モデルハウスや見学会に来て下さるお客様は、
今すぐに家を建てたいという訳ではありません。
具体的にマイホームの打合せをする前に、
「どの会社だと自分たちの予算で
希望に近い家を建ててくれるのか？」
ということを知りたくて、ＨＰやＳＮＳで調べて情報をベースに、
いろんな住宅会社を訪問している方が多いです。
こういうお客様が自社に来場して下さった場合、
家を建てる計画は確かにある場合が多いので、
先月、先々月と契約ゼロの営業マンは、
「見込み度大」と判断し、積極的に詰めていきます。
「次、○○の土地を見てみませんか？」
「来週にこういうセミナーをやりますが、参加されませんか？」
土地紹介をゴリゴリやったり、他のイベントに誘導したりして、
お客様のペースと合わなかったり、人間力がまだ低いと
嫌われて連絡が取れなくなってしまったりするのです。
お客様と連絡が取れなくなるのは、
お客様に嫌われたか、他に本命ができた、
ということで間違いありません。
お客様と連絡が取れなくなる営業マンに多いのは、
とにかく自分の都合でお客様にアプローチをしていること。
お客様の立場で情報発信ができていないのですね。
自分が逆の立場であったなら、
どういう発信を営業マンからされたら、
好感を持つか、という発想が無いのです。
私であれば、情報収集中のお客様に、
どのような情報発信をするか、
もうそのパターンは決まっています。
ポイントは、お客様の目で物事を考えること。
これがビジネスパーソンの基本中の基本です。
自分の都合をお客様に押し付ける営業マンは嫌われるのです。
