【第９８７回】 お客様が使えるトークパターンまで考えてこそ・・・

弊社は、住宅会社さんだけでなく、建材店さんのコンサルティングをさせていただいております。

建材店さんの営業マンに最近、口を酸っぱくしてお伝えしているのは、

「単なる商品説明は効果ありません。
これからの時代は、付加価値ある商品を工務店さんにお伝えし、
かつ、その商品の価値をお施主様にどうやって伝えたらいいのかまでをお伝えすることです」

ということです（←ちょっと長いですね、すみません・・・）。

要は、工務店さんの営業トークまで考えて、使えるツールを用意して差し上げないと、
商品情報だけお届けするだけでは、なかなか買っていただけないということです。

そこで、個人的に最近強化しているのが、
ある付加価値商材の価値をお施主様にお伝えする時の必殺営業トークづくり。

住宅会社さんの営業システムや営業トークを開発してきた経験がもの凄く役立っているのです。

そもそも、工務店様のタイプは３パターンに分かれます。

１．他社と差別化出来る、付加価値商品を開発し、多くの受注を目指している住宅会社タイプ
２．単に安くする価格力のみで受注する、ローコストもしくは下請け工務店タイプ
３．性能や数値にこだわる、マニアック研究家タイプ

この中で、付加価値商品を取り入れて下さる可能性があるのは、１と３なのですが、
３のタイプは、商売がお上手では無いことが圧倒的に多く、そんなにたくさん購入していただけません。

個人的に思っているのは１のタイプの会社さんに、

「こういうトークとツールでお客様にこんな感じでお伝えすると、お客様は採用したくなりますよ！」

という部分までをお伝えすると、採用していただけるケースが増えていくのです。

建材店として意識しないといけないのは、最終的なお客様（＝エンドユーザー様）に、
どうやって価値をお伝えすると、お金を出して下さるか、ということです。

プロダクトアウト発想の、自分達の思いや考えをお伝えするだけでなく、
お客様にどう伝えるべきかという方法まで提案して差し上げることで、売れるチャンスは増えるのです。

最終決定権者に価値を伝えるために、どんなことをすればいいのか？
常に買い手の視点で考えられるようになると、商売はうまくいくのです。