【第９８９回】 オフの過ごし方

昨日は久しぶりにオフをいただいておりました。

イタリアから帰国したのが８月１７日。
翌日は時差ボケ解消デーだったので、何もしておりませんでしたが、
翌８月１９日からノンストップで４週間お仕事でしたので、
どうも相当疲れが溜まっていたようです。

朝からジムに行き、お昼には餃子とビールという、おっさんのような過ごし方で
久々のオフのお昼を満喫しておりました。

フェイスブックには、イタリアンやお寿司などの食事の写真を掲載することが多いのですが、
ちゃんとオッサンらしい食べ物も食べております。
小中高と、大阪で過ごした私は、やはり定期的に餃子の王将の餃子を食べないと・・・。
他の餃子だとイマイチというか、やはり京都王将の餃子で無いとしっくりこないのです。
ただ、ニオイが強烈なので、翌日オフの日でないと、食べられないのですが・・・。

昼食後、帰宅してリビングのソファに横になったのですが、
気が付けば３時間以上、眠っておりました。
こんなことも久しぶりで、少し体が楽になりました。

その後、近所のお気に入りのマッサージ店で入念に体をほぐしていただき、
夜は料理をつくっておりました。
その後、ＣＤをレンタルしたり、本屋さんで本を購入したりと、
本当にオフを充実しておりました。

「SEKAI NO OWARI」の音楽をようやくウォークマンに入れることが出来ましたので、
移動時がしばらくは快適に過ごせそうです。

クライアント様に提出する企画書を作成はしておりましたが、
仕事のことを一切忘れて、のんびり過ごすことが出来ました。

３０代前半の頃は、休みなく、徹夜をしても体的に全然問題なかったのですが、
さすがにこの１０年で体は劇的に変わりました。

太りやすくなりましたし、眠りも浅くなったせいで、疲れが取れにくくなっているような気がします。

本当は、定期的に体を休め、いろんな刺激を定期的に脳に入れることが欠かせないのですが、
スケジュールの組み方が下手なので、なかなかこういう日をつくれずにいました。

今回の３連休は、免許更新と子どもたちのスポーツ用品のお買い物の予定を入れていて、
本格的なオフにさせていただきます。

【第９８８回】 能力・経験＜すなおさ・謙虚さ

住宅業界は、一人では仕事は完結しません。
必ず、いろんな方のお力を借りて、最終的に家というものは完成します。

社外の職人さんや協力業者さんだけでは無く、
社内でも営業・設計・積算・コーディネート・現場管理・経理といろんな方との連携が不可欠です。
更に、会社を常に発展させていくために、当然ながら経営陣とも良好な関係が欠かせません。

しかしながら、この業界は同じ業界内、しかも同じエリア内で
人の移動が非常に多い業界でもあります。

このお仕事をさせていただいておりますと、各クライアント様にいろんな方が入社されてきたり、
もしくは去られたりしていくことを多々、拝見してきました。

そんな中で、スタッフの採用に関して何が一番重要なのかと考えますと、
個人的には、「能力・経験よりもすなおさ・謙虚さが最も重要だ」と感じます。

例えば営業マンで言えば、どれだけ前職時代に多数の受注を獲得したという方でも、
今の会社の商品やマーケティングに合わせて自分をつくりかえなければ、
転職先で結果を残すことは出来ません。

今、自分たちが扱っている商品。
今、自分達が展開しているマーケティングが最高だ！
というように、その会社に染まることが出来ないと、当然ながらお客様に選んでいただけません。

「前の会社では、こういうことをやっていて、それが原因で受注出来ていた」
「なぜ、この会社はこういうことをやらないのか？」

というような、今の会社を否定し、過去の会社としか比較出来ないような営業マンは
絶対にお客様から選ばれたりしないのです。
（本気でそう思っているのであれば、前の会社に戻るべきですよね・・・）

今の環境に素直に染まれる、素直な営業マン。
そして「自分なんてまだまだだ！」という謙虚な営業マンでないと、
新天地で活躍出来ないのです。

だからこそ、過去の能力や経験よりも、すなおさや謙虚さの方がよっぽど重要なのです。

設計や積算・工事に関しても同じです。

営業さんが仕事を依頼しやすい空気を出してくれる方だととてもいいのですが、
自分の我が強く、周囲が気を遣ってしまうような立ち振る舞いをしている人は、
例えどれだけ能力があっても、組織全体での仕事のパフォーマンスは落ちてしまいます。

