょう。

 

この感覚が分からないのであれば、

プレーヤーの方が向いている、ということです。

 

この厳しい２０２３年を乗り越える上で何がポイントとなるのか？

 

新商品という武器を手に入れるために、何かのＦＣ・ＶＣに加盟する？

何らかの商品パッケージを購入する？

 

またより多くのお客様に来場していただくために、

ＷＥＢ広告に多額の費用を投下する？

ＹｏｕＴｕｂｅを撮影しまくり、ＵＰしまくる？

 

こうしたことも、もちろん必要に応じて取り組むべきですが、

商品パッケージを購入したり、広告を増やす、というのは

あくまでも枝葉の話であって、幹の話ではありません。

 

２０２３年、非常に重要になってくるのは、

どれだけ自分たちの会社やスタッフ自身を

応援したいと思って下さっているファンの数です。

 

「あの会社、本当に皆、親身になって対応してくれるよ」

「あそこの会社の営業さん、本当に評判良いし、

家も本当に素晴らしいみたいだよ」

 

という声が、自然と出て来るような良好な関係を

ＯＢ様や協力業者さんと構築できている会社が、

ＷＥＢ広告やＹｏｕＴｕｂｅ、ＳＮＳをやると、意味があるのですが、

こうした土壌ができていない会社が、

どれだけ広告にお金を賭けようが、

ＳＮＳで発信を強化しようが、

正直、かなり厳しい１年になるでしょう。

 

もう少し違う言い方をすると、

ＷＥＢ広告やＳＮＳ発信といった、遠隔戦しかできず、

どぶ板マーケティングが苦手だったりできない会社は、

かなり苦戦することになるでしょう、ということです。

 

とても厳しい２０２３年、勝ち残るには、

遠隔戦と接近戦、共にやっていく必要があり、

しかも接近戦に関して、

地域のいろんな方を巻き込んで展開できる、

そういう会社が勝つでしょう。

 

ちょっと何言っているか、

分からない方もいるかもしれませんが、

このことを理解でき、愚直に行動し続ける会社が、

２０２３～２０２４年の厳しい期間、勝ち残ると思います。

【４３９９回】 次男の就活

我が家の次男は大学を１年、休学して

１年間、スペインに留学していました。

 

スペインに住んでいる間、

ＬＣＣを上手に活用し、

オランダやイングランドなどあちこちに行って、

現地でサッカーを見まくっていました。

 

我が家の次男、吉本の芸人さんの

ジャルジャルの福徳さんに似ているらしいのですが、

イングランドのサッカースタジアムで

日本人の女の子から真顔で、

 

「ジャルジャルの福徳さんですか？」

 

と声を掛けられたことを最近知って、

ちょっと笑ってしまいました。

 

どうやら、一般の方からすれば、そっくりなようです。

 

でその次男、ただいま就活真っ最中。

 

本人は海外勤務がある企業に絞って、

エントリーをして活動しているようです。

 

私、ほぼ家にいないので、あまり話す時間は無いのですが、

昨日、次男がスマホで見ている番組のナレーションの声が、

カンブリア宮殿のナレーションの声のように思ったので、

確認すると、やはりカンブリア宮殿を見ていたのです。

 

理由を聞くと、所詮、自分は学生で、

まだまだ世間知らずだから、

世の中のことを知り、

かつ一流の企業やビジネスパーソンを見て

ちょっとでもインプットしたいのだそう。

 

テレビ東京のメンバーシップになってまだわずかですが、

２０２２年放送分は全て見たそうで、

その中で最も魅かれた企業はどこ、と質問したところ、

松山油脂さん、との回答でした。

 

松山油脂さんと言っても、

あまりピンと来ない方もいるかもしれませんが、

「ＭＡＲＫＳ　＆　ＷＥＢ」というブランド名であれば、

ご存知の方も多いはず。

 

ちなみに私がプライベートで使用している化粧水と乳液が、

松山油脂さんの製品（ナチュラルローソンで売ってます）で、

次男もそれが欲しくなったようです。

 

ちょうと良い機会なので、次男には

 

「自分が興味を持ったものに対し、

実際にそれを購入して使ってみる、とか、

自分が興味を持った施設に足を運んで体験してみる、

といったように、行動が伴うことが重要」

 

ということを伝えました。

 

私と家内がしょっちゅう、全国に調査に行っているのも、

直接見て、触って、購入して消費する、といった、

体験をするためなのだ、ということも伝えました。

 

どこまで本人が理解したのか、分かりませんが、

自力でカンブリア宮殿にたどり着き、

優良会員となって２０２２年放送分を全て見た、

という行動力は、自分の大学生の頃と比べて

圧倒的に優秀だなぁ、と思います。

 

