○ 今回は前回に続いて「VCのベンチャーへの種類株投資②」を書く予定でしたが、突然気が変わって中国市場の攻略のヒントを書くことにしました。これは中国ビジネスのコンサルタント会社である華鐘コンサルティングが発行している日刊「華鐘通信」の10月13日号に掲載されている記事からの引用です。
○ 中国市場を攻略するには、中国市場の特徴をまず把握することですね。
① 中国市場の基本的な特徴は以下であると言っています。
(1) 大：地域が広範で、市場空間が広く、機会が多く、前途は巨大。
(2) 変：発展が速く、変化が速く、政策の変化が多い。
(3) 異：地域差、産業毎の差、体制の差、営業販売の水準差などが極めて顕著。
(4) 乱：法律や制度が充分には整っていない、偽造・模造や権利侵害が時に発生、
市場の秩序の乱れ、商業上の信用や商業倫理が普遍的に欠乏している。
(5) 躁：短期的な行為が多く、市場の過熱や過冷、過度な競争を引き起こしてしまう。
○ 中国市場は、ひとつの国に複数の市場、複数レベルの市場があります。地理上で区分しただけでも、顕著な違いのあるエリア、市場がたくさんあります。また、農村から中心部の都市にいたるまで、4段階の異なる市場に分けることができ、それぞれの市場にて異なるマーケティング戦略が必要ですね。
4段階の市場とは、以下ですね。
・ 一線市場：上海、北京、広州、天津等の大都市
・ 二線市場：南京、杭州、合肥、済南等の省都
・ 三線市場：蘇州、徐州、常州、温州、寧波、金華、湖州、嘉興等の地級市
・ 四線市場：余姚、常熟等の県級市
変化が多く複雑な、転換途上の市場において、西側諸国の市場における営業販売理論や戦略、方法をそのまま持ってきても、なかなか成功には至りません。
○ この特徴を踏まえ、中国市場攻略のキーポイントとしては「正確で効果の高い情報の把握」がまず必要との事。
フィリップ・コトラーは、『営業販売は情報量により変化するものであり、販売力によるものではない』と語っているようです。中国のような複雑で変化の多い転換途上の市場においては、マクロ環境、産業や市場の現状、ライバルの状況、前人の成功と失敗の経験等の情報を正確に効果的に把握して初めて、市場のトレンドを追って営業販売の機会を手にすることができるとのことです。