これからの時代、レベルの高い競争が始まる中で、
組織内に意思決定のスピードを遅くするような人が居てはまずいのです。

採用の際には、すなおさ・謙虚さを有した人を採用する。
皆さんはどう思いますか？

【第９８７回】 お客様が使えるトークパターンまで考えてこそ・・・

弊社は、住宅会社さんだけでなく、建材店さんのコンサルティングをさせていただいております。

建材店さんの営業マンに最近、口を酸っぱくしてお伝えしているのは、

「単なる商品説明は効果ありません。
これからの時代は、付加価値ある商品を工務店さんにお伝えし、
かつ、その商品の価値をお施主様にどうやって伝えたらいいのかまでをお伝えすることです」

ということです（←ちょっと長いですね、すみません・・・）。

要は、工務店さんの営業トークまで考えて、使えるツールを用意して差し上げないと、
商品情報だけお届けするだけでは、なかなか買っていただけないということです。

そこで、個人的に最近強化しているのが、
ある付加価値商材の価値をお施主様にお伝えする時の必殺営業トークづくり。

住宅会社さんの営業システムや営業トークを開発してきた経験がもの凄く役立っているのです。

そもそも、工務店様のタイプは３パターンに分かれます。

１．他社と差別化出来る、付加価値商品を開発し、多くの受注を目指している住宅会社タイプ
２．単に安くする価格力のみで受注する、ローコストもしくは下請け工務店タイプ
３．性能や数値にこだわる、マニアック研究家タイプ

この中で、付加価値商品を取り入れて下さる可能性があるのは、１と３なのですが、
３のタイプは、商売がお上手では無いことが圧倒的に多く、そんなにたくさん購入していただけません。

個人的に思っているのは１のタイプの会社さんに、

「こういうトークとツールでお客様にこんな感じでお伝えすると、お客様は採用したくなりますよ！」

という部分までをお伝えすると、採用していただけるケースが増えていくのです。

建材店として意識しないといけないのは、最終的なお客様（＝エンドユーザー様）に、
どうやって価値をお伝えすると、お金を出して下さるか、ということです。

プロダクトアウト発想の、自分達の思いや考えをお伝えするだけでなく、
お客様にどう伝えるべきかという方法まで提案して差し上げることで、売れるチャンスは増えるのです。

最終決定権者に価値を伝えるために、どんなことをすればいいのか？
常に買い手の視点で考えられるようになると、商売はうまくいくのです。

【第９８６回】 「なぜ？」と疑問に思える大切さ

住宅業界で売れている営業マンと売れていない営業マンの違い。
それは、お客様のことをどこまで把握しているのかという理解の差だと感じています。

結果が出ていない営業マンによくあるパターンです。
営業会議で見込み客への状況の確認の際に、

上司：「このお客様の予算はどれくらいなの？」
営業マン：「総額で３０００万円です」
上司：「なぜ３０００万円なの？」
営業マン：「いや、お客様がそうおっしゃってまして・・・」
上司：「自己資金はどれくらいなの？」
営業マン：「確認していないです」
上司：「今のお住まいの家賃は大体どれくらいお支払なの？」
営業マン：「訊いてないです・・・」

というようなレベルの会話になってしまうことがあります。

お客様がおっしゃったことの根拠や理由に関心が無いというか、
お客様がおっしゃったことをそのまま受け止めているんですね。

これでは、とてもお客様のことを把握しているとは言えないです。
でも、このレベルの把握しか出来ていない営業マンがとても多い・・・。

なぜ３０００万円とお客様はおっしゃるのか？
今の家賃はいくらくらい払っておられるのか？
３１００万円だと、住宅ローンの月々の支払い額が３０００円程度アップするが、
月に３０００円、住宅ローンの返済が増えるとやりくり出来ないのか？
今の住まいの光熱費はいくらかかっているのか？
もし、光熱費が今のアパートより５０００円安くなったとしたら、
その５０００円は住宅ローンの返済に回せないのか？
住宅ローン控除でいくら返ってきて、逆に固定資産税がいくらくらいかかるのか知っているのか？
住宅ローン控除額の戻りの方が多い場合、その多い分は月々の返済に充てることは出来ないのか？

