売れない営業マンに共通するポイントは、
「話がとにかく長い」
「商品メリットを理解してもらえると売れると思い込んでいる」
ということです。
残念ながら説明で家は売れません。
なぜならば、家は完成品ではないですし、
何より契約して終わりでは無いからです。
お客様は複数の住宅会社を比較検討し、
デザインや間取り、性能、提案力、アフターなど
多面的に判断して最終的に依頼する会社を選ぶのですが、
お客様自身が納得できる決断を下せるように
サポートするのが営業マンの正しい役割です。
ですから自社の商品や自社の説明を長々とするよりも
いろいろな質問をお客様に投げかけながら、
お客様が求めているレベルを自社がクリアできているか、
ということをお客様にご判断いただくように商談することが重要です。
売れない営業は、お客様に
「性能値はこれくらい絶対に必要です」
と言い切るのですが、売れている営業マンは、
「私たちはこれくらいの性能値が、
この地域で家を建てる上で必要だと思っていますが、
お客様は性能に関して、どう思われますか？」
というように投げかけて、
お客様自身に決断していただくように商談を進めるのです。
お客様を論破しても、
理詰めで自社が優れていると言いくるめようとしても、
お客様自身が判断することである、
というスタンスが大切なのです。
あくまでもそれが良いかどうかを決めるのはお客様。
そう考えると、お客様に対するアプローチが変わってくるでしょう。
売れる営業マンになる成長過程で、
説明が上手である、ということは間違いなく必要ですが、
そこをとっととクリアして、お客様に質問を投げかけて
お客様自身に気づいていただいたり、
お客様自身にご決断いただけるような
コミュニケーション術を身につけたいものですね。
