力のある住宅会社の特徴をまとめると、
「集客数と契約数が比例する」
ということに集約されます。
商品力、営業力が、今のお客様の嗜好・価値観に適応できている会社は、
お客様さえ来場して下されば、契約数は集客数に比例します。
しかしながら、集客数と契約数が比例しない会社、
すなわち、集客数が伸びても契約数が上がってこない場合、
商品か営業に問題があるのです。
商品のトレンドで言えば、
大抵の会社のデザイン力が向上してきている昨今、
性能面に関して、営業マンが語れるようにしておかないと、
お客様に与えられるインパクトが少なくなってしまいます。
「なぜこういう工法、制震装置を標準にしているのか？」
「なぜこれだけ気密と換気にこだわるのか？」
など、ストーリーがお客様に語れるようにしておかないとまずいです。
商品のコンセプトやデザインが洗練されていたとしても、
この性能面でしっかりとした自社の信念が無い会社は、
埋もれてしまう時代になった、と感じています。
コンセプト売りだけでは、お客様に選んでいただけないのです。
そして営業面に関していえば、
口八丁営業が完全に通用しない時代となりました。
お客様の質問に口頭による説明に終始している営業マンは、
情報武装されたお客様に通用しないのです。
お客様から頻繁に聞かれることに対して、
しっかりと資料をつくり、データを取って、
視覚に訴える形で誠実に説明できる営業マンが
お客様から信用されるのです。
そしてお客様に対して誠実で、
お役立ち精神溢れる人間性を有していないと
お客様から信用されない時代となりました。
お客様を自分の都合の良い方向に導いていこうとする、
操作主義が嫌われる時代なのです。
こうした社員教育、人間力教育まで含め、
営業力なのです。
ここを理解できない住宅会社は、淘汰されていくことでしょう。
良い時代です。