などなど、いろんなことが気になって、そうした疑問をお客様にぶつけ、考えていただくことで、
お客様も何の根拠もなく３０００万と言っていた、ということに気付くケースが多いのです。

土地を探しているお客様でも、同じようにいろんな質問をぶつけることで、
まとまっていないお客様の考えがまとまっていくのです。

こうして、お金のことや土地のことに対し、
自分達が求めていることを明確化するお手伝いこそが住宅営業マンの使命なのに、
自社の家の商品的特長や自分の会社の良いところを説明し続けて、
お客様の現状を把握出来ていない営業マンが本当に多いのですね。

質問を投げかけ、お客様の漠然とした考えを明確化するお手伝いをするのが、営業マンなのです。

決めるのはお客様。
営業マンのトークで意思が変わるお客様など居ないのです。
お客様の意思決定のお手伝いこそが大切なのです。

そうするためには、お客様が言われることに対して、

「なぜ、そうおっしゃるのだろう？」
「その根拠は何なのだろう？」

と疑問に思える感性が必要です。
ここが、住宅営業の最大のポイントの１つと言っていいでしょう。

「なぜ？」と疑問に思える感性。
皆様にはありますか？

【第９８５回】 徹底の差が結果の差

私がクライアント様に対してお伝えさせていただく、いろんな手法やノウハウのベースは、
「お客様が今、何を求めていて、どんなことに価値を感じるか？」ということです。
そこにプラスして、各社の成功事例などを加え、やるべきことを明確にしていくイメージです。

お客様が口に出してはいないけれど、知りたいこと、困っていることをまとめて、
それらを発信したり、分かりやすくお伝えすることで、売れ易くなっていきます。

各クライアント様の現状に合わせて、どこまでお伝えしたり、どこまでやっていただくかを決めて
日々のコンサルティングをさせていただいております。

ですから、基本的に深さの差こそあれ、各クライアント様に対し、お伝えしていることのベクトルは同じです。
しかしながら、結果の差は悲しいかな、かなりのバラつきがあります。

この差はどこから来るのかと言えば、提案させていただいたことに対する徹底の差なのです。

徹底の差が、結果の差なのです。

例えば、数年前から提案させていただいていることの１つに、

「施工事例の写真は、とにかく手間隙をかけて、お金をかけて最高のものを用意して下さい」

ということがあります。

あるクライアント様は、それまで施工事例の写真はそれほど重視をせず、
安いアマチュアカメラマンに１物件１万円で撮影していただいておりました。

「写真のクオリティーが、貴社のブランドを決めるんですよ！それだとマズイです。
お金と時間をかけてでも、本気で良い写真を撮影し、外に発信すべきです」

ということをご提言させていただいた際、社長はその場で写真のクオリティーのアップを決められ、
カメラマンの手配、小物のディスプレイなどを根本から見直しされました。

そして、施工事例集や自社ＨＰの写真のクオリティーを徐々に変えていかれました。

その結果、どうなったか？？？

今では、９名の営業マンで、対応しきれないくらいのお客様のアプローチがあります。

もちろん、業績もうなぎのぼり。

徹底することで、結果は驚くほど変わってくるのです。

忙しいのは皆同じ。
その中で、どこまで徹底出来るかが、結果の差となるのです。

また、一般的に言われているのは、職場のキレイな会社は業績が良いということですが、
それを知って、「とにかく我が社も掃除を徹底して、キレイな事務所にしよう！」と決めたとします。