就活に関して、第一志望の企業に受かろうが落ちようが、

そんなの、次男の人生からすればメチャ小さいことで、

自分で自分の人生を考え、何が必要かに気づき、

しっかりと準備をすることができる、といった、

そういうことの方がはるかに重要だと思っています。

 

私、何もせずにただただ見守っていきたいと思っています。

【４３９８回】 生まれて初めて車いすに乗りました

お付き合いが長いクライアント様はご存知だと思いますが、

私、痛風持ちでございます。

 

「そりゃ、あんなに美味しそうな食べ物ばかり食べてたら、

更にお酒を毎日飲んでりゃ、尿酸値上がるでしょ！」

 

と思っている方、おっしゃる通りです。

 

ただ、私２０代の頃は３５０ミリの缶ビール１本すら

空けることができないくらい、お酒が弱く、飲まなかったのです。

 

その当時ですら、尿酸値は７を余裕で上回っていたのです。

 

そうです、完全なる遺伝なのです。

 

ちなみに父も痛風発症者です。

 

で本日、仕事中も足を引きずって、

クライアント様のスタッフさんにもご迷惑をかけながら、

何とか仕事を終え、仙台空港までお送りいただいたんですね。

 

ただ、足はパンパンに腫れ、

足を引きずりながらでなければ歩けない中、

スカイマークのエンジニアの方が声を掛けて下さって、

 

「車いす、ご利用されますか？」

「航空会社は、どちらですか？」

 

と訊いて下さり、

すぐにＪＡＬさんのスタッフさんのところに行って、

交渉して下さったのです。

 

あのスカイマークのエンジニアさんが声を掛けて下さらなければ、

私、足を引きずりながら、かなり痛々しい感じで歩き、

周囲の方に負のオーラを出すことになったことでしょう。

 

エンジニアさん、本当にありがとうございました。

 

そしてスカイマークさんの飛行機、

今年もたくさん乗らせていただきます。

 

ということで私、仙台空港で、生まれて初めて車いすに乗りました。

 

手荷物を預けるとか、そういうことも全部、

ＪＡＬさんのスタッフさんがやって下さり、

本当に助かりました。

 

更に伊丹空港に着いてからの予定も訊いて下さって、

私、バスで京都駅まで行きたい、という旨を伝えると

伊丹空港でＪＡＬスタッフがバスに乗るところまで、

サポートさせていただきます、とのお言葉をいただきました。

 

で実際、飛行機に搭乗するところから、

伊丹に着いてバスに乗るところまで

ＪＡＬのスタッフさんがサポートして下さいました。

 

本当にＪＡＬさん、ありがとうございました。

 

今年もＪＡＬさんの飛行機には８０回以上、

乗らせていただきます。

 

そして仙台空港や伊丹空港を車いすで移動して分かったことですが、

ちょっとした段差や路面がガタガタしていると、

車いすに乗っている方からすれば、本当に乗り心地が良くないのです。

 

更に途中、これも経験だと思い、

車いす用のトイレを利用させてもらいましたが、

本当にあれくらい広くないと、

車いすの方にとっては不便なのですね。

 

私の場合、完全なる自分の不摂生が原因で、

今回、車いすに乗った訳ですが、

日常、車いすを利用されている方の気持ちが

本当に浅いですが、ちょっとだけ理解することができました。

 

空港でさえ、ちょっとした不便を感じたので、

例えばスーパーとかだともっといろいろ感じるでしょうし、

駅なんかでいうと、エレベーターも完備していない駅も多々、あります。

 

もうここからドンドン高齢化社会になっていく日本。

 

課題、山積みですね。

【４３９７回】 組織が大きくなってきた時に注意すべきこと

この仕事を１８年、させていただき、

かつ１０年以上のお付き合いのクライアント様が大半だと、

お付き合いがスタートした時と今とでは、

組織の大きさ、拠点数などがまるで違う状況になられた

クライアント様が多々、おられます。

 

お付き合いが始まった頃は拠点数も少なく、

部署間の距離もほぼ無く、

組織の一体感もあった。

 

会社としての価値観や考え方を

全社員が理解して行動することもしやすく、

お客様の方を向いて全員が仕事をすることができていた。

 

ところが拠点数が増え、部署の数も、

それから各部署の人数も増えると、

お客様よりも自部署の都合を優先して考えたり、

自分のことしか考えないスタッフも出没したり、と

組織としての一体感が薄れてくる可能性が高くなります。

 

営業マンや広報に対しては、

経営者や経営陣もしょっちゅうコミュニケーションを取るのですが、

設計や工事、更には総務経理などの部署の方に関しては、

会社の考え方や大切にしたい価値観、

更には会社の理念・ビジョンや戦略を伝えられている会社は、

決して多くないような気がしています。

 

