営業マンは言葉を使ってお客様とコミュニケーションを取り、
良好な関係性を構築する必要があります。
その関係性があるから、お客様は本音でお話しして下さる。
お客様と良好な関係を築く上で重要なのは、
笑顔や姿勢、所作が好印象であることに加え、
自己開示であったり、共通点探しなども重要ですが、
非常に重要なことは、お客様の質問に対する回答が
非常に完結で分かり易かったり、
お客様がおっしゃったことへの共感や感嘆など
コミュニケーションスキルが高い、ということです。
このコミュニケーションスキルを高める方法は
いろいろとあるかもしれませんが、
私がおすすめするのは、
上司や先輩でコミュニケーションスキルが高い方の
言葉の使い方や抑揚を真似る、ということ。
この真似る意識が高いかどうかが、
自身のコミュニケーションスキルを決めるのでは、
と個人的に思っています。
説明であっても、お客様の話に対するリアクションにしても、
とにかく言葉を使ってお客様にお伝えしなくてはなりません。
私自身も若かりし頃は言葉の引き出しが少なくて、
おそらく非常に単調な相槌しかできず、
共感や感嘆に関しても「へ～、いいですね」「すごい～」とか、
子どもレベルの引き出ししか無かったと思います。
でも、上司や先輩のトークをそのまま真似たり、
本に書かれている言い回しを使ってみたり、
テレビでお笑い芸人さんのＭＣの回し方を模倣したりするうちに、
引き出しの中の言葉が増え、状況や感情に応じて
適切な言葉をアウトプットできるようになったのだと思います。
上司や先輩の言葉の言い回しをただ聞いているだけでは、
自分の言葉の引き出しの中に入ってきません。
完全に模倣するつもりで、集中して聴かないと、
自分のものにできないのです。
そして良いアウトプットするために大切なのは、
アウトプット量の１０倍のインプットをすること。
３分の話をしようと思うのであれば、
３０分話せるだけの準備をして、
それを３分に濃縮還元するから濃い内容になるのです。
それくらい、言葉の引き出しにストックしておかないといけないと考えると、
いろんな上司や先輩のトークを完コピしていかなければ、
全然貯金できていかないのです。
でもそれをやり続けることで、
お客様の質問に対する回答の仕方とか、
お客様のおっしゃったことに対しての共感や感嘆が
非常にうまくなるのです。
そうすると、お客様はこちらに心を開いて下さり、
本音をドンドンお話して下さるようになる。
優秀な方の言葉の言い回しをドンドン真似していきましょう。
