昨日、お伺いしていたクライアント様は、
とにかく役員の皆様が数字に強い。
さすが６００棟の住宅を回されているだけあって、
私が投げかけた、現状把握のための質問に、
即答できるだけの数字を把握されています。
例えば、来場されたお客様ご家族に関して、
お子様がおられない世帯の比率。
これが衝撃の数字だったりするのです。
ということは、商談スペースのデザインとか、
飲み物のメニューなど、改善した方が良いのでは、
というようなアイデアが湧いてくるのです。
また来場からの契約に関して、
自社のＯＢ様や協力業者様の紹介が一切ないケースの契約率と、
紹介が介在する際の契約率の違いについて。
こうした数値もしっかりとデータを取られているのです。
当然、紹介が絡んだ方が契約率が高いのですが、
その数値の差があまりにも大きいので、
やはり紹介をいただけるような取り組みが欠かせない、
と改めて認識することができました。
更には、商品グレードが３つあるのですが、
各グレードの契約比率をずっと追っていくと、
今、お客様の価値観はどっちに振れているのかが
一瞬で見えてくるのですね。
商品のラインアップに関して、
ローコスト価格帯の充実をすることが無意味である、
ということも、こういうデータを見ると理解できるのです。
その他にも、拠点ごとの集客数、契約数、
更には営業マンごとの契約棟数なども
質問すると役員の皆様は即答できるのですね。
一方、役員・幹部が
こうした数字を全くと言っていいほど
把握できていない会社も存在します。
質問の度に、サーバーにアクセスし、
いろいろと探されていたりするのですが、
やはり理想は、自社の現状の数字が頭に入り、
リアルタイムでいろんな決断がスピーディーにできることです。
自社の現状を数字でしっかりとおさえておきましょう。