でも会社の社風というのは、

社員さん全員の人間性や価値観で出来上がるので、

やはり全ての部署に対して定期的に

いろんなことを発信していくことが重要だと思います。

 

そんなことで１月２月は私自身も、

各クライアント様のいろんな部署の方たちに

２０２３年以降の世の流れであったり、

どれだけ変化のスピードが速くなっているのか、

というようなことをお伝えさせていただこうと

考えております。

 

そして組織が大きくなった会社は、

やはり経営者や経営幹部が社内報等を通して

会社の考え方や価値観、

それから数年先に世の中や業界はこうなっていく、

ということを定期的に発信していった方が絶対に良いです。

 

それが自社のレベルアップに間違いなくつながるのです。

 

皆さんの会社では、社内向けに

定期的な発信ができているでしょうか？

【４３９６回】 準備に手を抜かない

昨日は２か月に１回、開催している、

いろんな地域から住宅会社さんに集まっていただいての

勉強会の日でした。

 

かなりの広範囲から７社の住宅会社さんに集まっていただき、

開催をさせていただいているのですが、

最も遠い参加メンバーだと、往復６時間、

移動時間をかけて参加されています。

 

勉強会は３時間ですから、もう１日潰れる訳ですね。

 

しかも営業スタッフや広報スタッフ全員参加、

という会社さんもあって、

皆さん、毎回欠席せずに参加して下さる訳です。

 

メンバーさんが、それだけ時間とお金を使って、

参加して下さっている訳で、

その行動に私としては、絶対に応えなくてはなりません。

 

また、他のクライアント様では、

１月ということもあり、全社員研修ということで、

８０名を超える社員さんの貴重なお時間をいただいて、

いろんなことをお伝えさせていただく予定ですが、

いずれにしても、皆さんの大切な時間をいただいている、

ということは、常に頭の中に入っております。

 

なので、前日はホテルにこもって、

文献を読み返したり、動画を見まくって要約したり、と

当日の朝の出発時間ギリギリまで、

ずっと準備をしていたりします。

 

毎回、お伝えしたいことが多すぎて、

３時間の中に上手くまとまらず、

話している内容に関しては濃いですが、

私のしゃべりのクオリティは、あまり高くないなぁ、と

自分なりに分析しています。

 

でも、毎回各社様、必ず参加して下さいますし、

何より皆さん、メチャあたたかいのですね。

 

参加メンバーの皆さんの人間性が素晴らしい、

ということはもちろんですが、

何となくこちらがしっかりと準備したことであったり、

参加メンバーさんへの思いが伝わっているのかな、

と思ったりもしています。

 

自分自身がお客様の場合、

例えばサービス提供側が手を抜いている、

ということは何となく分かりますよね？

 

例えば、マッサージを受けたり、

美容師さんにカットしてもらう時とか、

 

「なんかいつもと違うよな・・・」

「今日、ちょっと手を抜かれているな・・・」

 

というのは感じますよね？

 

住宅会社さんの営業さんも、

毎週のように商談のアポが入っているかと思いますが、

お客様は時間が無い中、わざわざ来店して下さって、

打合せをして下さっている、ということを感じ、

感謝の気持ちを持つことと、準備に手を抜かない、

ということは、絶対にやらなくてはならないと思います。

 

準備に手を抜かず、

お客様に感謝の気持ちを持って、

商談に挑むことができていますか？

【４３９５回】 最悪の事態を考えて経営する

どのビジネスにも、寿命は必ず来ます。

 

過去、あれだけ売れまくって、

利益を稼ぎまくっていたやり方が全く通用しなくなり、

どうあがいても全くお客様が来なくなったり、

購入していただける確率が下がったり・・・。

 

新しいテクノロジーであったり、

異業種からの参入であったり、

超大手の資本だったり、

天災や戦争であったり、

いろんな要素が絡み合って、

これまで通用していたものが通用しなくなり、

これまで稼がせてもらっていた事業で収益が出なくなる。

 

こういうことが起こる可能性がある、

という前提で経営をしなくてはならないのです。

 

先日、ニュースで取り上げられていましたが、

信越化学工業の会長だった金川千尋さんが

お亡くなりになりました。

 

信越化学を世界に通用するメーカーに押し上げた、

名経営者でしたので、そのニュースを知り、

すぐに金川氏の著書を購入し、読んでおりますが、

災害リスクや地政学的なリスクを考え、

世界に拠点をバランスよく設けることで、

東日本大震災などの危機も乗り越えた、

と書かれてありました。

 

住宅会社の場合を考えてみますと、

例えば仕入れ先が１社しかないとか、

設計や現場管理が１名しか存在しないとか

新築しかやっていないとかが、

かなり大きなリスクとなります。

 

