弊社のクライアント様で、年間の契約を分析していただいております。
ＯＢ様や協力業者様、社員さんからの紹介があった場合と
紹介が無かった場合との契約率の差が、猛烈にあったのです。
あるエリアのダントツ地域一番店の住宅会社のクライアント様。
良い家を建てておられ、
営業マンの教育も自社の魅力を伝えるツールも
ほぼ完璧な住宅会社さんなのですが、
紹介発生したお客様と紹介が無いお客様との契約率に
圧倒的な差があるのです。
他のクライアント様にもデータを出していただきましたが、
他社でも全く同じ傾向でした。
すなわち、住宅会社はＯＢ様や協力業者様の後押しなくして
受注を増やしていくことは非常に難しい、ということ。
過去、お引渡しをさせていただいたＯＢ様。
今、建築中のお客様。
これから着工するお客様。
契約してこれから打合せをするお客様。
間もなく契約する見込みのお客様。
こういう方たちが満足され、
自分の友人知人、親兄弟や子どもたちを紹介したい、
と思っていただける会社をつくり、
お客様から愛されるスタッフさんを増やしていく必要があるのです。
そのためには、社員さんの教育、育成が欠かせません。
そして当然ながら、契約をさせていただいたお客様が
契約時の満足度を維持していただけるような、
契約から着工、お引渡しまでの対応力向上が不可欠です。
契約した後、営業マンの態度が変わった。
会社全体からあたたかさ、やさしさのようなものを感じない。
工事でミスが多発したり、その発覚後の対応が悪い。
お引渡し後のアフター対応が最悪。
こういう会社の場合、お客様からの信用は失墜し、
商売において強い逆風が真正面から吹いてきます。
ドンドン、売れにくくなる。
業績が下がってくると、多くの住宅会社の経営者は、
集客対策であったり、商品開発をしようと
いろんなノウハウを買ったり、ＦＣＶＣに加盟したり、
あやしいコンサルに依頼したりといろいろと手を打ちたがるのですが、
まずは過去のＯＢ様や今、着工させていただいているお客様の
満足度向上から入った方が良いでしょう。
商売の王道とは、
「商売をやり続ければやり続けるほど、
自社を応援して下さる方たちが増えていき、
年々、商売がやり易くなっていく商売をすること」
と私は定義づけしております。
この王道を歩み続けてまいりましょう！
