商品の｢メリット｣(利点)や｢アドバンテージ｣(有利)ぐらいでは得意先の共感は得られない。だから｢ベネフィット｣！クロージングを大きく左右する切り札と言える。商品のブランド化の次はセールスでの差別化、新たな議題を取り上げて先ず営業マンのイノベーションを図ることにした。
ダイエット食品を利用するメリットは｢ 痩せられる｣、｢痩せることによって得られる感動｣がベネフィット。語学教室のメリットは｢外国語が話せるようになる｣、｢世界中にコミュニケーションが広がり友人やビジネスにも活用できる｣がベネフィットということだ。
メリットとは商品やサービスの特徴や内容。一方のベネフィットはメリットによって生まれた満足感・嬉しいという感情そのものである。実際の営業シーンでは●悪い例／１０年間売上が上位のロングセラー育毛剤。◎良い例／利用した人の８割が効果を実感したロングセラー育毛剤。｢主語｣が商品か？ターゲットか？悪い例は商品の特徴を示し、良い例はベネフィットを明確に提示している。つまりベネフィットをどう伝え説得してもらえるかが今後の営業セールスのポイントと言えそうだ。