仕入れ先さんが大きな事故を起こし、

担当者が長期入院となった場合、

代わりの業者さんをその時点から探すのは、

かなり大変な作業となるでしょう。

 

そして例えば優秀な現場監督１人に頼って

それなりの棟数を回している場合も

その監督に何かあった際に業務が止まることとなります。

 

このように、企業経営において、

リスクを減らす取り組みは欠かせないですし、

何より最悪なことを想定し、それでも事業が回るようにしないと、

お客様への責任を果たせませんし、

何よりスタッフさんやそのご家族を守れません。

 

先人の名経営者がどんなことを考えて、

経営に取り組んでいたのか、ということを

定期的に学ぶことは大切だなぁ、と改めて思いました。

 

皆さんの会社は、最悪な事態を想定して

経営が出来ているでしょうか？

【４３９４回】 気持ち良い会話

昨日は前職事代の同僚と

夜、食事に行っていました。

 

コロナ禍もあり、

また同僚のご家族の健康状態もあって、

なかなかお誘いしづらかったのですが、

今年から解禁だろう、ということで

３年ぶりに会いました。

 

前職時代、同僚はパチンコの業界で

ダントツでナンバー１の業績を出し続けた人物で、

まあ仕事できますし、頭の回転が速いのですね。

 

そんな同僚ですが、しばらく会っていない間に、

同僚は自分が立ち上げた会社だけでなく、

実家の建設業も継いでいて、

２社の経営者となっていました。

 

お互いの近況について、

仕事のこと、家族のことなど話ながら、

ビジネスにおけるヒントもたくさんいただきました。

 

そんな中、オッサン２人で

２時間くらい一緒にいたのですが、

私、同僚と会話をしていて、

とても気持ち良いというか、心地良かったのです。

 

あまりこういう気持ちにならないので、

自分でも不思議だったのですが、

自分なりにその理由を考えてみました。

 

おそらくですが、

私が潜在的に思っていながら、

それを言葉に変換していなかった思いを

彼はガンガン分かりやすい言葉に変換してくれ、

その彼の言葉に心から共感できたからではないか、

と思うのです。

 

会話中の私の発する言葉の５０％は、

 

「あ～、分かる～」

「そうそうそうそう！ホンマ、そうやんな！」

 

という、小学生レベルの相槌だったのですが、

心から共感できることってこんなに気持ち良いんだなぁ、

と改めて思いました。

 

まるで私がコンサルしてもらっているような感じでした。

 

と同時に、自分は日頃、クライアント様に対し、

この同僚のような対応が出来ているのかな？

と感じました。

 

相手の方が潜在的に思っていて、

でも言葉にできていない悩みや不安を

分かりやすい言葉に置き換えて差し上げることこそ、

相手に気持ちよくなってもらうポイントなのです。

 

コミュニケーション力が高いビジネスパーソンは、

これらが自然とできているのです。

 

目の前の相手に、気持ち良くなっていただけるような

コミュニケーションを皆さんは取れていますか？

【４３９３回】 採用力を高める

コロナ禍の２０２０年～２０２２年前半までは、

飲食店やホテルなどの採用が止まっていたので、

比較的、採用がしやすかったです。

 

ところが、２０２２年後半から経済が回り始めると、

いろんな業種で採用が活発化して

ここに来てスタッフの採用がコロナ前並みに

難しくなってきています。

 

２０２４年には運送業界で大きな変革があるので、

それ以降、採用は更にしづらくなっていくと思っています。

 

住宅業界として取り組むべきことは、

ＤＸ化を推進して各部署、

生産性を今よりも高めておくことと、

自社のブランディングをコツコツと行い、

いろんな方から

 

「あの会社で働きたい」

 

と思ってもらえる会社をつくっておくこと、

更に離職者をゼロに近づけることです。

 

アンドパッドなどを活用し、

図面のやり取りや発注から請求書のチェック、

支払いまでをデジタル化・見える化すること。

 

それが回るように、

着工３０日前には仕様が確定し、図面も揃っていること、

そして発注担当者が協力業者さんと打合せできること、

着工１５日前には金額を確定させ、発注が完了していること。

 

そして現場にカメラを設置したり、

業者さんとはリモートで打合せできるようにしておくことなどが

不可欠かと思います。

 

そして自社のブランディングで重要なのは、

オフィス環境を良くしておくこと、

研修制度や休暇制度、福利厚生を整えること、

そして地域の方たちに喜んでいただけることを

コツコツとやっていくことです。

 

離職者を減らすには、

基本、価値観があったスタッフさんを採用することと

とにかくコミュニケーションを密に取ること、

そして会社の中をガラス張りにすることかと思います。

 

いずれにしても、採用は本当に２０２４年以降、

更に難しくなるので、強化していかなければなりません。

 