掃除を徹底して、キレイにするのは、とても良いことです。
ただ、「そこそこキレイな会社」と「驚くほどキレイな会社」の結果の差は当然ながらあるのです。

「何をやるか？」よりも、「どれくらい、徹底するのか？」ということの方が、はるかに大切なのです。

皆さんの会社では、ノウハウ、情報だけを知って、満足していませんか？

やると決めたことをどこまで徹底出来ていますか？

【第９８４回】 長期的なビジョン

日曜日の朝のニュースは、東京オリンピックが決まったという話題で持ちきりでした。

大半の方が、朝からとても気分がよく、テンションが上がったと思います。
（もちろん、私もその中の一人です）

で昨日の夜、仕事から帰ってきてすぐにジムに行きましたが、
駐車場の車の混み具合に正直、ビックリしました。

そして受付を済ませ、更衣室で着替えをし、トレーニングルームに上がっていくと更にビックリ！！！
いつもは必ず空きがあるランニングマシーンが、全て埋まっているではありませんか！！！

明らかにいつもの倍は混んでいました。

私の中では、勝手に「オリンピック効果」だと結論付けされました。
オリンピックが決まったことを受け、マラソン人口やトライアスロン人口が増えると思います。

また、小学生や中学生、高校生の中で、トップクラスにある人は
本気でオリンピックを目指す方が多数出てくることでしょう。

日本全体のスポーツのレベルが高まるのは、間違いないと思います。

２０２０年にオリンピックが東京で開催されることが決まったことで、
スポーツを愛する人の気持ちが高ぶり、より一所懸命競技に励む。
また新たにスポーツをはじめようと思われ、行動される方も出てくる。

個人的には、長期的なビジョンが明確化され、スタッフ１名１名に浸透することで、
スタッフの意識や行動が変わり、結果もそれに伴って変わるということを改めて感じました。

企業としてスタッフの方々がワクワクするような、明確な長期ビジョンを示す。
皆さんの会社では出来ていますか？

【第９８３回】 ビジネスパートナーさんを近々募集

住宅業界で勝ち残るために、後３年以内に何をしなければならないか、ということが
頭の中にイメージ出来て来て、メッチャ焦っている鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

あっ、ちなみに２０１４年対策は、私の中でもう終わっていて、
各クライアント様には着々と準備をしていただいております。
間違いなく乗り越えていける（競争に勝っていける）と思っておりますので、
来年のことを焦っているのではありません。

この秋から、２０１５年以降のことを考えようと思っていたのですが、
何をしなくてはならないかが自分の中で腑に落ちたのです。
住宅会社の各クライアント様にどうなっていただくと、
２０１５年以降もお客様の支持をいただけるのかのイメージがまとまりました。

ただ、こうなっていただくためには、住宅会社様にはかなり体質を変えていただかなくてはならず、
またそれを実現するためには私一人だけではちょっと難しいかな、と感じております。

近々、新しいビジネスパートナーさんを募集しようと思っております。
素敵なビジネスパートナーさんと一緒に仕事が出来るとええなぁ・・・。

お客様が求めるものを予測し、そこに各クライアント様が適応出来るよう、
弊社としても全力でサポートさせていただきたいと思っております。

【第９８２回】 住宅業界も多店舗化の時代に・・・

住宅業界は、他のいろんな業界と比較して、
チェーン展開が難しいと言われていましたし、私自身もそう思っていました。

しかしながら、いよいよ多店舗展開の時代になったなぁ、とつくづく感じております。

大手ハウスメーカーと地域を代表する住宅会社さんの争いが激化すると共に、
建設業の発想から抜け出せない会社の仕事量が激減するであろうと思います。

これまで住宅業界では、個人経営と言ってもいいような規模の工務店さんも
仕事を受注することが出来ていました。

一方、食料品販売の業界では、大半の個人商店は淘汰され、
イオンやヨーカドーなどの全国大手と、
それから中部エリアのバローや北陸エリアのナルス、北海道エリアのアークスなどの地場系のスーパーが
しのぎを削って日々、商売をされています。

住宅業界もそうなっていくことでしょう。

それなりの規模になると、個人経営の工務店さんとの仕入れコストの差が大きく異なり、
材料が圧倒的に安くなります。

また、電気や設備、基礎、屋根など職人さんの手間がコストに大きく反映する分野に関しても、
コストダウン交渉や工程管理がスムーズな会社が仕入れ価格を安く実現するので、
恐らく原価の部分では圧倒的な差がつくでしょう、特に増税後の反動時期に・・・。

良い家をつくる技術やデザイン力は、当然ながらこれからも必要ですが、
それだけで成長出来なくなる時代がもうすぐそこまで来ています。
ただ、それに気づいていない経営者が多すぎなんですよね・・・。

