【第４７３回】 現場でお客様に対してやってこそ、結果が変わる！

昨日はとある住宅会社のクライアントでのコンサルティングでした。

お付き合いをさせていただいてから９カ月が経過しております。
お付き合いがスタートした頃、それまでそのクライアントがやっておられた営業手法と
私が思っている正しい営業手法とに大きな開きがありました。

そこで、正しい営業手法について、コツコツとお伝えさせていただき、
私が実際にやっているトークも音声に録っていただき、繰り返し聴いていただいておりました。

資金計画、ポリシー営業、土地無しのお客様へのトーク、
家を建てることに迷われているお客様への決断の導き方・・・。
更には、ハウスメーカー対策、ローコスト系メーカー対策など、
繰り返しお伝えさせていただいてきたつもりです。

しかしながら、１件１件の見込のお客様に対して、深く突っ込んで
「これは伝えました？」「この話をしたお客様の反応は？」
と質問すると、営業さんの答えはあいまいなのです

すなわち、実際に見込のお客様に対して、お伝えしたことが出来ていないということです。

そして、正しい営業が十分に出来ていないお客様に対して、
営業マンとお客様の間で、コミュニケーションのボタンの掛け違いが少しずつ起こり、
気が付けば他社に流れるということがよく起こります。

ここで重要なのは、今までお伝えしたことが、なぜ現場で出来ていないのか、ということです。

その理由は大きく分けて２点あると私は思っています。

①なぜ、こういった手法をやらなければならないのか、その理由を営業マンが理解していない
②そもそも、ほとんどの人は一回聴いた程度では、それまでのやり方を変えられない

②に関しては、現場で営業マンと日々接している、
その会社の経営者並びに上司のお力を借りなければ、
物理的に無理です（月に何度もクライアントのところにおじゃま出来ないですから・・・）。

そして、私が出来ることとしては、①を再度スタッフの皆様に理解していただくことと、
②の体制を組織の中につくっていただくことしかありませんので、
それらを昨日、じっくりとさせていただきました。

コンサルタントという仕事は、まず自分自身がたくさんのことを体感し、勉強し、
新しい手法を開発したり、鮮度の高い情報をお届けすることが不可欠です。

そして、新しく開発した手法をクライアントのスタッフの皆様が、現場でお客様に対して
実践出来るようにするまで、徹底しなければならないのです。

伝えることばかりが主になってしまっていた・・・。
現場でスタッフの皆様が出来ているのかのチェックが甘かった、と反省しました。

それだけ素晴らしい手法、正しいやり方も、
現場でお客様に実践しないと、結果は変わりません。

また、単に実施するだけではなく、どのクオリティーで実施出来ているのかという視点も大切です。

こうした部分のチェックを徹底していきたいと改めて強く思った１日でした。