今からできることをコツコツやっていきましょう！

【４３９２回】 今年のゴールデンウィーク

お付き合いが長いクライアント様たちの間で、

 

「鬼山と言えば、イタリア」

 

というくらい、私はイタリアが大好きで、

イタリアに行きまくっております。

 

実際、コロナが流行する前の、

最後の海外旅行でも、

ローマ空港からレンタカーを借りて、

レッチェ、アルベロベッロ、プーリア州、マテーラ、アマルフィと

南イタリアをほぼ一周するくらい、イタリアが好きなんです。

 

もちろん、ミラノ・ヴェネツィア・フィレンツェなどの

有名な街は何度も訪れましたし、

日本人はあまり行かないトリノにも行きました。

（トリノは、服とか靴の品揃えが抜群のブティックがあって、

しかも日本人や中国人が少なくて穴場でした）

 

そんな私ですが、昨年は

次男がスペインのバレンシアに留学していたので、

ＧＷとお盆、共にバレンシアに行きました。

 

目的は、もちろん次男に会うこと。

 

それからＧＷにはまさかのチャンピオンズリーグの準決勝、

レアルマドリードＶＳマンチェスターＣの試合を

レアルの本拠地で観戦する、という出来事もありました。

 

でも、心はやはりイタリアだったんです。

 

なので、２０２３年のＧＷはイタリアの、

しかも私たち夫婦が最も行き倒している、

ヴェネツィアで過ごす予定でした。

 

ところが、です。

 

もともと手配していた、ＫＬＭオランダ航空が、

チケット購入後、２回も運航スケジュールを変更し、

このままだとヴェネツィアには実質、４泊しかできない、

というスケジュールになったんですね。

 

でも、航空運賃は原油高や円安の影響を受け、

メチャ高いんです。

 

ヴェネツィアでゆっくり過ごしたかったのですが、

今回はバタバタした４日間となる感じだったので、

結論、イタリアへの渡航をあきらめました。

 

ＫＬＭオランダ航空、ちょっと不誠実な航空会社ですね。

今後、乗ることは無いでしょう。

 

そしていろいろと調べていて、

浮上してきたのが、オーストラリアです。

 

オーストラリアですが、私、パースしか行ったことが無くて、

シドニーやメルボルンには行ったことが無いんです。

 

特にメルボルンですが、

歴史もそれなりにあって、自然豊かで、

建物の勉強もできそうな感じ。

 

更に今、海外に行く際に気を付けなくてはならないのが、

トランジットの時間です。

 

まだ各航空会社の便数が

コロナ前と比較すると少ないので、

トランジットの時間が非常に長いものもあります。

 

空港で１２時間待機とか、キツイですよね？

 

更にこの不安定な国際情勢もあって、

リスクが高い国で乗り継いだり、

そういう国の航空会社は遠慮したいな、と・・・。

 

という訳で、本命は大阪―メルボルンだったのですが、

大阪とメルボルンを結んでいる航空会社の

トランジット時間が長すぎるので、

今回は東京－シドニー間を移動し、

オーストラリアに入ってからメルボルンに行く、

という選択をしました。

 

航空会社はフィリピンエアーに決定！

 

シドニーやメルボルンのホテル代、

ヴェネツィアのホテルと比較すると安かったです。

 

円がユーロに対してはかなり弱いですが、

オーストラリアドルに関しては、

あまり変わっていないのかもしれません。

 

ということで２０２３年のＧＷは、

過去に１回しか行ったことがない、

オーストラリアに決定しました。

 

いろんなことをシュミレーションしながら、

段取りを取ること、嫌いではないです。

 

皆さんはこのＧＷ、どんな過ごし方をされますか？

【４３９１回】 一流の事業計画発表会

昨日は、長いお付き合いのクライアント様の

事業計画発表会に参加をさせていただいておりました。

 

会場には、グループ企業の社員さんが

全国から集まられていて、

総勢３００名をはるかに超える人数の中、

感染対策をしっかりと行って、会は進行していきました。

 

社員さんの他に金融機関、

それから各事業でサポートをされている

コンサルタントの方たちも招待されていて、

私も毎回、招待していただいております。

 

今回、招待されていた方の中で、

初めて参加される方もおられたのですが、

その方たちがおっしゃっていたのが、

とにかく社員教育が素晴らしい、ということ。

 

３００名を超えるスタッフさんが、

一糸乱れぬ起立であったり拍手であったり、

講演している方の話を聴く姿勢も素晴らしく

このレベルの会社は見たことが無い、

とのことでした。

 

これだけの規模の会社で、

ここまで社員教育が徹底できている会社は、

確かに私自身も知りません。

 

仕事は自分一人ではできません。

 

必ず、自分がやるべきことをやれば、

それを次の方につないでいかなければならないのです。

 

