【第１２７９回】 住宅業界の営業マンの基本

お付き合いの長いクライアント様には、何度もお伝えさせていただいているかと思いますが、
中には私の伝え漏れだったり、分かりにくい説明だったかもしれないので、
もう一度、住宅業界の営業マンの基本をまとめたいと思います。

まず、大前提で押さえておかなくてはならないことは、
お客様はいつ家を建てたらいいのか？
どんな家を建てたら自分達がやりたい暮らしが出来、人生が充実するのか？
どういう手順で家づくりを進めていけば、失敗しないか？
家づくりで失敗すると、その後の人生がどうなるか？
自分達に合った家とは、一体どれくらいか？
総予算をどれくらいに押さえるべきなのか？

そんなことを全く知らない状態で、モデルハウスや見学会場に来ています。

更には、そうしたことに対し、正しい理解をしてから家づくりをスタートしないといけない、
ということも分かっていません。

でも、「ああしたい！こうしたい！予算はこれくらいに押さえたい」ということを
何の根拠も無く、おっしゃるお客様が多いのです。

そのお客様がおっしゃっている要望は、心の底から欲していることではなく、
何となくノリでおっしゃっていたりするので、言ってみれば軽いんですね。

だから、その軽い要望に真剣に応えた提案をしても、
実はお客様の心に刺さらないということが多いのです。

優秀な営業マン、結果を出し続けている営業マンというのは、
そのあたりのことを論理的、もしくは直感的に理解していて、
お客様のおっしゃることを聞いているようであまり聞いていません。

お客様のとりあえずの要望を聞きながら、関係を構築し、
お客様にどういうように家づくりを進めていけばいいのかをちゃんとお伝えしているのです

その際に重要なのは、お客様に対し、

「それは違うと思います！」
「こうすべきですよ！！」

ということではありません。

お客様は、自分の価値観や考えを否定されることを嫌うからです。

ではどうすればいいのか？

それは、お客様がおっしゃったことに対し、同意をしつつ、
適切な質問を繰り返し、お客様に正しい進め方について気づいていただく。

ここに尽きるのです。

この部分について、徹底的にお伝えさせていただければと思っております。