鬼山竜也の住宅業界 商売の王道

良い家づくりに真剣に取り組んでいる方々が、お客様のためにより良い仕事が出来るようになるためのヒントになれば、嬉しいです。

【4456回】 商品がズレている場合、マーケティングやセールスが効果発揮しなくなる

2023年03月13日 | 住宅コンサルタントとして

この仕事を18年、させていただいて、

本当に痛感しているのは、

商品が市場ニーズとズレている場合、

他にどんなことをやっても、

(TVCMやWEB広告に多額の予算を投入する、

とか、他社の優秀な営業マンを迎え入れるなど)

結果につながらない、ということ。

 

住宅業界で言う商品とは、

デザイン面、性能面、価格面、仕様面、間取り面のことで、

このいずれかが、市場ニーズからズレている場合、

マーケティングをどれだけ頑張っても、

営業力の底上げをしたとしても厳しいのです。

 

住宅業界は2020年から始まったウッドショック、

それからロシアのウクライナ侵攻により、

世界的に発生したインフレの影響を受け、

建築資材価格の高騰が続いています。

 

それでも、大体この性能・仕様だとこれくらいの価格、

という相場感は出来ているものです。

 

その相場感を大きく上回っている商品を扱っている場合、

途中まで商談は順調に進むものの、

最終的にお客様の頭の中にある金額と、

住宅会社が提示する金額のギャップが大きいと、

絶対に成約にはならないのです。

 

常に他社の価格にもアンテナを張って、

価格面であまりにも相場から乖離していないかを

定期的にチェックする必要があるのです。

 

また、仕様面や間取り面においても、

時代は常に変化しているので、

旬のポイントからズレないようにしなくてはなりません。

 

弊社のクライアント様の中にも、

昨年、モデルハウスの間取り変更を

お願いした住宅会社様がありますが、

今、家を建てるお客様が求めていることであったり、

お客様にストーリー立てて説明できるポイントが

モデルハウスの中に無ければ、

それはモデルハウスの基本的機能を

果たしていないことになります。

 

商品のズレをマーケティングやセールスでは挽回できないことを

経営者や事業責任者は理解する必要があるのです。


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