良い仕事をやり続けようとするのであれば、

強い組織をつくらなければなりません。

 

このクライアント様の組織としての一体感を

他のクライアント様にも見ていただきたいなぁ、と

会に参加させていただきながら思っておりました。

 

これが一流の住宅会社の組織力であり、

こういう組織をつくっていかなくては、

住宅会社としてエリアダントツ№１であり続けられない、

ということを感じていただけるのではないか、

と一人で感じておりました。

 

トップが勉強好きで、常に進化し続け、

社員教育に本気で取り組み続け、

そして学んだことを即実践し続けた会社にしか、

到達できない世界がある。

 

そんなことを感じられた、事業計画発表会でした。

【４３９０回】 価格が高くとも選んでいただくためには・・・

営業マンの中には、

売れない理由を見つける天才が

実は結構います。

 

「（ライバルより）価格が高いから売れない」

「（ライバルより）仕様が劣るから売れない」

「（ライバルより）設計力・提案力が無いから売れない」

「（ライバルより）会社の規模が小さいから売れない」

 

という感じで、売れない理由を探してくるのですね。

 

それ、いくつ発見しても、何の解決にもならないのに・・・。

 

こういうタイプの営業マンには、

私が最初に働かせていただいたメーカーの

最初の上司の言葉を贈りたいと思います。

 

まだ右も左も分からない、世間知らずの私は、

営業に出て商品を売り込んだ際、

お客様から言われた言葉を言われた通りに報告していました。

 

「今、採用しているメーカーより高いからいらない」

「施工性が良くないからいらない」

「あのメーカーとの付き合いが長いからいらない」

「デザインが好きじゃないからいらない」

「（素材が」ホーローじゃないからいらない」

 

などなど、お客様から言われたことを上司に報告したら、

次のように諭されました。

 

「ライバルメーカーより安くて、

施工性もとても良くて、

デザイン性も良かったら、

何もしなくとも売れるだろ。

そしたら、高い給料を払って営業マンを雇う必要ないじゃん。

簡単に売れないからこそ、

俺たち営業マンが必要なんだろ。

簡単に売れない商品を売るから、

営業マンは高い給料がもらえるんだろ！」

 

この言葉、当時の私にとても刺さりました。

 

そして高くともお客様に買っていただくために、

いろんな方法を試していきました。

 

ライバル会社の３倍、訪問面談し、仲良くなる。

 

比較表を制作して、

お客様にライバルとの差を理解していただく。

 

とにかく額が小さい単品を売り込み、

そこから徐々に値が張るものを売り込んでいく。

 

お昼前にお客様のところに訪問し、

お昼ご飯を一緒に食べる。

そして同じ部屋で昼寝する。

 

社長の自宅の朝ごはんの時間にお伺いし、

食卓テーブルに家族のように座って一緒に朝ご飯を食べる。

 

ライバルメーカーの代理店さんの場合、

最初はかなり敵視されていましたが、

事務所内の空いた机を借りて仕事をしながら、

電話のやり取りを聞いていて、

その会社の顧客からの問い合わせに対し、

「ウチだったら、こういう商品ありますけど・・・」

とタイムリーに提案する。

 

社長の愛犬の散歩にお供する。

 

現場にひたすら通い、そこの大工さんと仲良くなり、

大工さんから今使っているメーカーの商品の問題点を聞き出し、

その問題点、弊社の商品を採用することで解決します、

というようなプレゼンをする。

 

などなど。

 

私、入社して間もない頃、

キッチンやシステムバスなど

住設機器を専門に扱う部署だったのですが、

当時、会社は住設機器を扱い出して

間もない時だったので、

高い、不具合が多い、納期遅延も多い、と

本当に買っていただくのに苦労しました。

 

本当に売りにくい状況だったのですが、

そんな中、知恵を出しまくって試行錯誤を繰り返し、

どうしたら高くとも買っていただけるのか、

ということにチャレンジし続けられた環境は、

今思うと、最高だったと思います。

 

商品力が高くて安くて、簡単に売れる環境下だと

おそらく考える力もつかなかったでしょうし、

営業力も鍛えられなかったと思います。

 

高くともお客様に買っていただけるようになるには、

どんなことに取り組んだらよいと思いますか？

【４３８９回】 ２０２３年の仕事始め

２０２３年は本日、１月５日が

弊社の仕事始めの日です。

 

年末年始はゆっくりし過ぎたせいか、

もう仕事したくてうずうずしておりました。

 

今朝目が覚めたのは、

朝の２時過ぎです（老人か！）。

 

今日から１２月２６日まで、

本年も突っ走りたいと思います。

 

クライアント様のご協力のおかげで、

年間２５７回のコンサルティングの日程が

１日の隙間もなく、キレイに埋まっております。

 