本当にこれからの工務店さんは、経営についてしっかりと勉強しなくてはなりません。
そして経営者が経営という本業に従事しなければならないと思っています。

ご縁を頂戴しているクライアント様の中で、
間違いなく勝ち残る企業さんの経営レベルは、ハンパなく高く、
ちょっと良い家をつくることができるだけ
（←こういう言い方は気分を悪くされる方もいるでしょうが、ご容赦下さい）
の工務店さんとの意識・レベルの差は、開く一方な感じがします。

会社の規模を大きくすることが目的だと本末転倒ですが、
良い家をつくり続け、その情報を発信し続け、スタッフが育つ環境を用意し続け、
新たなサービスを開発し続け、コストダウンをし続け、品質を上げる。
こんなことは、経営者一人では出来ないのです。

新人を採用し、育つ環境をつくれる企業が、この業界にも少しずつですが、増えてきました。

最終的に、スタッフを育てられる、もしくはスタッフが育つ環境をつくれる企業が、
２０～３０年後に勝っていると思います。

目先の仕事確保にだけ、躍起になる。
そういう会社が淘汰される時代になりました。

皆さんの会社は、そういう意識ではないですよね？

【第９８１回】 どうやったら、価値が伝わるか？

ようやく本日、家に帰ることが出来そうでホッとしている鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

今日飛行機が飛ばないとか、新幹線が動かないとか、
交通機関のトラブルが無いことを朝から願っております。

さて、真面目に良い家づくりに取り組んでいる住宅会社さんは、
自分達なりにいろいろと研究を重ね、良い家をつくられていると思います。

しかしながら、その価値があまりお客様に伝わっていないことが多いような気がします。

具体的な商談に入ることが出来れば、価値があまり伝わらずとも、
担当営業マン（小さな工務店さんの場合は社長さん）の人柄や対応、気の遣い方などを信用して、
最終的に契約していただけるお客様もいますが、
個人的には人間力だけでの受注は、他の人に移植・継承することが難しいと思っています。

ですので、商品力を上げ、更にお客様を担当するスタッフの人間力を高め、
最終的に伝え方までをトータルで極めた会社が勝つのだと思います。

家の価値の伝え方で重要なのは、数字化することだと思っています。
しかしながら、何でも数値化すりゃ良いってものでもありません。

例えば、

「一般的な会社のＱ値は２ですが、当社のＱ値は１．２です」

と住宅会社側がお客様に伝えたとして、

「マジっすか？？？衝撃的な数値ですね！すごい！！！」

なんてリアクションはされないと思うのです。

また、

「当社の家は長期優良住宅対応で、耐震等級は３なんです！」

と伝えたとして

「うわっ！それすごい！！！耐震等級３って、ハンパない！！！」

というような反応も無いですよね。
（チュートリアルの徳井さんは、こういうノリ方がすごく上手ですよね）

Ｑ値やＣ値、それから等級なんて言うのは、
マーケティング感性ゼロの役人さんや学者さんが決めたことであって、
お客様に価値は伝わる訳が無いのです。

高性能住宅の価値をどうやって伝えるのか、ということについて、
昨日、工務店さんたちに私なりの考え方を伝えさせていただきました。

伝え方で大切なのは、数値化することですが、ただ数値化するだけでもダメなのです。

どうすれば、自社の家の価値がお客様に伝わると思いますか？

【第９８０回】 本人次第で人はいつだって変わることが出来る

ホテル暮らしが続き、ちょっと疲れ気味の鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

さて、個人的には若いスタッフさんが好きです。
というのは、私がお伝えさせていただく話を真剣に聴いて下さる方が多いですし、
とにかく意欲的だと感じるからです。

で、ご年配の方はどちらかと言うと、身を乗り出して聴いて下さらない方が多く感じます。
（すみません、個人的に率直に感じていることです）
自分で自分を変えようとなかなかせず、凝り固まっている方が多いような気がします。

結果が出ていないということは、自分自身のやり方がお客様に認めていただいていない、ということです。
それなのに、「自分を今さら変えることは出来ない」とか、「これまでこのやり方で自分はやってきた」という、
変なプライドが優先してしまう・・・。

