【第９８１回】 どうやったら、価値が伝わるか？

ようやく本日、家に帰ることが出来そうでホッとしている鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

今日飛行機が飛ばないとか、新幹線が動かないとか、
交通機関のトラブルが無いことを朝から願っております。

さて、真面目に良い家づくりに取り組んでいる住宅会社さんは、
自分達なりにいろいろと研究を重ね、良い家をつくられていると思います。

しかしながら、その価値があまりお客様に伝わっていないことが多いような気がします。

具体的な商談に入ることが出来れば、価値があまり伝わらずとも、
担当営業マン（小さな工務店さんの場合は社長さん）の人柄や対応、気の遣い方などを信用して、
最終的に契約していただけるお客様もいますが、
個人的には人間力だけでの受注は、他の人に移植・継承することが難しいと思っています。

ですので、商品力を上げ、更にお客様を担当するスタッフの人間力を高め、
最終的に伝え方までをトータルで極めた会社が勝つのだと思います。

家の価値の伝え方で重要なのは、数字化することだと思っています。
しかしながら、何でも数値化すりゃ良いってものでもありません。

例えば、

「一般的な会社のＱ値は２ですが、当社のＱ値は１．２です」

と住宅会社側がお客様に伝えたとして、

「マジっすか？？？衝撃的な数値ですね！すごい！！！」

なんてリアクションはされないと思うのです。

また、

「当社の家は長期優良住宅対応で、耐震等級は３なんです！」

と伝えたとして

「うわっ！それすごい！！！耐震等級３って、ハンパない！！！」

というような反応も無いですよね。
（チュートリアルの徳井さんは、こういうノリ方がすごく上手ですよね）

Ｑ値やＣ値、それから等級なんて言うのは、
マーケティング感性ゼロの役人さんや学者さんが決めたことであって、
お客様に価値は伝わる訳が無いのです。

高性能住宅の価値をどうやって伝えるのか、ということについて、
昨日、工務店さんたちに私なりの考え方を伝えさせていただきました。

伝え方で大切なのは、数値化することですが、ただ数値化するだけでもダメなのです。

どうすれば、自社の家の価値がお客様に伝わると思いますか？