日程調整にご協力下さり、

本当にありがとうございます！

 

スケジュールが決まっているので、

飛行機は年末まで、

それからホテルは５か月先まで、

そして電車は１か月先まで手配しているのですが、

燃料価格が高騰しているせいか、

飛行機の運賃、昨年よりも上がっている区間が多いです。

 

そして政府の愚策だと個人的に思っている、全国旅行割で

ここの税金投入により補助が決まってからの

各ホテルの値上げがもう本当にひどいです。

 

例えばサウナが人気のドーミーインチェーン。

 

昨年１２月の時点で元々、旅行割が終わる予定で、

私、昨年１２月の時点で２月の宿泊を予約していましたが、

その時の２月の１泊あたり料金は７６１０円。

 

それが、旅行割が年明けも再度、実施されるとなった途端、

１０８１０円と３２００円の値上げです。

 

ドーミーインホテルの経営陣のモラル、

どうかと思いますが、

そもそもこういう補助金のバラマキは、

本当に意味が無いよなぁ、と思うのです。

 

政治家・役人って、ホンマに頭悪いよなぁと思います。

（もしくは族議員が業界とズブズブの関係なのでしょう）

 

電気料金も高騰しまくっておりますが、

いよいよ燃料調整費の補助もスタートし、

２月以降、全国の電力会社の電気料金の高騰は

落ち着きそうです。

 

でもこれも、所詮小手先の一手であって、

根本的な解決とはなっていないのですね。

 

仕事始めの日に

日本の問題をいろいろと書いてしまいましたが、

国民一人ひとりが自分ができることをやっていくことで、

少しでも世の中を良くしていくしかないのです。

 

私ができることは、

性能面で良質な住宅を広め、

少ないエネルギーで夏も冬も快適に過ごせる住環境を

増やしていくことなので、そこに邁進します。

 

２０２３年も素晴らしい１年にしましょう！

【４３８８回】 お客様をひとくくりに考えない

１月１日に親族皆で集まった際、

私の甥っ子姪っ子、

それから我が家の長男と話をしていて、

いろんなことを気づかせてもらいました。

 

というか、私、２０代３０代の方の行動パターンや価値観、

それから日々の時間の使い方など、

分かっているようで全然理解が足りないと

思い知らされました。

 

そして家を建てる中心の２０代～３０代の世代が、

スマホで何でも情報を入手する、

という訳でもない、ということも理解できました。

 

大きく分けると、３タイプに分類できそうです。

 

１つめのタイプは、

情報収集力が高く、何でもスマホで情報収集し、

どの会社に相談するかを自分で決定できる層。

 

２つめのタイプは、

情報収集力があまり高くなく、

信頼できる友人や両親から薦められた会社の情報を

スマホを駆使して収集するタイプ。

 

そして３つめのタイプは、

情報収集にそもそも関心が無く、

スマホを駆使して情報収集をほぼしないタイプ。

 

３番目のタイプの若い世代もそれなりに数が多い、

ということが、今回、分かったのです。

 

で、このタイプの方に対し、

弊社がこれまで提言してきた施策だと

情報を届けることがほぼ出来ていない、

ということを痛感しました。

 

ちなみに、こういう層の方が

大手ハウスメーカーで家を建てている、

ということなのだ、とも理解できました。

 

２０代～４０代前半の子育て中のご家族を

ひとくくりにしてマーケティングを考える、

ということはまずいのです。

 

そして３番目のタイプの方にも

所得が高くて注文住宅を建てられる層が

結構存在するのです。

 

メインとなるターゲット層をセグメントして

それぞれの層にマーケティングを丁寧に行う。

 

今年、力を入れていきたいと思います。

【４３８７回】 請負的な仕事は減り続ける

もの凄いスピードで世の中が変化している現代、

過去の成功パターンは通用しなくなりました。

 

日本の教育は、

答えが無い問題を考える力を養うのではなく、

自分が過去暗記した知識の中から

最も正解に近いものを引き出してくる力を養う。

ということが中心なので、

変化のスピードが速い時代に適応できない企業、

それからビジネスパーソンが劇的に増えるのでは、

と個人的に感じています。

 

元旦に一族で集まって、

皆で食事をしていたのですが、

私の甥っ子夫婦が紙系に強い広告制作会社で

仕事をしているのですね。

 

で、話を聞くと、会社の業績はかなり厳しいようで、

賞与もこの冬はかなり絞られている、とのこと。

 

今の時代の流れからすれば当然、

いろんな印刷物は減っている訳です。

 

だから印刷中心では、仕事量を減るし、

単価も下がるしかないのですが、

紙で過去、実績を出してきたゆえに

なかなか切り替えることができない。

 