お客様よりも、自分のプライドを優先している、典型的なパターンだと思いますし、
そういう変なプライドを持っている方に、何の魅力も感じません。

しかしながら、ベテランの方なのに「この方、マジで変わったなぁ」と感じさせていただける機会がありました。
積極性、当事者意識が出てきたのかもしれません。
真剣に自分自身、変わろうという姿勢を感じることが出来ました。

そういうシーンを見させていただくと、俄然、応援したくなります。

その方とは、コンサルティング終了後、空港まで送っていただく際に、
１対１で何度かお話をさせていただく機会がありました。

「自分はこういうタイプの人間だから・・・」
「（私が、支持されている営業マンはこういう感じですが、そういうことをされていますか、という問いに）
自分はあまりそういうことはやっていません・・・」

というような会話が多く、なかなかこのままじゃ、結果が出ないと思っていました。

しかしながら、明らかに変わったのです。

それまで、何を言っても他人事だったのが、自分事のように変わり、
積極的に周囲の人に関わっていこうというスタンスが感じられたり・・・。

上司である支店長に聞いても、明らかに変わったとのことでした。

人間、いくつになっても、自分が変わろうと思えば、変わることが出来る。
「自分なんて、まだまだだ・・・」という、謙虚な気持ちがあり、
素晴らしい方から学ばせていただき、変わろうというスタンスがあれば、
いくつになっても成長出来る。

そういうことを学ばせていただきました。

成長意欲、自分自身を変えようと思う気持ちをいつまでも持ち続けたいものですね。

【第９７９回】 いざという時の判断基準

昨日はとあるエリアでコンサルティング終了後、夜に名古屋まで移動し、
名古屋のビジネスパートナーさんと打合せ、その後、自宅まで帰る予定でした。

しかしながら、クライアント様に最寄りの駅まで送っていただくと、
みどりの窓口の各カウンターで、駅員さんとお客さんが結構焦っていろいろと打合せをしています。

これは何かあるなぁと思い、スマホで調べると、どうも名古屋付近が大雨で、
東海道新幹線や在来線が夕方、全面的にストップしている模様です。

時間通りに名古屋に着けないだろうと判断し、すぐにビジネスパートナーさんに連絡し、
名古屋での打合せはキャンセルさせていただきました。

さて、自宅まで帰るか、名古屋を避けて今日、お伺いするクライアント様の近くまで移動するか・・・？

今日のコンサルティング終了後、家に帰る予定であれば、躊躇なく移動を選ぶのですが、
私個人的にはホテル宿泊の際、最高で３連泊までにしたいという思いがあります。

昔は６泊７日、もしくは７泊８日という移動の日々もありましたが、
健康のことや家族のことを考えると、可能な限り週に１～２回は顔を合わせたい、
という思いもあり、予定を組む際にはなるだけ宿泊は３泊までで予定を組みます。

何で迷ったのかというと、実は今日からまた３日間、出張だからです。
すなわち、昨日、自宅に帰らなければ、５泊６日になってしまうのですね・・・。

今回は２泊３日の出張の予定だったので、シャツも下着も、３泊分しかないのです。

自宅に向かえば、今日からの２泊３日の出張の準備が出来る。
飛行機もキャンセルしなくて良い。
今日、泊まるホテルも予約しなくて良い。
でも、家に辿り着けるかどうか分からない。
最悪、名古屋の手前、もしくは名古屋までしかたどり着けず、
今日のクライアント様の元に時間通りに到着出来ない可能性もある。

一方、今日のうちに首都圏に入っておけば、下着とシャツを購入し、宿泊先を手配し、
更に体もしんどいですが、今日以降のクライアント様のところに到着出来ないということは回避できる。

こういう時に、私は自分の中に明確な判断基準を持っています。

それは、

「最悪の事態を回避する」
「やらなかった後悔はしたくない」

ということです。

「最悪の事態」とは、今日以降の予定が狂うこと。
「やらなかった後悔」とは、首都圏まで入っておけば、最悪の事態を回避できたのに・・・、という後悔のこと。

ですから、当然首都圏行きの切符を購入しました。
そして、電車に乗る前に、シャツと下着を急いで購入しました。

昨日の私の話は、まあどうでもいいのですが、何が言いたいのかというと、
人間、生きていく中で、Ａ・Ｂ２つの選択肢があって、
ＡもＢどちらを選択しても、どっちも間違いではない、というようなことが多々あります。

