【第１６９３回】 お客様の頭の中を耕しておく

住宅の価格は、ほとんどの方にとって、非常に高く感じます。

業界内で働いている人であれば、
例えばこれだけの仕様、これだけのセンスでこの価格だと安いやん！
というような相場感覚があるかと思いますが、
一般のお客様にとっては、やはり数千万円する住宅は高く感じてしまうのです。

こうしたことを踏まえた上で、私たちはお客様にプレゼンをし、金額を提示し、
最終的に選ばれなくてはならない訳です。

よりい確率でお客様から選んでいただくためには、
商談の進め方に注意する必要があります。

例えば、高額の英語教材を販売している会社があります。

英語の音声データとテキストで何十万円もします。

厳密に考えれば、テキストの原価なんてたかだか知れていますし
音声データもそれ自体の原価なんてないものですよね。

それを何十万という価格で販売しているのです。

トップレベルの販売スタッフの方は、どういう商談の流れでこうした商材を販売しているのか？

そのポイントは、金額を提示する前に、
英語を話せるようになることが、如何にお客様の人生を豊かなものにかえてくれるか？
単に語学の習得ということだけではないものをもたらしてくれる、ということを徹底的に訴求し、
まずお客様に「自分の人生もそうしたい！」と思っていただくことに注力します。

お客様が欲しい、と思ってから、はじめて価格や毎月の返済額の提示をするのです。

美容・エステ・ダイエットなども同じです。

しかしながら、住宅会社の営業マンの中には、
お客様が欲しい、と思ってもらっていない段階で、
簡単にプランを作成し、見積を提示する方が結構いるのです。

この話を昨日、クライアント様の社長とお話をしていたら、

「お客様の頭の中を耕す必要があるんですよね！」

とおっしゃっておられました。

全くもって分かりやすい表現だなぁ、と思いました。

お客様に購入後のイメージ、購入後の幸せを感じていただき、
その上でプラン、金額を提示する。

それは種を蒔く前に畑をしっかりと耕すことと同じです。

それをしなければ、どれだけ素晴らしい種でも、芽が出ないのです。

プラン提示前に、しっかりとこういたことをやっておきたいですね。