【第１２８２回】 断られてからが、営業マンの本領

家を建てる方が１００組おられたとして、

・両親が家づくりに賛成してくれている
・お客様の友人、知人に住宅業界関係者が無し
・資金的には何も問題ないくらい、潤沢
・競合がゼロ
・土地にこだわりも無く、どこに住んでも良いと思っている

というような、いわゆる何の問題も無いお客様は、その中の何％くらいだと思いますか？

５％もいませんよね？
というか、おそらく０％でしょう。

どのお客様も、家づくりを進めていく上で、必ず何らかの問題点があるのです。

ご両親が家づくりに反対している場合、

「いや～、お子様ご夫婦は今すぐにでも建てたいのですが、
親御さんが反対されているので、前に進められません・・・」

友人や知人に、住宅業界で働いている方がいる場合、

「奥様は当社で建てたいと言ってくれているのですが、
ご主人のお友達が○○ハウスで働いているので、どうしてもそこに声を掛けなくてはならず・・・」

と、お客様が他社にする正当な理由を理論整然と答える営業マンがいますが、
そもそも、問題の無いお客様なんていないのです。

その問題点をお客様と一緒に解決して、後悔しない決断をしていただくのが営業マンの使命です。

親が反対しているからと言って、家づくりを先延ばしして本当にいいのか？
先延ばしするメリットデメリットをお客様自身、それからご両親はどこまで把握されているのか？
それらを全て理解した上で、先延ばしすることをご決断されているのであれば、
それは問題ありませんが、多くの場合はそこまで突き詰めてお客様に考えていただいていないのです。

友人や知人が業界関係者の場合も同じです。

お客様が自社で家づくりを進められない理由をおっしゃったときに、
そこに対してどれだけ深くコミュニケーションを取れるのかが重要です。

あっ、勘違いされる方はいないと思いますが、
断られてもガンガン営業して下さいってことを言いたいのではありませんよ！
あくまでお客様が本当に納得できる決断をされるお手伝いをしてほしい、
ということです、念のため。