そんな時でも、決断を出していかなくてはならない。
ここで、自分なりの判断基準を持っているということは、とても重要だと思うのです。

個人的には、「あの時、ああしておけば良かった・・・」という後悔をしたくないのです。
そこを基準に、日々決断・行動しているので、これまでの自分の人生に悔いはありません。

皆さんは、いざという時の判断基準をお持ちですか？

【第９７８回】 結果を出すのは、自分しかない

私が愛読している、とあるメルマガで、著者に対して読者が質問するコーナーがあります。
先週のメルマガで、読者の方から次のような質問がありました。

「（同じ著者が発刊している）別の有料ツールを購入しようかどうか、迷っています。
費用分の効果が出れば、申し込むのですが・・・」

私、個人的には、こういうタイプの方を１２０％相手にしません。
そもそも、「結果を出すのは自分」ということを放棄していて、
あるノウハウやツールを購入したら、成功させてくれないと困る、という発想な訳です。

結婚に例えて言うならば、

「あなたと結婚するから（自分は努力を一切しないけど）幸せにしてね」

と言っているようなものです。

そんな人を誰も選びませんよね？

「私も努力するし、あなたも努力してね。
お互い、強力して、良い家庭を築こうね！」

と、必ず自分の努力、行動の結果、未来が変わるというのが大前提なはず。

それが分かっていないというのは、ちょっと痛すぎる発想だと思います。

同じような内容で、

「あなたにコンサルティングをお願いしたら、業績は上がりますか？」
「このコンサルタントに以前、依頼したんだけど、結果が出なかった。
あなたに頼んだら、結果は必ず出ますか？」

というような質問をする人も、個人的には１２０％相手にしません。

業績は、コンサルタントが出す訳ではありません。
こういう、他力発想な方が、まだ日本に結構な数、いるのです。
そういう経営者が経営する会社は、遅かれ早かれ、淘汰されるだけなのですが・・・。

結果を出すのは自分。
メッチャ、頑張りたい。
でも、どういうやり方が最も効率的なのか、分からない。
そこを教えて欲しい。

こういう、自分事で捉えられる経営者の応援をトコトンさせていただきたいと思っています。

【第９７７回】 これまでの成功体験に酔わない

私自身、まだ経営者になって２年と８カ月です。

まだまだひよっこですし、まだまだ初心者マークをつけていなくてはなりません。

そんな私でも、商売で長い間、安定成長するために必要なポイントは分かっているつもりです。
（だから、今の仕事をさせていただいているのですが・・・）

商売の成功に必要な部分をどうして学んだかというと、
成功している企業さんの事例をトコトン研究することはもちろんですが、
どちらかというと、以前は業績が良かったり、勢いがあった企業が、
最近業績が下がっているという、いわゆる失敗事例から学ぶことが多いような気がします。

過去の成功企業の業績が落ちた原因を分析することで、それを反面教師とし、
そこから失敗するポイントを抽出する。
そして、ご縁を頂戴しているクライアント様にその轍を踏まないようにしていただく。

ここが大きいような気がします。

長い期間、成功している企業様と、ちょっと前には勢いがあったが最近は右肩下がりの企業を
比較することで、最も大切なポイントが見えてきます。

私が思うに、「過去の成功体験に酔わない」ということが、最も重要だということです。

数年前、住宅業界でブイブイいわしていた企業で、最近パッとしない会社に共通することは、
以前の成功体験を忘れることが出来ていないということです。

だからこそ、経営者は常に自社をつくり変え続けなくてはいけないと思います。

改革心が無くなり、保守的な発想しか出来なくなった時が、
経営者としての引退の時期なのでしょう。

市場のお客様のニーズは常に動いています。
それに合わせて、自社をつくり変え続けること。

そのためにも、過去の成功体験に酔わないよう、心がけたいものですね。

【第９７６回】 子どもがいてくれることで・・・

我が家の子どもは、長男が中２、次男が中１です。

よく、「男の子がかわいいのは、小学校に入るまでだよ・・・」なんてことを耳にしたものですが、
いやいや、中学生になっても、全然可愛いです（←完全のバカ親）。
むしろ、年々かわいくなっていく感じですかねぇ・・・。