では、ＨＰ制作や動画制作などに取り組めば良いか、

というと、それも時既に遅しで、

アプリの進化であったり、

フリーランスの方とのマッチングサイトの充実により、

ＨＰや動画制作の単価も劇的に下がっているのですね。

 

弊社のクライアント様の大半は、

動画撮影や編集なんて自社で完結しています。

 

ちょっとした紙の制作物も自社でやっています。

 

そんな時代、広告制作会社で、

請負的な仕事の仕方しかできていない会社は、

当然ながら苦しくなっていくでしょう。

 

では、どうすれば良いのか？

 

こういう問題に対し、

自分たちで最適解を出す力が、

これからの時代、必要ということです。

 

たまたま制作会社の話をしましたが、

いろんな業種や職種で、同様のことが起こります。

 

例えば、ＤＸ化が進むと、

事務や経理系の仕事が劇的に減ります。

 

いよいよ日本でも始まりますが、

公道を自動運転の車両が走れるようになると、

運送系の仕事も減ります。

 

顧客から言われたことだけしかやらない、

いわゆる請負的な仕事しかできない

企業やビジネスパーソンは、

存在価値が下がり続けます。

 

そうならないためには、

新しい商品やサービスを自分たちで考えて形にし、

顧客に提案していくしかないのです。

【４３８６回】 自分のスタイル

コンサルタントに転職する前に、

前職の年収で住宅ローンを組んで

一度目のマイホームを購入したのですが、

転職時には年収が３００万円以上下がったので、

貯金の残高と転職後の年収を照らし合わせると、

３年以内に前職の年収を超えなくては、

住宅ローンを払えなくなることは明白でした。

 

そこまで自分を追い込んだ上での転職でした。

 

転職して最初の２年は、

とにかく家族を路頭に迷わせないために

自分が稼ぐことを最優先に考えていたと思います。

 

ところが、本当にありがたすぎることですが、

素晴らしい上司と素晴らしいクライアント様に恵まれ、

コンサルティングのオファーをたくさんいただき、

２年目には前職の年収を超えることができました。

 

仕事を通じて一流の経営者や

一流のビジネスパーソンの方と出会えるようになり、

一流の飲食店にも通うようになりました。

 

そんな経験を通して、

一流であり続ける方、一流であり続けるお店に共通するのは、

いろんな方たちから愛され、応援してもらっている、ということ。

 

なぜ応援してもらえているのかというと、

考え方が素晴らしかったり、

人として超魅力的で好かれまくっていたりするのと同時に、

そういう個人やお店は進化を止めない、

すなわち謙虚に学び続けている、ということが

何となく見えてきたのですね。

 

そういう個人やお店は、

自分のことよりもお客様のことや仲間のことを

何よりも大切に考え行動することも理解できました。

 

そして自分もそうなれたらいいなぁ、と思い、

自分の会社の売上目標を立てることを辞め、

クライアント様１社１社がより良くなることだけを考え、

仕事に向き合うようになりました。

 

もう何年も前から、

我が社の経営計画書には

クライアント様のことしか書かなくなりました。

 

各クライアント様の業績を分析し、

問題点や課題をまとめ、

今年、どんなことに取り組んでいただくのか、

ということのみをまとめています。

 

そしてセミナーや広告も一切やらなくなり、

対外的な活動はゼロとなりました。

 

ただただクライアント様１社１社が

より良い家を建てられるようになること。

 

そしてお客様や協力業者様、地域社会から

必要とされ、応援される会社となること。

 

そしてスタッフの皆様が楽しく働け、

皆が人として成長できる会社になること。

 

その結果、日本の住環境のレベルが高まり、

幸せに暮らすご家族が増え、地域社会が良くなること。

 

そこだけを追求し、仕事ができるようになりました。

 

コンサルタントはあくまでも黒子であり、

主役であるクライアント様が

進化成長され、素晴らしい会社となることだけを考える。

 

おかげ様で起業する２年くらい前から今日まで、

こういう思考で仕事に向き合うことができています。

 

それもこれも、各クライアント様が弊社と

長いお付き合いをして下さるおかげです。

 

何人かの方から、新しい事業を立ち上げたり、

人を増やして売上拡大を目指した方が良い、

というようなアドバイスをいただきました。

 

新しいことにチャレンジしている企業や人は

魅力的に見えますし、何だか楽しそうです。

 

でも、自分は起業時に、

 

「我が社は会社の規模拡大、売上拡大などは目指さない。

目指すのは、クライアント様がより良い会社になる、というその１点である。

コンサルティング会社はあくまでも黒子であるべきで、

我が社が目立つ、表に出るというのは、

コンサルティング会社の正しい在り方ではない。」

 

という文言を経営計画書の中に記しています。

 

このスタイルを貫き、

クライアント様がより良い会社になるサポートを全力で行う。

 

ここを追求していきたいと思います。