この仕事をさせていただく中で、
現状、業績がかなり不振で
受注残もほぼ無く、集客も激減している
住宅会社さんをお手伝いさせていただいたことが
過去、数社あります。
受注残も無い。
集客もほぼ無い。
数少ないお客様に対し、営業しても
全然契約につながらない。
こういう状況の会社さんのサポートをする場合、
まず何から手を打てば良いか？
私の場合、当然ながら社長やスタッフさんに
いろいろとヒヤリングをさせていただいたり、
事務所やショールーム、現場をチェックしたりしますが、
ほぼほぼ商品からテコ入れさせていただきます。
販促企画や集客強化ではなく、
まずは商品のてこ入れからスタートする。
マーケティングにしても営業にしても、
起点となるのは商品だからです。
価格・仕様・デザイン・性能・パッケージ。
これらを今のお客様の嗜好に合わせて開発する。
そして商品のパッケージングが終わったら、
その価値をＨＰやＩｎｓｔａｇｒａｍ、ＷＥＢ広告などで
地域の方たちに発信していく。
と同時に、リニューアルした商品の
価値の伝え方をスタッフの皆様と共に考えていく。
そしてそれらの活動を通じて、
スタッフの皆様が
「この商品をこういうふうに営業していけば、
ある一定数のお客様に選んでいただけそうな気がする」
と未来に希望を感じていただけ、
スタッフの皆様の全員のモチベーションが上がる。
すると自然と結果が出るのです。
昨日、お伺いしていたクライアント様も
本当にここ半年強、見事な受注結果で、
来期の決算がかなり楽しみな状況になってきました。
住宅会社は、商品企画・製造・マーケティング・販売・アフターと
まさに製造小売業ですが、
とにもかくにもまずは商品がお客様のニーズを外さないことが
業績改善に必須なのです。
