セールスマンの言動を考えてみる

先日、プジョーに出向き、簡単な見積りと下取り査定をしてもらいました。その場は、新しい車を買うためには、非常に多くのお金が必要になるんだなぁ、と当たり前のことを感じただけでした。

が、営業担当と私の会話を振り返ってみると、なんか面白いことに気付き始めたのです。それは、営業担当の発言が、費用のことしかなかったからかも知れません。二言目には、半年、下取りに出すのが遅くなると査定額が40万円になるとか、試乗車を転売するお買い得な車が限定1台ある、とかです。


これを振り返るに、プジョーの車と私が乗っている車の価値の相違ということに論点が当たっていないことが分かりますよね。
普通、車を乗り換えるには、多大な費用がかかるのですが、その費用を投じてでも手に入れたい価値というものが存在するはずなのです。（特に輸入車のように、国産車と比較して高額になるものは）

残念ながら、プジョーの営業担当は、私が現在の車に感じている不満や、プジョーの車のうち、知りえていない価値を提供してくれることがなかったので、新車価格－下取り価格の話にしかならなかったのだと思います。


これって、一般的な購買活動の中でも成り立つことだと思います。要らないものだけど、安いから購入するという購買パターンは少なく、自分が求めている価値を頭の中でイメージして、それに対する対価の妥当性を感が始めていると思います。

つまり、顧客に提供できる価値を言い切れない会社・商品は淘汰されるということでしょうね。（もちろん、独占の場合は別問題ですが）