我が家の方針はいくつかありますが、

・大学入学の際には、もう家を出て一人で暮らすこと
・自分の人生は自分で決めること
・ホンモノに触れる機会をつくってあげること

というくらいで、基本的には放任主義です。
で、子どもを徹底的に応援するスタンスで接しています。

私自身も、小学生の時に無理やりボーイスカウトに入れられた以外、
後は両親には好きなことをやらせてもらいましたので、自分もそうしてあげたいな、という気持ちです。

ただ最近、子どもは自分の背中を見てくれているのではないか、と感じています。

まず、長男・次男共に、料理に興味があるらしく、最近はしょっちゅう自分で料理をつくっています。
また、長男はテニスにはまっていて、学校の部活の他にテニススクールにも通うほどで、
オフの日にはテニスの雑誌を見て研究したり、体幹トレーニングをしたりと、徹底しています。

料理もテニスも、やはり親の影響だと思うのです。

また、私自身がダイニングテーブルで仕事をやるのですが、
次男もダイニングテーブルやリビングのテーブルで勉強することが多く、
何となく無意識に親の影響を受けているんだろうな、と思うことがあるのです。

だからこそ、私自身が日々、一所懸命に生きていなければならないと感じています。

後は親として、世の中は自分の思うようにはいかないこと。
努力をしたから必ず結果が出る訳ではないこと。
でも、日々努力することで、必ず応援して下さる方が出来てくること。
そして諦めずにやり切れば、自分のイメージする結果を出せること。

そんなことを伝えられたらいいなぁ、と思っています。

失敗や逆境に強くなり、図太く自分が決めたように生きていけて、
家庭をいつか持って、家族を守れるようになってくれれば、それだけで充分ですね。

子どもの目に自分がどう映っているかは分かりませんが、
少なくともこっちの愛情は伝わっているようです。

子どもにとって、イケてる親父になりたい（まだまだほど遠いですが）と思っている今日この頃です。

【第９７５回】 絞って指示を出す

私は住宅会社さんだけでなく、
建築資材の販売会社さん（サッシ・建材・木材）のコンサルティングをさせていただいております。

この業界は、地元の住宅会社さんや工務店さん、大工さんに対して、
自社が仕入れた商品を販売するのですが、業界全体的には非常に危機的状況です。

今年は消費税増税前の駆け込みがあり、
昨年や一昨年、仕事がほとんどなかった工務店さんでさえも仕事があるので、
一時的に売上はそこそこ良いのですが、来年以降は悲惨な状況になるでしょう。

この業界は、経営者が戦略を立て、実行をしてこなくとも、
これまで業界的に本当に良かったので、戦略無しに良い業績を出せたのです。

ですから、大半の会社に戦略や事業計画はありません。
まあ、経営が行き当たりばったりな業界なのです。

更に営業マンも、日々お客様から携帯にガンガン電話が鳴り、
お客様の要求に応えていくだけで、あっという間に１日が終わるので、
現場のスタッフは仕事をした気になりがちな業界です。

しかしながら、新築の床面積が小さくなってきていたり、リフォームが多くなってきて、
以前と比べて資材が出ないので、売上が予定通り上がらない。

みんな、誰も手を抜いている訳ではないのに、一所懸命働いているのに、
売上や利益があがりにくい状態になっているのです。

こういう状況の中で、どう経営の舵を切っていけばいいのか・・・？

経営的な部分は割愛しますが、営業マンに対して出す指示は、極めて絞って出すことが重要です。

日頃、本当に営業マンはお客様に振り回されているので、時間が無いのです。
そんな中、あれもこれも経営者が欲張っていろんな指示を出すと、全ての仕事が中途半端になるのです。
ですから、常に１つのことをスタッフに言い続けることが重要になるのです。

各営業マンに、１点だけ絞って指示を出し、それを定点チェックしていくことが大切なのです。

業績が良くない時こそ、１つのことを徹底する。
皆さんはどう思いますか？